私人教練銷售攻略 健身教練課程續約,續的好是生意,續不好是對立

在健身房的洽談桌上,新手教練小林開口問學員:
「你之後還會繼續上課嗎?」

「教練,我想先把你教的複習好,之後有需要會再找你。」小王說。

小王說完站起來回到重量訓練區了,小林看著小王離開的背影開始懷疑,我是不是做錯了什麼?

這是小林今天第三個續約被拒絕,他默默地走回辦公室,這時另一個同事小高在辦公室大吼:「99936,這個月業績35萬了拉!爽阿!」

看著同期的新人小高,業績不只達標了,甚至又開創了新高。

小林問小高:「為什麼你的續約率這麼好?」

小高說:「續約哪有那麼難,只要給他們一個理由,會員就會買拉!」

我都這樣說:
「姐!你要不要升級,把你的課程從36堂升級到120堂,一堂課可以從2088變成1488,連之前上過的課都會變便宜,只有今天!」

「因為你之前買的課,沒有包含拳擊訓練,所以要分開買,但拳擊課程的單價比較高,一堂會是2388元,那你要刷卡還是付現?」

然後,十萬的業績入袋。

小高:「教練課續約就是這麼簡單!話術一下就有了。」

看到這邊認真的你可能會心理不平衡,
難道任由這些話術教練大行其道嗎?

「真的是這樣嗎?」

其實,會員在第一次購買課程時,
真的是要滿足他的渴望,
而會員能否繼續續約,有兩個關鍵點:

1、有效+鋪陳
2、承諾

私人教練課程續約技術1】有效+鋪陳

會員想上教練的的原因要的是「有效果」,
這效果有時跟教練想的不一樣,也就是要感覺有效。

其實人都是不理性的,只要開始訓練的一到兩周,

肌力有變好一點、穿衣服鬆一點,
就算體重沒變、體脂肪沒變,那就是有效,
而感覺有效的效果比真的有效還重要。

因為人都是不理性的,
只要做了決定就不會輕易認為自己的選擇是錯的,
就算錯了,也是會找理由找藉口認為自己做對了。

所以當對方感覺有效之後,每一次上課時一定鋪陳。

鋪陳是什麼意思呢?

提醒他每一次訓練都有持續進步,
如果要持續進步,未來要做些甚麼訓練呢?

舉個例子:
原本做固定式器材的,
可以跟他說未來要開始用自由重量;
原本做自由重量器材的,
可以嘗試爆發力訓練或功能性訓練。

這樣的鋪陳會讓對方覺得:
「前面都有效了,只要繼續就會更好!」

而這鋪陳是每一次的教練課都要不經意的提到,
如果到學員的課程剩最後一堂才做這件事,
只有四個字:大勢已去,誰都救不了你了。

私人教練課程續約技術2】承諾

多數教練可以很輕易地做到前面一點,但當學員的數量變多、上課的數量變多、主管覺得你的業績很好,要多給你資源時,你累了,體力負荷不下去了,會發生甚麼事呢?

好一次不代表天天好

教練小高在上個月完成35萬業績後,這個月每天都有將近十堂的教練課要上,正當大家覺得小高的教練生涯即將步入第二波高峰時,卻發生了這樣的事情……

剛升級完私人教練課程120堂的王大姊跑來教練櫃台問:
「請問小高呢?我跟他約九點上課,我等了半小時他還沒來。」

經理聽到馬上打給小高:
「剛跟你升級課程的學生來了,你人呢?」

小高說:「經理,不好意思我昨天睡過頭了,可以幫我跟他說取消嗎?」

經理聽完火冒三丈的說:
「學生交給你就這樣不負責任嗎?別以為你上個月做的好,這個月就一定好!給我趕快來公司!」說完就掛上電話。

接著發生的事情,我相信你們一定猜的到。

買課的學生憤怒的在櫃檯大鬧說要退課,經理忙著賠不是,然後順勢把小林推薦給王大姊當教練:「姐!小林教練是我們這邊最認真的教練,以後有甚麼問題找他就對了!」

王大姊剛買了120堂課,小林什麼業績都沒分到,但學生也不多的他,只能默默的把王大姊的課上完。

經理開心的跟小林說:「這個大姊是好咖!你一定要好好顧他,上久了他信任你了,就可以再續了!」 

接著原本該是三贏的局面,最後就會變成小高不爽小林搶他學生,小林不爽要幫小高上課沒有業績,學生不爽小高遲到,且臨時又換了一個新教練。

而這樣的生態在健身房天天上演,上演的原因不是教練不專業,是因為說的跟做的不一樣,讓人覺得沒有承諾;沒有承諾就沒有信任,沒有信任就沒有續約。

唯有承諾才有信任,唯有信任才能讓教練生涯有源源不絕得續約。

你覺得呢?

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發表者:chad chen

一個在健身產業打混十年的老屁股。 剛做教練時,人稱教練界的吳奇隆,現在老了都被叫成教練界的孫越。 從飯店業的清潔工教練、到在商業健身房滾出了好幾桶金, 某天發現,每天教課快交到窒息,毅然決然往管理職跟講師職邁進。

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