私人教練銷售攻略 健身教練課程續約，續的好是生意，續不好是對立

在健身房的洽談桌上，新手教練小林開口問學員：
「你之後還會繼續上課嗎？」

「教練，我想先把你教的複習好，之後有需要會再找你。」小王說。

小王說完站起來回到重量訓練區了，小林看著小王離開的背影開始懷疑，我是不是做錯了什麼？

這是小林今天第三個續約被拒絕，他默默地走回辦公室，這時另一個同事小高在辦公室大吼：「99936，這個月業績35萬了拉！爽阿！」

看著同期的新人小高，業績不只達標了，甚至又開創了新高。

小林問小高：「為什麼你的續約率這麼好？」

小高說：「續約哪有那麼難，只要給他們一個理由，會員就會買拉！」

我都這樣說：
「姐！你要不要升級，把你的課程從36堂升級到120堂，一堂課可以從2088變成1488，連之前上過的課都會變便宜，只有今天！」

「因為你之前買的課，沒有包含拳擊訓練，所以要分開買，但拳擊課程的單價比較高，一堂會是2388元，那你要刷卡還是付現？」

然後，十萬的業績入袋。

小高：「教練課續約就是這麼簡單！話術一下就有了。」

看到這邊認真的你可能會心理不平衡，
難道任由這些話術教練大行其道嗎？

「真的是這樣嗎？」

其實，會員在第一次購買課程時，
真的是要滿足他的渴望，
而會員能否繼續續約，有兩個關鍵點：

1、有效＋鋪陳
2、承諾

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【私人教練課程續約技術1】有效＋鋪陳

會員想上教練的的原因要的是「有效果」，
這效果有時跟教練想的不一樣，也就是要感覺有效。

其實人都是不理性的，只要開始訓練的一到兩周，

肌力有變好一點、穿衣服鬆一點，
就算體重沒變、體脂肪沒變，那就是有效，
而感覺有效的效果比真的有效還重要。

因為人都是不理性的，
只要做了決定就不會輕易認為自己的選擇是錯的，
就算錯了，也是會找理由找藉口認為自己做對了。

所以當對方感覺有效之後，每一次上課時一定鋪陳。

鋪陳是什麼意思呢？

提醒他每一次訓練都有持續進步，
如果要持續進步，未來要做些甚麼訓練呢？

舉個例子：
原本做固定式器材的，
可以跟他說未來要開始用自由重量；
原本做自由重量器材的，
可以嘗試爆發力訓練或功能性訓練。

這樣的鋪陳會讓對方覺得：
「前面都有效了，只要繼續就會更好！」

而這鋪陳是每一次的教練課都要不經意的提到，
如果到學員的課程剩最後一堂才做這件事，
只有四個字：大勢已去，誰都救不了你了。

【私人教練課程續約技術2】承諾

多數教練可以很輕易地做到前面一點，但當學員的數量變多、上課的數量變多、主管覺得你的業績很好，要多給你資源時，你累了，體力負荷不下去了，會發生甚麼事呢？

好一次不代表天天好

教練小高在上個月完成35萬業績後，這個月每天都有將近十堂的教練課要上，正當大家覺得小高的教練生涯即將步入第二波高峰時，卻發生了這樣的事情……

剛升級完私人教練課程120堂的王大姊跑來教練櫃台問：
「請問小高呢？我跟他約九點上課，我等了半小時他還沒來。」

經理聽到馬上打給小高：
「剛跟你升級課程的學生來了，你人呢？」

小高說：「經理，不好意思我昨天睡過頭了，可以幫我跟他說取消嗎？」

經理聽完火冒三丈的說：
「學生交給你就這樣不負責任嗎？別以為你上個月做的好，這個月就一定好！給我趕快來公司！」說完就掛上電話。

接著發生的事情，我相信你們一定猜的到。

買課的學生憤怒的在櫃檯大鬧說要退課，經理忙著賠不是，然後順勢把小林推薦給王大姊當教練：「姐！小林教練是我們這邊最認真的教練，以後有甚麼問題找他就對了！」

王大姊剛買了120堂課，小林什麼業績都沒分到，但學生也不多的他，只能默默的把王大姊的課上完。

經理開心的跟小林說：「這個大姊是好咖！你一定要好好顧他，上久了他信任你了，就可以再續了！」　

接著原本該是三贏的局面，最後就會變成小高不爽小林搶他學生，小林不爽要幫小高上課沒有業績，學生不爽小高遲到，且臨時又換了一個新教練。

而這樣的生態在健身房天天上演，上演的原因不是教練不專業，是因為說的跟做的不一樣，讓人覺得沒有承諾；沒有承諾就沒有信任，沒有信任就沒有續約。

唯有承諾才有信任，唯有信任才能讓教練生涯有源源不絕得續約。

你覺得呢？

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