私人教練銷售攻略-為什麼客人不跟你買課呢?

不懂提問,你永遠解決不了學員的需求。

教練阿土,
是一位比海賊王魯夫還正面的體大畢業生。
每天打200~300通電話也不喊累、
每天熱情的與每位會員熱情寒暄,
每天更花3小時準備學生們的課表。

即便這麼努力,阿土的成績,就跟他的綽號一樣,
永遠在努力,永遠在吃土。

▋訓練課程強度過大,練到學員懷疑人生

阿土幫學員準備的體驗課程,充滿了循環訓練,
平常沒運動的學員,只要上過一次,
催吐效果比喝十杯高粱還猛,
常看到阿土的學員拿著塑膠袋在重訓區吐,
旁邊的人還以為這位學員前一晚酒喝太多才會這樣。

學員經過阿土的精實訓練法後,
沒有身心脫臼,也會把健身房誤以為是鬼屋。
通常要讓休息一周以上,才敢來上第二堂課,
這讓阿土的學生買了課,卻不太敢來上課,
讓阿土的績效不是到數第一,就是到數第二。

「為什麼會這樣呢?」

因為阿土急著想把排好的課表跑完,
即使學生完成了,體能跟動作的正確度越來越好。
但往往在課程結束的時候,學員沒有續約,
反而會說:
「教練你教得真的很好,但我要先消化一下之前的課程內容,之後有需要一定找你!」

這讓阿土常常做教練,做到懷疑人生:
「為什麼?我這麼認真備課,學員卻都跟我說有需要一定找我!他明明就需要阿!」
「為什麼?我到底做錯了什麼呢?」

其實你沒有錯,學員也需要教練課程,
但他不需要跟你上,他可以跟別人上,
因為你的教學少了溫度、少了人性,更少了客製化。

▋到底教學時,要如何創造溫度呢?

教學時要如何有溫度呢?

答案是「提問」。

教學時少了提問,就會缺少互動;
缺少互動,就少了溫度與人性。
學員買的不只是你的專業,還有一股動力和希望。

專業證照只要用錢,誰都能買得倒,
但是一個專業又有溫度的教練,
是你花很多錢,也不一定能買到。
那要如何成為有溫度有專業的教練,
讓學員死心踏地的跟著你呢?

我們需要在學員快被操爆之際,
適時剎車給他點喘息,再努力的動力。

我們的服務對象是人,人都需要鼓勵和關心,
但道理人人都懂,光知道遠遠不夠,
要在運動之中創造感動。
我們要找到學員最深層的需求,並且解決需求,
才能讓學員想跟你一直上課。

▋那要如何提問呢?

問句有百百種,在查德的《私人教練銷售攻略》,
我們很常使用的問句有三種分別是:假設問法開放式提問法深度詢問法

這樣的提問技巧有什麼好處呢?

1.它可以幫助我們延續聊天話題(避免冷場)
2.確認購買意願(如果不買就不要逼他了)
3.克服反對問題(腦袋再也不打結)

這邊查德分享幾個案例給你參考:

問句1:假設問法

教練:「你剛剛說要瘦6公斤,想花多久時間達成呢?是三個月還是半年呢?」

(很多提問讓人難接話,是缺少了假設性的問法、猜法,變得向警察拷問犯人,所以多接假設的問句,可以避免談話句點。)

問句2:二選一

教練:

「如果你一周只能來練兩次,又要快點有效果;有沒有可能,請你做一些飲食控制或增加一次自主訓練的時間,這樣OK嗎?」 

(提供選擇題,讓自己能夠掌控對話。)

問句3: 深度詢問 (引導出深層需求)

教練:

「你剛剛說想要瘦下半身跟肚子,那請問是屁股、大腿、小腿還是肚子呢?

因為訓練時間有限,如果先針對2~3個部位的話,要先以哪個為主呢?」

客人:「先肚子跟屁股好了?因為覺得這兩個地方肥肉好多唷XD!」

唯有問清楚客人要什麼,
以及他最大的顧慮點(怕沒效果、怕受傷、怕沒毅力),
才能夠對症下藥,解決他們的需求,
不然就算你課程準備的很辛苦,學員卻不喜歡,
那種打擊就跟失戀一樣難受。

選擇比努力重要,問對問題才能事半功倍;
如果不懂提問、埋頭苦幹,即使做到往生,也還是無法上天堂。

人生百忌,忌不問;盲目努力,沒有累死也會傷心到死。

下一次教學前,請記得先問清楚需求,
才不會講到口乾舌燥,還不被學員認同。

發表者:chad chen

一個在健身產業打混十年的老屁股。 剛做教練時,人稱教練界的吳奇隆,現在老了都被叫成教練界的孫越。 從飯店業的清潔工教練、到在商業健身房滾出了好幾桶金, 某天發現,每天教課快交到窒息,毅然決然往管理職跟講師職邁進。

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