為什麼練那麼多話術,客人還是不買課呢?

你是不是以為成交,就是要練話術?!
如果你這樣想,
你可能一輩子都跟成交無緣。

教練小光是一位業績很差的教練,
他聽朋友說,只要多練話術,就能夠成交客戶,
但是每次他對客戶說:
「這個優惠只到今天,明天來就沒有了,你要刷卡還是付現?」

客人不是說:「沒關係,有需要我一定找你。」
不然就是說:
「明天沒有,那我後天再來吧,反正你們天天有優惠麻!?」

每次客人這樣說,
小光就不知道該怎麼把話接下去了。

許多健身房為了增加健身教練成交課程的機率,
常常會做話術演練,針對客戶的反對問題,
想出反駁方式,讓客戶閉嘴。

但讓客戶閉嘴就一定能成交嗎?

要看他是心甘情願的閉嘴,
還是不想跟你說話閉嘴而定。

話術無用,真心有用

如果話術有用,
就不會有大量教練因為業績不好、賺不到錢,
而離開健身房。

你可能會想問,「話術的問題出在哪裡呢?」

查德不是反對話術演練,
是「話術」要搭配個性使用。

如果主管教了你一套話術,
你用起來好怪、好卡、好噁心,
那個話術就不適合你;
即使強迫自己使用,講起來不自然、沒有說服力,
客戶不會相信你,更不會跟你買單。

為什麼會這樣呢?

人只要講話不自在、不誠懇,就無法發揮影響力。
那我們要如何誠懇自在的講話呢?
如果要自在講話,發揮你的說服力,
要做到以下五點:

  1. 肢體語言
  2. 聲調
  3. 正面情緒
  4. 正確的反應
  5. 銷售腳本

以上五點越熟練時,就能大幅度提升誠懇感。
查德簡短的解釋,這五點的小訣竅:

  1. 肢體語言

好的肢體語言像信任開關,
能啟動對方的鏡像神經元,卸下對方心防,
讓他對你的好感度不斷的+1、+1、+1 ,再+1。

要如何做好正確的肢體語言呢?

保持開放式的身體姿勢,雙手不抱胸、不插腰。

研究顯示溝通時,眼神接觸的時間低於七成時,
對方無法對你產生信任,
所以講話時,一定要看著對方,
但不要一直看著對方的眼睛,那會感覺像瞪人。

怎麼做比較好呢?
所以你可以試著看對方的人中或眉心,
不僅不尷尬,又能提升信任感。

  1. 聲調

這裡講的聲調,不是唱歌好聽的聲調,
是展現「誠意」的聲調。
講話時,身體前傾將手放在你的心窩前面,
試著用胸部發聲,你會發現講話的誠懇感大大提升。
(有點類似跟愛人告白,但千萬不要拿來亂騙人)

  1. 正向情緒

研究顯示,
正面情緒提升心理素質、人際關係、溝通能力,
特別是在人與人連結度高的健身行業,重要性更高。
正面情緒創造的價值,高到超過台北101。

那我們要如何創造正向的情緒呢?

起床時,花5~10分鐘的冥想,
冥想像垃圾車,幫你把腦中的負能量清乾淨!

  1. 反應

正確的反應,是處理客戶反對問題時最重要的絕招,
聽到對方的顧慮時,快速在腦中找出相對策略,
並使用有同理心的表情、語調、情緒回應對方。

反應是五點中最難鍛鍊的一點,
若克服的話,你的銷售能力就像開外掛般狂升級了!

改進方法有多嘗試需要反應的運動,
如拳擊、桌球、羽毛球、反對話術練習(只是一環),提升反應力才是不二法門。

  1. 熟練銷售腳本

與其說銷售是話術,不如說是演員腳本。
你說的話、你對課程的介紹、你的教學方式,
都要符合你這個人,而不是使用錯誤的腳本。

怎麼做呢?

用你的話寫下腳本,練習至少十次以上,
直到講的話有感情、有溫度,有說服力,
公司提供的話術腳本,如果講起來怪怪的,
就把它改成符合你個性的腳本,
才能讓銷售腳本發揮作用。

你可能會覺得,剛剛不是說不要背話術嗎?
為什麼現在又叫我沒背銷售腳本呢?

想像一下,魷魚遊戲的主角在玩123木頭人時,
你有覺得他們在演戲嗎?
我相信你看的時候有身歷其境的感覺吧?
當腳本不熟的時候,你講話起來沒有說服力,
所以你要練習,才會有出息。

銷售能力,
是溝通、專業、服務、情緒管理等素質的總和。
銷售要練好,跟做重量訓練一樣,
一周三次以上,落實到生活中,
你就會發現,成交跟呼吸一樣輕鬆。

「專業讓你稱職,銷售讓你被看到。」

發表者:chad chen

一個在健身產業打混十年的老屁股。 剛做教練時,人稱教練界的吳奇隆,現在老了都被叫成教練界的孫越。 從飯店業的清潔工教練、到在商業健身房滾出了好幾桶金, 某天發現,每天教課快交到窒息,毅然決然往管理職跟講師職邁進。

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