私人教練銷售技巧:五大反對問題破解方式,不藏私大公開!

這篇文章會教你,當你在銷售私人教練課程時,對方常講的各種反對問題,目前已新增的反對問題內容:

1.回去問一下老公/老婆

2.你們一堂課多少錢?

3.我要回去考慮一下

4.我只想隨便動一動

5.我只想要健康一點

你可以依照想要學習的內容來觀看,如果覺得這篇文有幫助到你,也邀請你分享給其他有需要的朋友,讓他們一起成長吧!

【私人教練銷售反對問題攻略1】問一下老婆/老公

當對方說,我要回去問一下老婆(老公)的時候,該怎麼回覆呢?

這是多數人在銷售的常見難題,這招就像客人的擋箭牌,不好破解,但所有的招式,都有突破的方法,接下來就讓查德幫你一一破解吧!

▋面對反對問題的基本功-認同

多數的教練/業務員,以自己是專家為榮,認為專家的意見,可以勝過家人的意見,如果你這要想,你就錯爆了!

對有家庭的人來說,家規勝過地球上的法規,不要以為自己專業好,就能壓過對方的家人,你只會有一個下場,「謝謝你!有需要我一定會找你!」

不論對方拒絕的理由有多荒謬,永遠記得,銷售打的不是專業口水戰,而是心理攻防戰,善用認同,就能化解不少攻勢。

▋如何用認同化解對方的反對問題呢?

「Kevin,你說的我可以理解,你願意尊重太太的意見真好,像我買東西比較大男人,都不太聽太太的意見,一卡在手先刷再說。」

可以藉由抬高對方的自主權,來探聽對方的真實意願

「Kevin,我可以理解,錢都是給太太管,這樣很好,省錢又能讓夫妻之家感情更和諧,那想順便問一下,假設在你自己可以作主的情況下,每月多少的預算,是可以接受的呢?5000元還是10000元呢?」

認同對方的價值觀,順勢問出對方的預算,並同時評估,有那些課程或商品,有機會讓對方當下購買。

研究顯示,多數人購買產品,不是看產品的性價比(CP值)有多好,而是看當下的感覺。

邏輯使人思考,情緒使人行動,要讓對方行動,就別狂講高大上的專業理論,那只會讓對方繼續思考,千萬別以為,一直想會跟打電動一樣,會一直爽,一直想只會一直不爽,最後就不買了。

相反的,你要不斷的講出,當他上一陣子私人教練課程之後,會得到什麼「好處」:

▋三流教練賣專業,二流教練賣服務,一流教練賣願景

看這篇文章的你,相信正在邁向一流教練的道路,那我們要怎麼賣願景呢?如果你已經做一陣子健身教練了,相信你手機裡面,有不少客戶的成功見證,這時候就挑出一個,跟對方狀況相似的案例分享:

「Kevin,這位是陳大哥,他跟你一樣,也覺得我們的教練課程很貴,但你看他上了半年之後,體脂肪從35%減到剩20%體脂肪,肚子也從一團肉,變成若隱若現的六塊肌,這樣的效果,會是你想要的嗎?」

如果你的案例分享,跟運動教學,都讓他感覺不錯的話,這時候,你已經在對方心理埋下希望的種子,他會開始在心中盤算,要花多少錢,是他可以接受的。」

這時候,只要解決預算的問題,就好一半了!

下一次,在準客戶說要問一下老婆/老公的時候,知道要怎麼解決了嗎?

▋為什麼對方最後還是沒買?也許問老婆不是真實理由

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跟客戶在反對問題的過程中,一定要有個核心概念,對方說問一下老婆,也許不是最大的反對理由,要透過提問,找出對方的最大抗拒,這樣才能解決真實的問題,畢竟對方跟你不熟,他沒有義務告訴你,心中最大的顧慮是什麼?所以永遠記得,要先問,才能解決對方的問題唷!

銷售是一門很大的學問,永遠都學不完,這篇文章有很多精華內容,尤其是第三點,當對方說要考慮一下的時候,要怎麼回應呢?所以繼續看下去!就能夠幫助你突破銷售上的難關,讓你關關難過關關過唷!

【私人教練銷售反對問題攻略2】你一堂課多少錢該怎麼回?

一個土豪大媽手拿Gucci包包,帶香奈兒的耳環,走道健身房櫃檯,開頭就問:「你們教練課一堂多少?」

你心想,「這是疫情後好不容易走進來的客人,一定要好好把握機會!」

你站起來緊張地說:「我們的課程買一堂是兩千元、十堂的話一堂是一千五百元,買越多越划算。」

土豪大媽聽了說:「喔!好我知道了,謝謝!」說完甩著Gucci包轉頭走出健身房。

你愣住了,怎麼問完就跑了呢?我還有有十張證照的專業,十年的健身功力,要來讓這位大媽領教我的厲害,怎麼還沒上戰場,我就被大媽秒殺了呢!?

▋為什麼會這樣呢?

面對想問價錢的客人,就只有一個重點「先有社交,才有成交」

當客人跟你不熟時,不知道你有幾斤兩重時,你的專業無法派上用場。聽到這個你可能會很不服氣,但你先別氣,我舉個例子,假如你眼前有十位爆乳正妹走向你,你知道哪一位是台大畢業的嗎?

......

......

廢話!你不知道!我也不知道!

台大畢業如同專業證照,當對方不認識你時,他不會知道你有多專業!你的肌肉上有刻證照字號嗎?還是你有在臉上刺青,「老子是這裡最強的教練!」

如果沒有,那接下來我跟你分享的,你一定要認真記住。

當客人開口問你價錢時,你要做的不是回答,而是反問

成交客戶,最重要的關鍵是「創造對話。」

有對話,才能跟對方建立好的關係,建立好的關係,才有可能成交對方。

▋報價之前,要先報價值

當對方問你一堂課多少錢時,你要回答:「你好,我是這裡最帥的男教練,因為我是唯一的男教練,我叫查德,你之前有上過教練課嗎?你想要問教練課,是有想要達成什麼運動目標嗎?」

藉由快速介紹自己,反問對方詢問課程的目的,創造對話,才有可能建立關係,讓對方跟你想上課。

▊創造價值,就是創造信任

為什麼那麼多人曾經瘋比特幣?因為很多人相信比特幣的價值,所以才會越來越貴。(雖然現在掉下來了)

同理可證,要讓對方願意購買教練課程,我們要做的,就是使用好的提問,建立信任,找出對方的需求,讓自己成為一本健身攻略本,解決對方全部的疑難雜症,讓對方迫不急待的想跟你上課。

如果你覺得到目前為止的內容,有幫助到你,想學習到更多的話。看文字,不如來聽演唱會現場,學習效果更有效。

在查德的培訓課程《私人教練銷售攻略》,我會跟你分享幾個更精華的技巧。

1.如何十秒內讓會員覺得你很專業。

2.如何在說話時,專業感超過95%的教練,讓對方覺得你的經歷不下十年。

3.當對方說考慮一下的時候,能夠用一招,解決全部問題的,萬用銷售架構

如果這樣的分享你有興趣的話,可以來這邊了解更多內容唷↓

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「你想當健身教練,應該是想改變學員對不對?」

「但唯有先成交,才能夠改變學員,不是嗎?」

【私人教練銷售反對問題攻略3】當對方說考慮一下時…

做健身教練的你,有沒有碰過一個狀況?

你拿出了,這輩子最棒的態度和專業,來服務眼前的體驗課學員,你從學員臉上看到了笑容,你心想,「這個人應該會跟我上課吧?」

最後你邀請他,回到了諮詢桌上,你笑著問他說:「陳先生,你會想要上教練課嗎?」

沒想到對方卻說:「我要考慮一下」

瞬間你腦袋像塞了跳蛋一樣驚恐,「你腦袋這麼小應該不用想太久吧?」

結果3秒過去,你才發現原來是作夢,但客人還在眼前看著你。

你愣住了,並且超不爽,因為你已經使出全部的絕招了,但這不識相的客人,竟然還要考慮一下!?接著90%的健身教練會繼續追問:

「你考慮的點是什麼?」

這句話一出去後,彷彿像俄羅斯的跟烏克來的戰爭開打,眼前的客人瞬間變成藉口魔人。

「阿!沒有拉!我這個人做事情就是喜歡想一下!你給我一點時間麻!」

「教練!有需要我一定會找你!」(這句話的意思是,我會買……只是時間是,下輩子。)

「我要回去看一下我的預算!」

「我要回去問一下家人!」

「我要問一下我的朋友!」

「我要回去看一下我的時間!」

即便你講到口乾舌燥嘴角流血,但每解決客人的一個問題,下一個問題又跑出來,你不免懷疑,「這位客人,你是在鬼打牆嗎!?」

「講話怎麼比變心的女人還反覆無常呢?」

▋為什麼客人都會考慮呢?因為………..

其實不是對方中邪了,而是當人的精神壓力很大時,根本無法做決定,這叫做「顧慮」。

顧慮會使人焦慮和不安,人在焦慮時,根本無法做任何決定。

所以當客人有顧慮時,我們要做的不是問他考慮的點是什麼,而是要降低他的壓力,幫對方做心靈按摩,那我們該怎麼做呢?

答案是,就是前面講過的「認同」

什麼!難道是認同對方不要買課程嗎?

當然不是,是認同對方的心情,認同對方的難處,先認同,再解決問題

心理學研究顯示,人都渴望被認同,而當人被認同時,大腦容易分泌出多巴胺,這能提升客人的好感,降低大腦的焦慮。

這時候我們才容易問出,對方考慮的真實原因,然後單刀直入解決問題,直到成交。

所以要怎麼回答比較好呢?

【步驟1】認同:是,你說的我可以理解………。

【步驟2】詢問:那我可以問你一個問題嗎?

(確認客人有意願回答,這步驟能降低客人的防衛心,此為NLP的同步引導。)

【步驟3】確認意願:陳先生,你喜歡今天的訓練嗎?你覺得這樣的課程規劃適合你嗎?(讓客人回顧運動的美好感覺,提升學員的訓練渴望 (如果他回答還好,你就知道問題出在哪裡了)

【步驟4】綑綁顧慮:那時間、預算、家人是否支持哪一個會是你最大的考量呢?(篩選對方的顧慮,解決真實問題。)

【步驟5】如果成交法:如果這問題解決的話,你會想要上教練課程嗎?

(如果回答OK,大致上就沒問題,如果不是,再繼續前面的步驟,或聊別的話題再繞回來。)

這五步驟,其實不難,它也不是話術。是解決潛意識抗拒的「溝通架構」,

而這架構,如同重量訓練,要一直練習,直到成為自然的反應為止,才能真正地派上用場。

這套談單架構幫助了木訥的工作室格鬥教練,從不會談單,到三個月後上課堂數破百堂。

甚至有學員上課後一周內,就成功成交了72堂甚至144堂教練課程。

那如果你覺得今天的分享有幫助到你,想學習到更多的話。請點這邊了解更多私人教練課的銷售技巧唷!

【私人教練銷售反對問題攻略4】當對方說隨便動一動..

「我只是來隨便動一動就好了。」當你碰到眼前的客人這樣回答時,你會有甚麼想法呢?

「動一動!?你去公園就好了啊!?幹嘛來健身房?」

「你去爬山就好啦!還可以呼吸新鮮空氣!」

如果你這樣回答的話,你知道會發生什麼事情嗎?

客人不會因為被你嗆,就跟你上課,如果你真的想讓他跟你上課,讓他願意好好學習健身,這時候你要反問,找出真實需求,才能解決問題。

我知道你可能會說:「這人不尊重專業阿!這口氣我快忍不下了!」

如果你這樣想,我完全可以理解,但憤怒解決不了問題,憤怒就像麥當勞薯條,吃多了對人生有害,所以這時候我們該怎麼辦呢?

學會這三步驟,讓你把會員口中的隨便動一動,變成認真動一動。

【步驟1】定義何謂隨便動一動?

「是,你說的我可以理解,那想請問一下,你想隨便動一動,是想要流流汗呢?還是順便能夠甩掉一些脂肪呢?」

根據他的回答,再延伸提問。

【步驟2】深度詢問

如果他回「我只是想來泡澡的」

你可以回,如果我教你一些伸展訓練,讓你泡澡能夠更舒服,你覺得如何?很多溫泉聖地都會有按摩拉筋的服務,因為泡澡跟伸展相輔相成,你會不會想試試看呢?

(確認客人有意願回答,這步驟能降低客人的防衛心,此為NLP的同步引導。)

【步驟3】找出共同興趣

當對方對健身房沒有概念時,他會對你有防備心,這時透過反問,挖掘出你跟對方的共通點,會讓他覺得你跟他站在同一陣線,這能降低對方的防衛心。

【私人教練銷售反對問題攻略5】當對方說想要健康時..

其實健康真的很難,每個人對於健康的定義都不同,

思考一下:

「如果一個人有六塊肌,但是他有蛀牙,這人健康嗎?」

「如果一個人硬舉300公斤,但常常熬夜喝酒,有脂肪肝,這人健康嗎?」

「如果一個人飲食清淡,但跟家人相處不好,常常吵架,這人健康嗎?」

所謂的健康,更精準來說,身心靈皆要平衡。

如果你往這方向思考,你就會發現精準的健康超!級!難!

俗話說的好,金玉其外敗絮其中。

許多國際職業健美選手長得跟大金剛一樣,但他們的內臟跟惡靈古堡的喪屍差不多爛,這樣真的健康嗎?

你會發現每個人對健康的定義都不太一樣,聽到這你也許會沒耐心的說:

「查德你講了這麼多廢話,重點到底是什麼?

我只想知道,如果客人說他想要健康的時候,我到底該怎麼回,才可以成交他!」

好啦!年輕人就是少了點耐性,你以為我前面講的是廢話嗎!?

當然不是廢話,當對方跟你說想要健康的時候,你要先反問,了解他所謂的「健康」,到底是什麼?

Photo by 慶文 施 on Pexels.com

你可以這樣說:「陳先生,你想要健康一點,那我想了解一下你覺得怎樣才是健康呢?是身體有肌肉線條,還是體脂肪在正常範圍呢?」

「陳先生,你想要健康一點,那你覺得怎樣才算健康呢?是身體沒有腰酸背痛,還是身上沒有多餘的贅肉呢?」

不論他回答什麼,都不重要,因為也許連他自己都不知道,他為什麼想要「健康」。

所以當客人說想健康時,我們不是要嗆他,幹嘛不去公園走路就好了?

而是用提問,創造對話,當對方跟我們有對話時,才有辦法分享重量訓練的好處,才有可能讓對方想跟我們上課。

▊面對健康話題,你要擴充知識宇宙

如果你只有反問,你在很多狀況下,都無法解決客人的問題,因為你會「很心虛」

思考一下,如果對方是深信中醫的大叔,你一直跟他說練深蹲,才能保護膝蓋,他如果回:「我只是氣血循環不好,膽經不順,我只拍拍膽經就好。」你如果對中醫沒有研究的話,你搞不好會氣到吐血。

這時候你能做的,是認同對方的立場,再加上你的想法,你可以這樣說:「你說得很好,那你要多敲一點,然後我等等帶你訓練的深蹲,類似中國武術的蹲馬步,不只訓練膽經,還連胃經、脾精都能一併訓練,效果很棒喔。」

又或著你遇到了來泡澡的大叔,大叔跟你說:「我來健身房只是為了泡澡。」你肯定心中三條線,這時候你沒有研究泡澡的知識,你肯定就傻眼了。

但如果你對泡澡有研究,你就會反問對方:「那你平常泡澡時,都是泡全身浴還是半身浴?你的心肺功能好嗎?如果不好很容易壓迫到心臟喔。」

當你擴充了你的健康知識,對於原本不好溝通的客人,你也能夠輕鬆溝通了。

如果你想讓客人跟你上課,有一件事情你一定要記住:

先有社交,才有成交,沒有社交,別想成交。

如果你覺得到目前為止的內容,有幫助到你,想學習到更多的話。看文字,不如來聽演唱會現場,學習效果更有效。

在查德的培訓課程《私人教練銷售攻略》,我會跟你分享幾個更精華的技巧。

1.如何十秒內讓會員覺得你很專業。

2.如何在說話時,專業感超過95%的教練,讓對方覺得你的經歷不下十年。

3.當對方說考慮一下的時候,能夠用一招,解決全部問題的,萬用銷售架構

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作者:

chad chen

一個在健身產業打混十年的老屁股。 剛做教練時,人稱教練界的吳奇隆,現在老了都被叫成教練界的孫越。 從飯店業的清潔工教練、到在商業健身房滾出了好幾桶金, 某天發現,每天教課快交到窒息,毅然決然往管理職跟講師職邁進。

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