健身房新客戶很少,業務又打混不做業績,讓你快餓死了該怎麼辦?
2022 Oct 18 健身教練個人品牌經營 私人教練銷售技巧 私人教練生涯規劃
2017年我在某間大型健身房當教練經理,場館預售完,開幕三個月,前三個月團隊業績都高標達成,大家荷包賺得滿滿之時,沒想到難關正悄悄來臨。
預售完之後,健身房的會籍價格調高,銷售會籍的業務,反而賣不動了。
我待的健身房,客戶要購買會籍才能購買教練課程,但是會籍賣不好,教練就沒有派上用場的意義了。
這讓團隊的業績掉了40%,館內的會員,能買課程的都買了,無奈之下,我只能每天整理尚未購買的會員名單,邀請教練傳簡訊、打電話、Email、Line訊息轟炸,在各種淫威之下,擠出一些預約數。
▌從舊會員找教練課學員只能治標,沒有治本
新健身房的績效,4-6成來自新客戶,舊客戶續約占6-4成。新客戶不夠,舊客戶也不足,我一急之下,跟業務主管抱怨:
「你的業務都不去開發,整天待在健身房等資源,業務不開發新客戶,怎麼叫業務呢?」
業務主管阿八被我講中後,臉跟猴子屁股一樣紅的說:
「你們教練那麼多學生,應該要多丟幾個BR(客戶轉介紹)給我們業務阿!你們教練沒上課,不也在館內閒晃玩手機嗎?」
我心想:「這不是你的工作嗎?怎麼變成我的任務了?」
在交惡的狀態下,我跟阿八關係越來越差,後來我遇到問題,都私下找業務,不再透過阿八,因為資源丟給阿八,他也只會自己吃下來,不會安排給業務服務。
3個月後,公司新入會人數從巔峰期每月200位會員,掉到每月只剩50位,
阿八因為績效不佳被開除,但阿八走了後,業務沒有頭,心更散了,業務績效又變更爛了。
▋冤有頭債有主,債主走了,去哪討債?
身為教練的你,因為業務績效不好,而影響你的業績,那該怎麼辦呢?
▋與其生氣,不如爭氣
事後回想,跟業務主管吵架,不僅績效沒有變好,反而主管走了,造成業務團隊軍心渙散。
後來為了讓業績穩定,我跟教練團隊說:「一定要幫業務先成交會籍,沒有會籍,我們也無法賣教練課,魚幫水水幫魚。」
▋道理人人都懂,但懂了還是會不爽
當時教練團隊看不爽業務部門的散漫,此時又要求幫他們先成交,道理大家都懂,但真的要做,還是肚子一把火。
面對憤怒的團隊,我看著他們說:
「如果你有教練的專業,跟業務的成交能力,你
等於學到了第二專長,未來到哪更餓不死,
「領獎金是一時,得到的成長是一輩子。」
好在策略湊效了,雖然業績沒有到旺季時這麼好,
但也是勉強在淡季時過關,繳出一張尚可的成績單。
但經過這次的經驗,就讓我暗自在心中下了個決定,永遠都要有找客戶的能力,才不會讓自己的職涯斷送在豬隊友身上。
如果你也遇到跟查德一樣的狀況,待的健身房業務團隊不給力,教練得靠自己想辦法招生,這時候該怎麼辦呢?
【健身教練獲客法則1】善用裂變行銷
假設你已經有20個學員了,能不能請他們幫你介紹親朋好友來體驗呢?夠熟的也許多問一句就有機會,信任度不足的,可以用親友團購買課程,介紹者可以多送課的方式,創造誘因。
【健身教練獲客法則2】請學員分享使用者心得
老王賣瓜自賣自誇,永遠比不上客戶說你一句好話,如果你的客戶訓練有成,請他在社群媒體幫你分享客戶使用心得。
這是最好的宣傳手法,記得一定要是客戶分享,而不是你分享唷!
【健身教練獲客法則3】照顧好重要客人
我有個學員叫H哥,非常有錢,在海南島附近買了一個小島,上面養了上千隻鱷魚,鱷魚養大了就拿去賣掉,作包包。
H哥是基督教信徒,常常會推薦教會的朋友參加健身房。
H哥曾一個月就推薦了5-6位朋友入會買了40幾萬的課程,讓我那個月,輕鬆達標。
未來健身房的新客戶只會越少,好的業務也會被挖去其他產業,這時與其靠業務,不如靠自己,才能在競爭激烈的健身產業裡,繼續生存下去。
不是嗎?
最後附上查德最新課程
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