健身教練溝通技巧:為什麼練那麼多話術，客人還是不買課呢？
2021 Nov 04 私人教練銷售技巧
你是不是以為成交，就是要練話術？！
如果你這樣想，
你可能一輩子都跟成交無緣。
教練小光是一位業績很差的教練，
他聽朋友說，只要多練話術，就能夠成交客戶，
但是每次他對客戶說：
「這個優惠只到今天，明天來就沒有了，你要刷卡還是付現？」
客人不是說：「沒關係，有需要我一定找你。」
不然就是說：
「明天沒有，那我後天再來吧，反正你們天天有優惠麻！？」
每次客人這樣說，
小光就不知道該怎麼把話接下去了。
許多健身房為了增加健身教練成交課程的機率，
常常會做話術演練，針對客戶的反對問題，
想出反駁方式，讓客戶閉嘴。
但讓客戶閉嘴就一定能成交嗎？
要看他是心甘情願的閉嘴，
還是不想跟你說話閉嘴而定。
▌為什麼銷售教練課程話術沒有用，真心才有用呢?
如果話術有用，
就不會有大量教練因為業績不好、賺不到錢，
而離開健身房。
你可能會想問，「話術的問題出在哪裡呢？」
查德不是反對話術演練，
是「話術」要搭配個性使用。
如果主管教了你一套話術，
你用起來好怪、好卡、好噁心，
那個話術就不適合你；
即使強迫自己使用，講起來不自然、沒有說服力，
客戶不會相信你，更不會跟你買單。
為什麼會這樣呢？
人只要講話不自在、不誠懇，就無法發揮影響力。
那我們要如何誠懇自在的講話呢？
如果要自在講話，發揮你的說服力，
要做到以下五點：
- 肢體語言
- 聲調
- 正面情緒
- 正確的反應
- 銷售腳本
以上五點越熟練時，就能大幅度提升誠懇感。
查德簡短的解釋，這五點的小訣竅：
- 肢體語言
好的肢體語言像信任開關，
能啟動對方的鏡像神經元，卸下對方心防，
讓他對你的好感度不斷的+1、+1、+1 ，再+1。
要如何做好正確的肢體語言呢？
保持開放式的身體姿勢，雙手不抱胸、不插腰。
研究顯示溝通時，眼神接觸的時間低於七成時，
對方無法對你產生信任，
所以講話時，一定要看著對方，
但不要一直看著對方的眼睛，那會感覺像瞪人。
怎麼做比較好呢？
所以你可以試著看對方的人中或眉心，
不僅不尷尬，又能提升信任感。
- 聲調
這裡講的聲調，不是唱歌好聽的聲調，
是展現「誠意」的聲調。
講話時，身體前傾將手放在你的心窩前面，
試著用胸部發聲，你會發現講話的誠懇感大大提升。
（有點類似跟愛人告白，但千萬不要拿來亂騙人）
- 正向情緒
研究顯示，
正面情緒提升心理素質、人際關係、溝通能力，
特別是在人與人連結度高的健身行業，重要性更高。
正面情緒創造的價值，高到超過台北101。
那我們要如何創造正向的情緒呢？
起床時，花5～10分鐘的冥想，
冥想像垃圾車，幫你把腦中的負能量清乾淨！
- 反應
正確的反應，是處理客戶反對問題時最重要的絕招，
聽到對方的顧慮時，快速在腦中找出相對策略，
並使用有同理心的表情、語調、情緒回應對方。
反應是五點中最難鍛鍊的一點，
若克服的話，你的銷售能力就像開外掛般狂升級了！
改進方法有多嘗試需要反應的運動，
如拳擊、桌球、羽毛球、反對話術練習（只是一環），提升反應力才是不二法門。
- 熟練銷售腳本
與其說銷售是話術，不如說是演員腳本。
你說的話、你對課程的介紹、你的教學方式，
都要符合你這個人，而不是使用錯誤的腳本。
怎麼做呢？
用你的話寫下腳本，練習至少十次以上，
直到講的話有感情、有溫度，有說服力，
公司提供的話術腳本，如果講起來怪怪的，
就把它改成符合你個性的腳本，
才能讓銷售腳本發揮作用。
你可能會覺得，剛剛不是說不要背話術嗎？
為什麼現在又叫我沒背銷售腳本呢？
想像一下，魷魚遊戲的主角在玩123木頭人時，
你有覺得他們在演戲嗎？
我相信你看的時候有身歷其境的感覺吧？
當腳本不熟的時候，你講話起來沒有說服力，
所以你要練習，才會有出息。
–
銷售能力，
是溝通、專業、服務、情緒管理等素質的總和。
銷售要練好，跟做重量訓練一樣，
一周三次以上，落實到生活中，
你就會發現，成交跟呼吸一樣輕鬆。
「專業讓你稱職，銷售讓你被看到。」
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