健身教練客戶開發攻略:客戶開發如搭訕,問對問題才能成功

如果想談戀愛,但沒有合適的對象,你就得找對象。

如果你缺客戶,但沒有銷售的對象,你就得找客戶。

有沒有發現?兩者像極了!

客戶開發像搭訕,不論是網路找客戶,還是在街道上請人留資料。

形式大同小異,差別只在於,

一個要對方買東西,

一個要對方的肉體…..阿不是啦!

是要對方的心。

客戶開發如搭訕,搭訕要會問問題

人類很有趣,即便開發客戶跟搭訕,是類似的行為,卻會因心境不同造成結果不同。

我們先來看看一般人,

在路上客戶開發會怎麼做呢?

你可能會拿一疊傳單,邊發邊問問題,

「小姐!平常有在健身嗎?」

「給你參考一下!」

但這樣成功機率高嗎?

我不能說一定不會,畢竟路上還是會有好心人,或剛好對你的產品有興趣,還是會稍微瞄幾眼,拿個傳單。

但還記得我前面說的嗎?

客戶開發像搭訕,如果你在路上搭訕,也是用很普通的問法:

「你好,可以跟你當個朋友嗎?」

「小姐,一個人嗎?」

除非你顏值如彭于晏,

成功概率還會高一點....

不然的話,就是再見掰掰了!

客戶開發像搭訕,避免問白目問題

常常會有人想,一定要想出精彩的問題,才出門去找客戶。

所以就開始想阿想,但腦中的案例太少,根本想不到好問題可以問。

丟問題像拿刀,刀要砍過人才知道利不利,

自己胡思亂想,只是在拖延,

上了戰場,才知道自己行不行。

這時候與其想一個好問題,

不如避免問白目問題,

這樣成功機率才會高點

客戶開發如搭訕,避免問白目問題

B教練剛好在健身房巡場,

看到一位辣妹A在練臀推,

動作很奇怪,像在拍某片。

多數的教練這時,

會過去批評對方做錯了,

很跩的說:

「你做錯了拉!你這樣練會受傷!」

辣妹A剛好胸前無肉,心胸狹窄,被批評後,

瞬間血輪眼變白眼,像趕蚊子一樣對你說:

「不用!不用!不需要!我自己來就好了!」

▋客戶開發如搭訕,用讚美取代批評

你在路上遇到心儀的正妹,

想要開口要Line,你絕對不會走過去跟他說:

「你妝化太重了吧?你不知道男生都喜歡淡妝的女生嗎?」

「屁股不夠翹,就不要穿Legging,可以上健身房練一下嗎?」

你絕對會誇獎對方,

或唬爛跟朋友玩遊戲,

輸了得來跟你要LINE

利用各種創意,來跟對方攀談。

★看到這你應該知道怎麼做了吧!?

現在給你時光機,

回到正妹A在健身房運動的場合,

你知道查德說要誇獎,

你就可以說:

「你好認真唷!動作做得還不錯呢!我可不可以幫你再調整一下動作,讓你做起來效果更好呢?」

如果你是很浮誇的人,

也可以這樣說:

「小姐妳長超正的,有沒有人說你很像林志玲呢?我剛剛看你練得很認真,我能不能給你幾個訓練的建議呢?讓你做的更好。」

開發客戶如搭訕,用科學化的開場,心態上的調整,才能讓你不愁找客人。

然後對了!這篇是業配!

查德的新課程

【零壓力客戶開發工作坊】開始招生拉!這堂課會跟你分享

  1. 打造超級人脈網,讓你不用煩惱客人哪裡來!

87%的教練都沒有建立客戶名單的習慣,但是沒有客戶名單,就沒有銷售的對象,就只能燒香拜拜。找客戶其實可以更有邏輯,才不會讓自己的一身專業,沒有地方發揮。

  • 開發客戶的高效破冰公式,讓你開口沒煩惱!

現場客戶開發,打電話行銷,利用交友軟體找客戶、開團體課程培訓課程招生,都是用同一套邏輯,查德會用三步驟溝通技巧,讓你能快速引起潛在客戶的興趣,進而參加你的體驗課程。

  • 如何讓客戶一直幫你轉介紹?

開發新客戶的難度,是維持舊客戶的五倍,而舊客戶的轉介紹,不僅成交率高達60%,更減少你開發新客戶的難度。

多數的教練都以為,要等到客戶訓練有效果時,才能開口邀請轉介紹,但等到有效果時,又問錯問題,反而讓對方不知道該怎麼幫你介紹。

很多人都只會問,你身邊有沒有朋友想健身?

這是個很難回答的問題,如果你換成,你身邊有沒有朋友喜歡吃滷肉飯?這同樣是很難回答的問題,一個人一生平均認識1500人,你不可能要求舊客戶幫你挨家挨戶的去詢問。

而查德在課程中,幫你準備了五種科學化轉介流程,讓你能順利地讓舊客戶幫你轉介紹,讓你不煩惱業績。

5.     客戶開發經營心態-3大轉念技巧,讓你遠離負能量

很多人都處在等死模式,一昧地相信下一個月會更好,但如果你不改變,每天都在等待,沒有人能夠幫助你。

客戶開發除了技巧外,更重要的是心態,查德會教你三大轉念技巧,讓你遠離負能量,更有自信地開發新客戶。

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讓我們一起零壓力的找到客人吧!

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健身房新客戶很少,業務又打混不做業績,讓你快餓死了該怎麼辦?

2017年我在某間大型健身房當教練經理,場館預售完,開幕三個月,前三個月團隊業績都高標達成,大家荷包賺得滿滿之時,沒想到難關正悄悄來臨。

預售完之後,健身房的會籍價格調高,銷售會籍的業務,反而賣不動了。

我待的健身房,客戶要購買會籍才能購買教練課程,但是會籍賣不好,教練就沒有派上用場的意義了。

這讓團隊的業績掉了40%,館內的會員,能買課程的都買了,無奈之下,我只能每天整理尚未購買的會員名單,邀請教練傳簡訊、打電話、Email、Line訊息轟炸,在各種淫威之下,擠出一些預約數。

從舊會員找教練課學員只能治標,沒有治本

新健身房的績效,4-6成來自新客戶,舊客戶續約占6-4成。新客戶不夠,舊客戶也不足,我一急之下,跟業務主管抱怨:

「你的業務都不去開發,整天待在健身房等資源,業務不開發新客戶,怎麼叫業務呢?」

業務主管阿八被我講中後,臉跟猴子屁股一樣紅的說:

「你們教練那麼多學生,應該要多丟幾個BR(客戶轉介紹)給我們業務阿!你們教練沒上課,不也在館內閒晃玩手機嗎?」

我心想:「這不是你的工作嗎?怎麼變成我的任務了?」

在交惡的狀態下,我跟阿八關係越來越差,後來我遇到問題,都私下找業務,不再透過阿八,因為資源丟給阿八,他也只會自己吃下來,不會安排給業務服務。

3個月後,公司新入會人數從巔峰期每月200位會員,掉到每月只剩50位,

阿八因為績效不佳被開除,但阿八走了後,業務沒有頭,心更散了,業務績效又變更爛了。

▋冤有頭債有主,債主走了,去哪討債?

身為教練的你,因為業務績效不好,而影響你的業績,那該怎麼辦呢?

與其生氣,不如爭氣

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事後回想,跟業務主管吵架,不僅績效沒有變好,反而主管走了,造成業務團隊軍心渙散。

後來為了讓業績穩定,我跟教練團隊說:「一定要幫業務先成交會籍,沒有會籍,我們也無法賣教練課,魚幫水水幫魚。」

▋道理人人都懂,但懂了還是會不爽

當時教練團隊看不爽業務部門的散漫,此時又要求幫他們先成交,道理大家都懂,但真的要做,還是肚子一把火。

面對憤怒的團隊,我看著他們說:

「如果你有教練的專業,跟業務的成交能力,你

等於學到了第二專長,未來到哪更餓不死,

「領獎金是一時,得到的成長是一輩子。」

好在策略湊效了,雖然業績沒有到旺季時這麼好,

但也是勉強在淡季時過關,繳出一張尚可的成績單。

但經過這次的經驗,就讓我暗自在心中下了個決定,永遠都要有找客戶的能力,才不會讓自己的職涯斷送在豬隊友身上。

如果你也遇到跟查德一樣的狀況,待的健身房業務團隊不給力,教練得靠自己想辦法招生,這時候該怎麼辦呢?

【健身教練獲客法則1】善用裂變行銷

假設你已經有20個學員了,能不能請他們幫你介紹親朋好友來體驗呢?夠熟的也許多問一句就有機會,信任度不足的,可以用親友團購買課程,介紹者可以多送課的方式,創造誘因。

健身教練獲客法則2】請學員分享使用者心得

老王賣瓜自賣自誇,永遠比不上客戶說你一句好話,如果你的客戶訓練有成,請他在社群媒體幫你分享客戶使用心得。

這是最好的宣傳手法,記得一定要是客戶分享,而不是你分享唷!

健身教練獲客法則3】照顧好重要客人

我有個學員叫H哥,非常有錢,在海南島附近買了一個小島,上面養了上千隻鱷魚,鱷魚養大了就拿去賣掉,作包包。

H哥是基督教信徒,常常會推薦教會的朋友參加健身房。

H哥曾一個月就推薦了5-6位朋友入會買了40幾萬的課程,讓我那個月,輕鬆達標。

未來健身房的新客戶只會越少,好的業務也會被挖去其他產業,這時與其靠業務,不如靠自己,才能在競爭激烈的健身產業裡,繼續生存下去。

不是嗎?

最後附上查德最新課程

  1. 想要做教練再也不缺學生嗎?參加零壓力客戶開發工作坊,讓你的專業被認同,努力被看到。
  • 想知道5號就能完成業績的秘密嗎?歡迎參加私人教練銷售攻略,讓你了解健身教練提前完成業績的秘密。

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新手健身教練生存之道-如何有穩定的業績?十個方法讓你再也不用煩惱業績

這篇文章為付費等級的內容,文字稍多,但只要好好讀,讀個兩到三次,一定能夠幫助你,讓你做教練業績更穩定。

「你也想要有穩定的業績嗎?」

業績穩定不是奇蹟更不是童話故事,只要有嚴謹的方法論和實際行動,你也能月月都有穩定的業績。

【健身教練如何有穩定的業績1】不排斥銷售

心態會影響行動,如果你打從心底排斥銷售,很難把教練工作做好

許多人剛接觸教練這行時,都會抱怨,「為什麼教練要自己去找客戶?為什麼不讓教練專注在教學就好了?」

答案很簡單,因為健身教練是入行門檻非常低的工作,講難聽點,只要滿18歲有呼吸,考個C級證照就可以當教練。

如果門檻這麼低,就代表自己要負責招生,而不是把責任丟給別人。

假如教練入行門檻變高,要有博士學位才能當健身教練,也許找客戶就變成健身房業務的工作了。

但理想很豐滿,現實比林志玲還骨感,這種事情不會發生,早點面對現實卡實在。

早期的健身教練不用做業績,即使再努力只能領底薪,升官加薪跟你永遠

無緣。領底薪會比較好嗎?我想你可以認真思考。

工作像結婚,再好的老婆,也有想離婚的念頭。如果你想把教練工作做好,請從接納銷售開始吧。

【健身教練如何有穩定的業績2】了解續約週期

要有穩定的業績,在旺季累積客戶是最好的時機點,為什麼呢?

多數的新客人會在這時候加入,把他們服務好,之後就會在淡季10-12月的時候續約,教練要有穩定的業績,就是讓新客人續約。

如果4個客人分別跟你購買了24堂,剩5堂的時候,邀請續約,續約的時機點下,

A:每月上8堂 預計75天後

B:每月上6堂 預計90天後

C:每月上4堂 預計150天後

D:每月上8堂 預計75天後

依照過往經驗,上課頻率越穩定的私人教練課學員,續約的機率就會越高(因為自主訓練的意願也更高)

如果你的業績不穩定,就要思考一下,你是否了解私人教練課學員續約週期,並提升服務品質,讓自己有源源不決的續約。

【健身教練如何有穩定的業績3】了解客戶需求

多數人為什麼會排斥銷售?答案是不會跟客戶溝通,不懂客戶的需求。

不會講話的健身教練很吃虧,因為講話沒有講重點,長篇大論容易讓人失去耐心,就算對方一開始願意跟你上課,上幾次後,也會離你而去。

新教練常常會把自己的需求,套用在對方身上,比如你正在準備健美比賽,就想把每位學生練成健美選手。

手裡拿著槌子,看什麼都是釘子,但隨便亂垂,會垂到玻璃,被破掉的玻璃片刺傷。

學習多問對方的需求,才能真的留住客戶。

【健身教練如何有穩定的業績4】蒐集未成交的客戶資訊

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你還記得一年前的潛在客戶,他的需求跟目標是什麼嗎?

………………….

你可能會說:「我連昨天晚餐吃什麼都不記得了,一年前的事情怎麼可能會記得呢!?」

▋爛筆頭勝過好記憶紀錄是勝出的王道

當你收集到客戶的資料後,要把客戶的資料整理好,需要整理哪些資料呢?

  1. 運動目標
  2. 身體的數據
  3. 喜好和興趣
  4. 工作職務
  5. 上次聊天的重點
  6. 聯絡方式(LineIGFBEmail

當你妥善記錄客戶資料後,一次在跟對方閒聊時,就能從上次聊的內容在著手。

很多健身教練跟查德抱怨,許多體驗課學生,體驗完後就以讀不回,我問教練,你們都問些什麼?教練都清一色的跟我說:「上次體驗後感覺怎麼樣?」

對方只說兩個字:「很好」,就不知道該怎麼回了,這就是沒有紀錄客戶需求,會發生的下場。

當你記錄對方的需求之後,就能順便問他,來健身房運動三個月了,之前你說很想瘦肚子,目前有達成目標了嗎?在訓練上,有沒有需要幫忙你的地方呢?

從過去的需求切入話題,能讓對方覺得你懂他們。

【健身教練如何有穩定的業績5】累積客戶名單

一個健身教練只要有12到15位學員,願意每週上兩次課,一個月的收入很容易就破八萬塊錢。

但要累積這些會員,絕非打嘴砲就能完成,可以先從認識的一百位會員裡面,邀請十位跟你互動比較好的,來體驗教練課程,以成交率30%計算,有三位有機會成為你的學生。

你在場館認識幾位學員了呢?你平常都有在跟他們互動嗎?還記得前面講過的,要累積客戶名單嗎?你累積的夠多嗎?累積夠多,就會讓你的教練生涯不斷發生奇蹟唷!

【健身教練如何有穩定的業績6】真誠的維持客戶關係

最高級的套路就是真誠,學習換位思考,如果你也是付錢上私人教練課的人,你會希望對方怎麼對待你呢?

你想要人家怎麼對待你,就先這樣對待別人。

客戶生日時,跟他說一聲生日快樂,寫一張卡片給對方。

一張手寫卡片花不了你多少錢,卻能讓客人覺得,你真的有把他放在心上。

【健身教練如何有穩定的業績7】判斷客戶類型,創造成交率

到底要怎麼樣提問?才能在體驗課時最容易成交呢?

答案是因人而異

人大致上分為4種類型叫做DISC:

圖片來源:https://www.beclass.com/rid=223f0ed5c270419b2a05

D型人向老闆或高階主管,喜歡聽重點,不喜歡廢話,太多廢話,只會讓對方很反感。

I型的人就像開心果,感覺好什麼都好的人,只要讓他開心,他什麼都願意買。

S型的人像一隻無尾熊,非常的內向,防衛心很強,有時用一點飢餓行銷,才容易讓對方買單。

C型的人像律師、醫師等,要專業的分析各種資訊,同時提出證據,才可能說服C型的人。

▋你的最終目標,能跟任何類型的人相處

最後我們要能跟各種類型的人相處,但這種能力絕非馬上就能培養完成,沒有足夠的經驗累積,真的不容易。

當你接觸的客人越來越多後,才會知道不同類型的客人要怎麼應對。

前期你不容易分出來,哪一種是D型人,哪一種是I型人,但當你累積的經驗,就越容易分辨拉!

所以剛開始做教練時,千萬不要挑客人,因為越挑,就會讓你越不擅長應付某類型的人,太過挑剔,連能力也被挑走了!

【健身教練如何有穩定的業績8】和諧的跟同事相處

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心理學家阿德勒說過:「人類所有的問題,都來自人際關係。」

多數的教練離職,除了生涯發展之外,最常離職的原因,無非跟同事相處不好,或著受不了機車主管,最後憤而離職。

在健身房工作,因為有業績的利害關係,難免會遇到同事搶客戶,主管資源分配不均等情況,這無可厚非。

這些事情很討厭,還有可能忍到內傷,但你要記得一件事情,職場上沒有永遠的敵人。查德在健身產業待了13年,職場同事變動是常態,不給你資源的主管被調走,搶你業績的同事離職,同事來來去去,都很正常。

留下來的你,才是最大的既得利益者。(因為你有機會升官,甚至得到離職教練的學生)

【健身教練如何有穩定的業績9】提前布局

這個月的業績,來自上個月的努力。

月底要準備下個月的排課、續約,而不是衝刺業績,提前佈局好客戶預約,是釋放壓力的春藥,讓你工作越來越輕鬆。

【健身教練如何有穩定的業績10】月初開單


「月初沒破蛋,月底就掛蛋」

當你業績還沒破蛋時,心情起伏會很大,這會影響你的心情,提早開單,讓你跟壓力脫單。

以上10點就是教練要有穩定業績的方法,這一系列會不定時更新,如果你也有更多讓業績更穩定的方法,歡迎分享給查德知道唷!

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私人教練銷售技巧:五大反對問題破解方式,不藏私大公開!

這篇文章會教你,當你在銷售私人教練課程時,對方常講的各種反對問題,目前已新增的反對問題內容:

1.回去問一下老公/老婆

2.你們一堂課多少錢?

3.我要回去考慮一下

4.我只想隨便動一動

5.我只想要健康一點

你可以依照想要學習的內容來觀看,如果覺得這篇文有幫助到你,也邀請你分享給其他有需要的朋友,讓他們一起成長吧!

【私人教練銷售反對問題攻略1】問一下老婆/老公

當對方說,我要回去問一下老婆(老公)的時候,該怎麼回覆呢?

這是多數人在銷售的常見難題,這招就像客人的擋箭牌,不好破解,但所有的招式,都有突破的方法,接下來就讓查德幫你一一破解吧!

▋面對反對問題的基本功-認同

多數的教練/業務員,以自己是專家為榮,認為專家的意見,可以勝過家人的意見,如果你這要想,你就錯爆了!

對有家庭的人來說,家規勝過地球上的法規,不要以為自己專業好,就能壓過對方的家人,你只會有一個下場,「謝謝你!有需要我一定會找你!」

不論對方拒絕的理由有多荒謬,永遠記得,銷售打的不是專業口水戰,而是心理攻防戰,善用認同,就能化解不少攻勢。

▋如何用認同化解對方的反對問題呢?

「Kevin,你說的我可以理解,你願意尊重太太的意見真好,像我買東西比較大男人,都不太聽太太的意見,一卡在手先刷再說。」

可以藉由抬高對方的自主權,來探聽對方的真實意願

「Kevin,我可以理解,錢都是給太太管,這樣很好,省錢又能讓夫妻之家感情更和諧,那想順便問一下,假設在你自己可以作主的情況下,每月多少的預算,是可以接受的呢?5000元還是10000元呢?」

認同對方的價值觀,順勢問出對方的預算,並同時評估,有那些課程或商品,有機會讓對方當下購買。

研究顯示,多數人購買產品,不是看產品的性價比(CP值)有多好,而是看當下的感覺。

邏輯使人思考,情緒使人行動,要讓對方行動,就別狂講高大上的專業理論,那只會讓對方繼續思考,千萬別以為,一直想會跟打電動一樣,會一直爽,一直想只會一直不爽,最後就不買了。

相反的,你要不斷的講出,當他上一陣子私人教練課程之後,會得到什麼「好處」:

▋三流教練賣專業,二流教練賣服務,一流教練賣願景

看這篇文章的你,相信正在邁向一流教練的道路,那我們要怎麼賣願景呢?如果你已經做一陣子健身教練了,相信你手機裡面,有不少客戶的成功見證,這時候就挑出一個,跟對方狀況相似的案例分享:

「Kevin,這位是陳大哥,他跟你一樣,也覺得我們的教練課程很貴,但你看他上了半年之後,體脂肪從35%減到剩20%體脂肪,肚子也從一團肉,變成若隱若現的六塊肌,這樣的效果,會是你想要的嗎?」

如果你的案例分享,跟運動教學,都讓他感覺不錯的話,這時候,你已經在對方心理埋下希望的種子,他會開始在心中盤算,要花多少錢,是他可以接受的。」

這時候,只要解決預算的問題,就好一半了!

下一次,在準客戶說要問一下老婆/老公的時候,知道要怎麼解決了嗎?

▋為什麼對方最後還是沒買?也許問老婆不是真實理由

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跟客戶在反對問題的過程中,一定要有個核心概念,對方說問一下老婆,也許不是最大的反對理由,要透過提問,找出對方的最大抗拒,這樣才能解決真實的問題,畢竟對方跟你不熟,他沒有義務告訴你,心中最大的顧慮是什麼?所以永遠記得,要先問,才能解決對方的問題唷!

銷售是一門很大的學問,永遠都學不完,這篇文章有很多精華內容,尤其是第三點,當對方說要考慮一下的時候,要怎麼回應呢?所以繼續看下去!就能夠幫助你突破銷售上的難關,讓你關關難過關關過唷!

【私人教練銷售反對問題攻略2】你一堂課多少錢該怎麼回?

一個土豪大媽手拿Gucci包包,帶香奈兒的耳環,走道健身房櫃檯,開頭就問:「你們教練課一堂多少?」

你心想,「這是疫情後好不容易走進來的客人,一定要好好把握機會!」

你站起來緊張地說:「我們的課程買一堂是兩千元、十堂的話一堂是一千五百元,買越多越划算。」

土豪大媽聽了說:「喔!好我知道了,謝謝!」說完甩著Gucci包轉頭走出健身房。

你愣住了,怎麼問完就跑了呢?我還有有十張證照的專業,十年的健身功力,要來讓這位大媽領教我的厲害,怎麼還沒上戰場,我就被大媽秒殺了呢!?

▋為什麼會這樣呢?

面對想問價錢的客人,就只有一個重點「先有社交,才有成交」

當客人跟你不熟時,不知道你有幾斤兩重時,你的專業無法派上用場。聽到這個你可能會很不服氣,但你先別氣,我舉個例子,假如你眼前有十位爆乳正妹走向你,你知道哪一位是台大畢業的嗎?

......

......

廢話!你不知道!我也不知道!

台大畢業如同專業證照,當對方不認識你時,他不會知道你有多專業!你的肌肉上有刻證照字號嗎?還是你有在臉上刺青,「老子是這裡最強的教練!」

如果沒有,那接下來我跟你分享的,你一定要認真記住。

當客人開口問你價錢時,你要做的不是回答,而是反問

成交客戶,最重要的關鍵是「創造對話。」

有對話,才能跟對方建立好的關係,建立好的關係,才有可能成交對方。

▋報價之前,要先報價值

當對方問你一堂課多少錢時,你要回答:「你好,我是這裡最帥的男教練,因為我是唯一的男教練,我叫查德,你之前有上過教練課嗎?你想要問教練課,是有想要達成什麼運動目標嗎?」

藉由快速介紹自己,反問對方詢問課程的目的,創造對話,才有可能建立關係,讓對方跟你想上課。

▊創造價值,就是創造信任

為什麼那麼多人曾經瘋比特幣?因為很多人相信比特幣的價值,所以才會越來越貴。(雖然現在掉下來了)

同理可證,要讓對方願意購買教練課程,我們要做的,就是使用好的提問,建立信任,找出對方的需求,讓自己成為一本健身攻略本,解決對方全部的疑難雜症,讓對方迫不急待的想跟你上課。

如果你覺得到目前為止的內容,有幫助到你,想學習到更多的話。看文字,不如來聽演唱會現場,學習效果更有效。

在查德的培訓課程《私人教練銷售攻略》,我會跟你分享幾個更精華的技巧。

1.如何十秒內讓會員覺得你很專業。

2.如何在說話時,專業感超過95%的教練,讓對方覺得你的經歷不下十年。

3.當對方說考慮一下的時候,能夠用一招,解決全部問題的,萬用銷售架構

如果這樣的分享你有興趣的話,可以來這邊了解更多內容唷↓

https://bit.ly/3hnUSVx

「你想當健身教練,應該是想改變學員對不對?」

「但唯有先成交,才能夠改變學員,不是嗎?」

【私人教練銷售反對問題攻略3】當對方說考慮一下時…

做健身教練的你,有沒有碰過一個狀況?

你拿出了,這輩子最棒的態度和專業,來服務眼前的體驗課學員,你從學員臉上看到了笑容,你心想,「這個人應該會跟我上課吧?」

最後你邀請他,回到了諮詢桌上,你笑著問他說:「陳先生,你會想要上教練課嗎?」

沒想到對方卻說:「我要考慮一下」

瞬間你腦袋像塞了跳蛋一樣驚恐,「你腦袋這麼小應該不用想太久吧?」

結果3秒過去,你才發現原來是作夢,但客人還在眼前看著你。

你愣住了,並且超不爽,因為你已經使出全部的絕招了,但這不識相的客人,竟然還要考慮一下!?接著90%的健身教練會繼續追問:

「你考慮的點是什麼?」

這句話一出去後,彷彿像俄羅斯的跟烏克來的戰爭開打,眼前的客人瞬間變成藉口魔人。

「阿!沒有拉!我這個人做事情就是喜歡想一下!你給我一點時間麻!」

「教練!有需要我一定會找你!」(這句話的意思是,我會買……只是時間是,下輩子。)

「我要回去看一下我的預算!」

「我要回去問一下家人!」

「我要問一下我的朋友!」

「我要回去看一下我的時間!」

即便你講到口乾舌燥嘴角流血,但每解決客人的一個問題,下一個問題又跑出來,你不免懷疑,「這位客人,你是在鬼打牆嗎!?」

「講話怎麼比變心的女人還反覆無常呢?」

▋為什麼客人都會考慮呢?因為………..

其實不是對方中邪了,而是當人的精神壓力很大時,根本無法做決定,這叫做「顧慮」。

顧慮會使人焦慮和不安,人在焦慮時,根本無法做任何決定。

所以當客人有顧慮時,我們要做的不是問他考慮的點是什麼,而是要降低他的壓力,幫對方做心靈按摩,那我們該怎麼做呢?

答案是,就是前面講過的「認同」

什麼!難道是認同對方不要買課程嗎?

當然不是,是認同對方的心情,認同對方的難處,先認同,再解決問題

心理學研究顯示,人都渴望被認同,而當人被認同時,大腦容易分泌出多巴胺,這能提升客人的好感,降低大腦的焦慮。

這時候我們才容易問出,對方考慮的真實原因,然後單刀直入解決問題,直到成交。

所以要怎麼回答比較好呢?

【步驟1】認同:是,你說的我可以理解………。

【步驟2】詢問:那我可以問你一個問題嗎?

(確認客人有意願回答,這步驟能降低客人的防衛心,此為NLP的同步引導。)

【步驟3】確認意願:陳先生,你喜歡今天的訓練嗎?你覺得這樣的課程規劃適合你嗎?(讓客人回顧運動的美好感覺,提升學員的訓練渴望 (如果他回答還好,你就知道問題出在哪裡了)

【步驟4】綑綁顧慮:那時間、預算、家人是否支持哪一個會是你最大的考量呢?(篩選對方的顧慮,解決真實問題。)

【步驟5】如果成交法:如果這問題解決的話,你會想要上教練課程嗎?

(如果回答OK,大致上就沒問題,如果不是,再繼續前面的步驟,或聊別的話題再繞回來。)

這五步驟,其實不難,它也不是話術。是解決潛意識抗拒的「溝通架構」,

而這架構,如同重量訓練,要一直練習,直到成為自然的反應為止,才能真正地派上用場。

這套談單架構幫助了木訥的工作室格鬥教練,從不會談單,到三個月後上課堂數破百堂。

甚至有學員上課後一周內,就成功成交了72堂甚至144堂教練課程。

那如果你覺得今天的分享有幫助到你,想學習到更多的話。請點這邊了解更多私人教練課的銷售技巧唷!

【私人教練銷售反對問題攻略4】當對方說隨便動一動..

「我只是來隨便動一動就好了。」當你碰到眼前的客人這樣回答時,你會有甚麼想法呢?

「動一動!?你去公園就好了啊!?幹嘛來健身房?」

「你去爬山就好啦!還可以呼吸新鮮空氣!」

如果你這樣回答的話,你知道會發生什麼事情嗎?

客人不會因為被你嗆,就跟你上課,如果你真的想讓他跟你上課,讓他願意好好學習健身,這時候你要反問,找出真實需求,才能解決問題。

我知道你可能會說:「這人不尊重專業阿!這口氣我快忍不下了!」

如果你這樣想,我完全可以理解,但憤怒解決不了問題,憤怒就像麥當勞薯條,吃多了對人生有害,所以這時候我們該怎麼辦呢?

學會這三步驟,讓你把會員口中的隨便動一動,變成認真動一動。

【步驟1】定義何謂隨便動一動?

「是,你說的我可以理解,那想請問一下,你想隨便動一動,是想要流流汗呢?還是順便能夠甩掉一些脂肪呢?」

根據他的回答,再延伸提問。

【步驟2】深度詢問

如果他回「我只是想來泡澡的」

你可以回,如果我教你一些伸展訓練,讓你泡澡能夠更舒服,你覺得如何?很多溫泉聖地都會有按摩拉筋的服務,因為泡澡跟伸展相輔相成,你會不會想試試看呢?

(確認客人有意願回答,這步驟能降低客人的防衛心,此為NLP的同步引導。)

【步驟3】找出共同興趣

當對方對健身房沒有概念時,他會對你有防備心,這時透過反問,挖掘出你跟對方的共通點,會讓他覺得你跟他站在同一陣線,這能降低對方的防衛心。

【私人教練銷售反對問題攻略5】當對方說想要健康時..

其實健康真的很難,每個人對於健康的定義都不同,

思考一下:

「如果一個人有六塊肌,但是他有蛀牙,這人健康嗎?」

「如果一個人硬舉300公斤,但常常熬夜喝酒,有脂肪肝,這人健康嗎?」

「如果一個人飲食清淡,但跟家人相處不好,常常吵架,這人健康嗎?」

所謂的健康,更精準來說,身心靈皆要平衡。

如果你往這方向思考,你就會發現精準的健康超!級!難!

俗話說的好,金玉其外敗絮其中。

許多國際職業健美選手長得跟大金剛一樣,但他們的內臟跟惡靈古堡的喪屍差不多爛,這樣真的健康嗎?

你會發現每個人對健康的定義都不太一樣,聽到這你也許會沒耐心的說:

「查德你講了這麼多廢話,重點到底是什麼?

我只想知道,如果客人說他想要健康的時候,我到底該怎麼回,才可以成交他!」

好啦!年輕人就是少了點耐性,你以為我前面講的是廢話嗎!?

當然不是廢話,當對方跟你說想要健康的時候,你要先反問,了解他所謂的「健康」,到底是什麼?

Photo by 慶文 施 on Pexels.com

你可以這樣說:「陳先生,你想要健康一點,那我想了解一下你覺得怎樣才是健康呢?是身體有肌肉線條,還是體脂肪在正常範圍呢?」

「陳先生,你想要健康一點,那你覺得怎樣才算健康呢?是身體沒有腰酸背痛,還是身上沒有多餘的贅肉呢?」

不論他回答什麼,都不重要,因為也許連他自己都不知道,他為什麼想要「健康」。

所以當客人說想健康時,我們不是要嗆他,幹嘛不去公園走路就好了?

而是用提問,創造對話,當對方跟我們有對話時,才有辦法分享重量訓練的好處,才有可能讓對方想跟我們上課。

▊面對健康話題,你要擴充知識宇宙

如果你只有反問,你在很多狀況下,都無法解決客人的問題,因為你會「很心虛」

思考一下,如果對方是深信中醫的大叔,你一直跟他說練深蹲,才能保護膝蓋,他如果回:「我只是氣血循環不好,膽經不順,我只拍拍膽經就好。」你如果對中醫沒有研究的話,你搞不好會氣到吐血。

這時候你能做的,是認同對方的立場,再加上你的想法,你可以這樣說:「你說得很好,那你要多敲一點,然後我等等帶你訓練的深蹲,類似中國武術的蹲馬步,不只訓練膽經,還連胃經、脾精都能一併訓練,效果很棒喔。」

又或著你遇到了來泡澡的大叔,大叔跟你說:「我來健身房只是為了泡澡。」你肯定心中三條線,這時候你沒有研究泡澡的知識,你肯定就傻眼了。

但如果你對泡澡有研究,你就會反問對方:「那你平常泡澡時,都是泡全身浴還是半身浴?你的心肺功能好嗎?如果不好很容易壓迫到心臟喔。」

當你擴充了你的健康知識,對於原本不好溝通的客人,你也能夠輕鬆溝通了。

如果你想讓客人跟你上課,有一件事情你一定要記住:

先有社交,才有成交,沒有社交,別想成交。

如果你覺得到目前為止的內容,有幫助到你,想學習到更多的話。看文字,不如來聽演唱會現場,學習效果更有效。

在查德的培訓課程《私人教練銷售攻略》,我會跟你分享幾個更精華的技巧。

1.如何十秒內讓會員覺得你很專業。

2.如何在說話時,專業感超過95%的教練,讓對方覺得你的經歷不下十年。

3.當對方說考慮一下的時候,能夠用一招,解決全部問題的,萬用銷售架構

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