健身教練該知道的事 –––––– 健身房改教練獎金合理嗎?

「查德!公司最近改了我們的獎金!以前上120堂課,一個月可以領8萬,現在改完之後一個月只能領4萬,你覺得合理嗎?」
辣妹教練小C,憤怒地跟我說著。

「公司改獎金合理嗎?」

這讓我想到2013年2月,
我在板橋的小型健身房當教練,
原本一個月收入正從5萬邁像6萬時,
公司進行了獎金制度的調整,
原本只要每個月教課的堂數越高,
最高一堂課就可以抽成30%
(如果1500計算,一堂課教練可以拿到450元)。

但獎金制度更改後,
是用當月的業績績效,決定自己的上課鐘點費,
結果好死不死,當時遇到了人們最愛吃火鍋的季節,
健身房只有傳來火鍋的香味,
卻沒有看到半個新會員,
沒有新會員,別說賺錢,能維持就不錯了。

新制度下,只要業績低於10萬以下,
上再多課程,一毛錢都拿不到。

我就看著我努力上的100堂課程,
一毛錢都拿不到,只能領底薪22000元。

我心想:
「這間公司很棒,但是我快餓死了,我撐不下去了,月初吃泡麵,月底吃土,我不想再過這種生活了。」

每次會員跟我說:「查德你變瘦了!」
我都不好意思說,「呵呵沒錢吃飯當然瘦阿 !」
因為沒錢,我就離職去了大型健身房,
在那有穩定的客源,穩定的獎金制度,
也開始還債,累積自己的第一桶金。

「改獎金制度,在小型健身房是常態」

許多小型健身房,
一開始會用優渥的獎金招攬教練,
但優渥的獎金,往往沒算清楚成本;
直到營業額做的很高,淨利很低,
才會開始重新調整獎金制度。
調整完後,只有四個字「腥風血雨」,
底下教練開吼怒罵,
威脅老闆要集體離職,把學生帶走,
老闆無奈只能承受。

這狀況已在業界輪迴好幾次了,
公司沒賺錢,改獎金是常態,更是如常,
這就跟你在一間公司沒賺到錢,
會想換一間試試看一樣。

你可能會抱怨:「公司怎麼可以說改就改!」
但老闆的心聲是:「不改!下個月我們就要倒了!」
改獎金制度,誰對誰錯,說真的永遠說不清。

「那怎麼辦比較好呢?」

對於教練,要有一個心態,別把自己當成公務員,
永遠要有危機意識,
持續經營自己的專業和個人品牌;
危機來臨時,
「你的上進心才能超越玻璃心,讓你有說走就走的勇氣。」

對於開健身房的老闆來說,
別以為給的多,就會有優秀的人才,
給的剛好,比較重要,小型健身房要的是歸屬感,
多數人想到小型健身房工作,不是為了賺錢,
而是為了讓自己有安全感,一個有家的感覺。

畢竟金窩銀窩,都比不上自己的狗窩,不是嗎?

最後想問問你,
關於公司更改獎金制度,你有什麼想法呢?

是應該,還是活該呢?

如果你對於想了解更多健身教練的商業模式,
個人品牌自我經營技巧,
歡迎來訂閱。

訂閱制連結請點這↓
https://bit.ly/3hA3NBO

目前付費訂閱制已寫過的文章,

《健身教練如何一年賺一千萬?》
《如何快速學會新技能?讓你身價暴增》
《如何每個月五號就完成業績?心態+技巧篇》
《學會這13招,讓你成為更屌的線上健身教練》

每月會有一次的直播,直播可回放一個月。

八月份分享《如何在線上就成交客戶?你不可不知的線上成交技巧》
九月份分享《在台東當自由教練,如何能一個月上250堂教練課?》
十月份分享《如何賣出一堂一萬塊錢的私人教練課?》

也許有時候因為時間跟距離,
你沒有辦法來上查德的課,
但是又想要學習到在健身產業成為領頭羊的方法,
那這個訂閱制,一定可以幫到你不少忙。
就讓查德幫你,成為你心中最強的教練吧。

訂閱制連結請點這↓
https://bit.ly/3hA3NBO

《健身教練創業故事》我的講師創業之路-如何從零開始做講師?

有些人認為做另一份工作,就是要辭職,
才能專心做,這是過時的觀念,
先穩住一份收入,同時準備第二份事業,
才是較佳的選擇。

千萬不要相信「魚與熊掌不可兼得」,
你反而要相信「小孩才選擇,大人全都要」。

2014年我在大型健身房做主管時,
就同時在外面找講課的機會。
這件事我一直蠻驕傲的,
沒有多少人能辦到這件事情,
因為在健身房做主管,
每天的業績就能把人弄到精神崩潰,
更何況還要花時間準備演說,
光這點就足以打退多數人。

但醜話說在前頭,成為講師不難,
要成為賺錢的講師,成功率就比有富爸爸還低,
多數的講師,不是餓死就是累死。

如果你對講師工作充滿了好奇,
相信我的分享,會給你一點方向和啟發。

演講是我一直想要做的事情,但一開始沒有名氣,
誰會給你機會演講呢?
那沒名氣的我是怎麼開始的呢?

我大學當過英語演講社的社長,
上台講5~7分鐘,對我來說不難,
但一次要講一小時以上,對我來說就是煎熬。
不過有句話說得很好:「煎+熬,是美味的方式。」

為了讓自己的人生更美味,
即使知道能力不足,還是要衝一波,
剛好我有一位學員大A姐,是台科大保健室的主管,
他們每年都要辦健康講座,也常常不知道找誰分享,
剛好我想嘗試、他們也需要,
就這樣各取所需,開始我的第一次演講。

其實,我第一次的演講講得超級爛,
對方要求的主題是「運動快樂。」

第一次的演講,
我腦袋一片空白,緊張到腋下比瀑布還濕。
簡報內塞滿了教條式的內容,
因為之前沒有用投影片的經驗,
我就是邊講邊照稿念。
好險不愧是名校學生,
即使我講得很爛,常常嘴巴打結,
他們還是認真的聽講,沒有變成睡美人。

就這樣第一次的演講安然度過,
我也拿了3600元的講課報酬。

雖然不多,
但是講90分鐘就有三千六百塊進帳,感覺滿好賺的。
我心想:
「如果一個月可以講十場,不就有三萬六了嗎?」

這小小的虛榮感,讓我得到了大大的成就感。

人要如何堅持?
就是找到成就感,那瞬間有個開關打開了,
那次的轉機,讓我開啟了做講師的想法。

但是每一次的演講,說真的得來不易,
也不可能一直拜託別人讓你去演講,那怎麼辦呢?

有句話說得很好:
「上帝關了你一扇門,就會為你打開另一扇窗。」
但上帝真的很忙,祂有時也會忘記開門,
如果上帝忘了開窗,你就直接破窗而入吧!

2014年,
曾經參加過的健身拳擊證照THUMP Boxing,
他們剛好要徵選講師我想都不想就直接參加徵選了。
經歷了一年的演講歷練,第一次徵選就上了,
那讓我感覺好爽、好舒服、好開心。

但是沒想到,進去之後,才是正式的考驗⋯⋯
《待續⋯⋯》

此篇文章部分內容為查德的付費訂閱制《最強教練之路》

如果你對於想了解更多健身教練的商業模式,
個人品牌自我經營技巧,
歡迎來訂閱。

訂閱制連結請點這↓

https://bit.ly/3hA3NBO

目前付費訂閱制已寫過的文章,

《健身教練如何一年賺一千萬?》

《如何快速學會新技能?讓你身價暴增》

《如何每個月五號就完成業績?心態+技巧篇》

《學會這13招,讓你成為更屌的線上健身教練》

每月會有一次的直播,直播可回放一個月。

八月份分享《如何在線上就成交客戶?你不可不知的線上成交技巧》

九月份分享《在台東當自由教練,如何能一個月上250堂教練課?》

十月份分享《如何賣出一堂一萬塊錢的私人教練課?》

也許有時候因為時間跟距離,
你沒有辦法來上查德的課,
但是又想要學習到在健身產業成為領頭羊的方法,
那這個訂閱制,一定可以幫到你不少忙。
就讓查德幫你,成為你心中最強的教練吧。

訂閱制連結請點這↓

https://bit.ly/3hA3NBO

生活像胖虎,打的你鼻青臉腫,卻讓你苟延殘喘〔健身教練生涯規劃〕

選擇比努力重要,
但如果你沒的選,該怎麼辦?

能力強大的好處,就是能拒絕不想做的事情。

前幾天騎車停紅燈時,
我看到一位媽媽載著小女孩做熊貓外送,
那時我看到小女孩坐在Gogoro前面玩手機,
那秒我呆掉了,
「這時候孩子不是該去幼稚園嗎?」
「坐機車又用手機,很危險吧?」

幾秒過後,
看著那對母女騎著Gogoro漸漸離我遠去,
雖然只是短暫幾秒,卻在我腦中留下了許多想法。
跟那位小女孩比較起來,我兒子真的很幸福,
不用在外面風吹雨曬得陪媽媽外送。
放學下課後,
我們夫妻倆還會陪小孩讀故事書、玩玩具,
不需要靠手機陪孩子。

也許會有人說:
「這媽媽怎麼這樣?教育失敗,不僅沒送孩子去上學,還讓他坐機車玩手機?父母怎麼當的阿?」

但講這話前,要先同理對方的處境。
當生活已經壓著你的頭,讓你喘不過氣時,
什麼教育、什麼親子關係,
早就被我們拋到冥王星去了。

但在你苟延殘喘時,更可怕的是什麼?
「你明知道這樣下去不行,卻又沒有別的選擇。」

當你看到某個職場大神跟你說:
「外送不能做一輩子,這工作不能累積。」

你知道,但是你不知道該怎麼辦?
生活的支出、房子的支出,讓你沒得選擇。
「外送是這樣,我們做教練的,就有好一點嗎?」

【健身教練生涯規劃1】
____________為了賺錢把時間塞滿,值得嗎?

曾有人說過:
「做教練有課教就好了,幹嘛要一直進修?」
這句話很機車,卻很寫實。
在健身房教課,你教得再好,收入也不會更高。
教練的收入是怎麼算的?

萬變不離其宗,就兩種制度:
1、業績決定上課獎金的多寡。
2、上課數決定上課獎金的高低。

在這制度下,
只要專業尚可,銷售能力不錯,
拚一點,一個月逼自己上150堂課,
收入破十萬真的不難。然後呢?沒有然後了。

【健身教練的生涯規劃2】
____________你今天的生活,會過到你死亡的那天

《子彈筆記》這本書有句話說得很好,
「月入十萬、月入百萬,這件事本身沒有任何的意義,你的遠大目標決定你的意義。」

不論是工作還是人生目標,設定目標要有重大意義;
這個目標是當你喊出來時,你會像超級賽亞人一樣,
眼裡有光、心中有火,旁邊有霸氣。

但很多人卻忘了設定目標的意義,
反而變每天都在追業績、拚上課數,
上個月做三十萬、這個月要做五十萬,
你的人生變成要的更多,
卻不知道為何而戰?為誰而戰?

漸漸地你忘記了,當初為什麼要做教練?

你曾經說過,要幫助更多人變健康,
但現在的你,只想著怎麼上更多課,做更多業績。
你很忙,忙到忘記了,你為什麼做教練。

賺錢沒有錯,而是別為了錢一直上課,那樣不值得。

你要思考「怎麼做更少,賺更多。

這邊會給你兩個方向,
讓你有更多時間能過著理想的生活,
為了達到這個目標,
你需要加強的你的個人商業模式:

  • 健身教練商業模式1:提升課程價錢

教練課程最多一堂課能夠收多少?
高一點三千元,低一點五百元,
但能走到頂級的是少之又少。
要如何讓自己做的更少、賺得更多?
你就需要提高你的價錢。

一個月要賺十萬,
如果一堂收一千,你雖然只要上一百堂課,
但加上通勤得時間,可能得花上120~130小時;

如果你一堂收兩千,只要上五十堂課,
加上通勤可能只要70~80小時。
多出來的時間,
你可以做你想做的事情,思考你的未來。

  • 健身教練商業模式2:在同一時間服務更多人

如果你能夠開一個線上團課,
一個人收200元,一次收30~50人,
每週開兩次,上一次課就能收6,000~10,000元,
一個月光上這堂課就能進帳48,000~80,000元;

如果你能夠開一門高價團課,
一個人收800元,並搭配精緻化的服務,
最多收8位,一周上兩次同樣能達到這樣的收入,
這就是你的揪團力,決定你的變現力。

但以上兩點,需要花你大量時間累積,
累積形象、累積實力、累積自我行銷的能力,
現在開始做,
總有一天這樣的成果會在你的人生實現。

你要相信總有人過著,你理想中的生活,
這世界有太多美好,值得你體驗。
教課很重要,但你的生活品質就不重要嗎?

生活像胖虎,打得你鼻青臉腫,又讓你苟延殘喘,
但胖虎畢竟不是無敵的,
只要你苦練,總有一天可以揍爆他的,不是嗎?

此文獻給,每一位為生活拼命的你。

為什麼很多人都過不好這一生?

你的眼界,決定了你未來的世界

「我強者同事,十年之前明日之星,十年之後一無事處。」

小王是我前同事,
他在健身房總是有非常好的業績,
在主管眼中,小王是人中之龍;
在同事眼中,小王就是萬人迷。

小王顏值不高,
但用某句名言來說,他就是可愛又迷人的反派。

年收百萬雖然少了高顏值,工作又受同事的愛戴,
理當來說,小王應該是人生勝利組了吧?

某天小王卻跟我說:「我不快樂,覺得人生好難。」

小王一說,我差點把喝一半的珍奶吐到他臉上:
「靠,我這個月拚死拚活才做到業績20萬,你隨隨便便就已經是我一倍了,你有啥好不開心的?你那麼不開心,去廁所找拇指姑娘按摩,馬上就開心了。」

小王拖著下巴說著:
「你們都這樣說,才搞得我更不開心,不是業績好,就會開心了好嗎?我當初做教練是因為聽說好賺,我才來做的,的確好賺,但這不是我喜歡的工作。」

我吸著珍奶回問他:
「喔,是喔,那不然你喜歡什麼?」

他開始講他的大道理:
「我決定跟朋友合作開健身房,我不喜歡教課,但我喜歡健身,對我來說擁有一間自己的店,那一定都超爽,金窩銀窩都比不上自己的狗窩,你不覺得嗎?」

我很訝異地說:
「健身房很難賺耶!你不要看公司給教練抽不多,但再抽多一點可能就要倒閉了,你三思吧!」

小王眼睛發光的說:
「沒關係,那些我都懂,所以要先開一間小的,我調查過了目前還沒有什麼人開這種類型的,我已經找好五個學生投資了,你要不要到時候也來跟我合作?」

我笑著說:
「恩⋯⋯我考慮一下,有需要我一定找你。」

小王露著爽朗的笑容說:
「哈我知道,你不會答應,畢竟你還有債要還不是嗎?做風險太高的事情,應該不符合你的個性,但先跟你說,我只做到月底,就有緣再當同事吧!」

就這樣小王離開了健身房,開始了創業之路,
後來聽說開店遇到股東不合,
股東掏空公司,無奈只好歇業,
輾轉又去做了房仲和汽車業務,然後就沒有然後了。

十年後,我一直堅持在健身產業,
從教練到創業,不敢說生意做得順,
但收入是我給人請得好幾倍,
如果你要說苦盡甘來,可能也算是吧。

某天小王突然密我,問我說:
「查德,你有沒有教練工作可以介紹?我想再回去做教練,我現在好後悔當年離職去創業,我一定是瘋了才會這樣。」

看著訊息,我開始思考,
小王十年之前世明日之星,十年之後卻窮途末路。

怎麼會這樣呢?

這個故事想跟你分享兩個點:

離職前的風險評估

不論是創業,還是跳槽,
請先評估好自己,以及投資的項目分析。

有些人問查德,
B公司比現在待的A公司獎金高10%,
是不是應該跳槽?

我說你傻B嗎?
人家搞不好一個月公司的新客人不到十位,
跳過去沒客人你怎麼領獎金?

瞬間才打醒這位教練,
不然跳過去,不僅沒賺到錢,
反而讓自己落入一個大坑。

▋以終為始,格局決定結局

十年之後,你想過什麼樣的生活?
為了達到這樣的生活,你願意付出什麼努力?
你現在所學的,真的可以達到這樣的生活嗎?

十年之前,我就提醒自己每天都要閱讀、
每天都自我省思、每天都要冥想,
幫自己洗洗腦,把汙濁的思想洗乾淨。

那造就了十年後的我,
收入和能力增強了不只十倍,
所以最後我想跟你分享一段話:
「現在的努力,也許沒什麼效果,但請你相信,在未來的某年某月某日,你會過著你想要的生活,未來有太多美好,值得你努力」共勉之。

在健身房做經理時,
教練小B說我好爽,一個月薪水就15~18萬,
我就說:
「我六日休假時,你要幫我代班嗎?那兩天要做二十萬,你可以嗎?」

小B聽完,摸摸鼻子,就去上課了,話都不敢坑。

▋格局決定了結局

如果見一行換一行,其實很容易踢到鐵板,
再好的行業也經不起細看,畢竟家醜不可外揚,
很多風險只有踏入了才看的到。
如果要轉換,也要準備好再出發。

▋才能打不過堅持

人生是馬拉松,不是短跑,
比的不是氣強,而是氣有多長。

7-11御飯糰堅持38度C,吃起來最好吃,
如果飯糰都能堅持,
那你身而為人憑什麼不能堅持呢?

別看到別人說哪行好做,就做哪行,
到最後只會變成,做一行怨一行。
今天喜歡就做,今天不喜歡就換,到頭來換來換去。

如果你現在的工作是你真心所愛,
你就要灌溉它,投資它,愛護它;
如果現在的工作,是你真心所惡,
就持續尋找,直到找到為止。

我在咖啡廳創業的心得-全職教練的時代是否快瓦解了呢?

全職工作的時代,即將瓦解,
未來,一人公司會是個趨勢。

最近,看了身價上億的Youtuber,
Dan Lok的書unlock(解鎖),
提到了一個狀況「全職工作將不會是常態」。

過去二十年人們的信仰,
「找一個好工作撐到退休的時代即將結束。」
因為企業用人的成本較過去上漲了近30~40%。
舉個例子:
請一個櫃台看起來只有花24K,
但卻要付他將近30K的成本。

所以會造成一個現象,
大家寧願找外包、找約聘人員幫忙,
也不願意請正職。

外包單次的時薪較高,但是外包服務提供者,
未來求下一次的合作,會有更好的表現和服務;
請一個正職如同公務員,
打卡上班打卡下班,要付他底薪,
等於每一個月的現金流都在燒錢,
還要訓練員工,也不確定有多好。

相信大家都有發現一個現象「兼職工作變多了」,
像UBER、FOOD PANDA皆是。

這其實在傳達我們一件事情,
「未來會是以技能需求為主的職涯生態。」

這是什麼意思呢?

意思是如果我們擁有的技能,
是產業的缺口,是高需求的技能,
那就會是「高收入的來源」。

Dan lok分享了五種能夠創造高收入技能代表,
它把高收入既能定義為,
每個月能幫我們賺到至少100,00美金(約30萬美金),才能算高收入技能。
這五種技能分別是:

  1. 文案
  2. 諮詢
  3. 社群媒體經營
  4. Youtube
  5. 成交技巧


一、文案撰寫

文案就不提了,說實話就是寫故事、寫金句的能力。

二、諮詢

健身教練,用白卡問卷問出潛在客戶的需求,
再給予適合對方的解答,也就是提問力。

三、社群媒體經營

社群媒體經營已是顯學,
在每個人都以為網路行銷就是經營粉絲專頁的錯誤認知下,
個人臉書結合mail和私訊,才是容易轉單的關鍵。

四、youtube

Youtube可以吃到google 關鍵字SEO的搜尋流量,
但是它的製作成本極度高,
如果是工作時間成本高的人,其實很難把影片做到完善。
這時候經營其他項目,我認為是一個較佳選擇。

五、成交技巧

不論是任何一個高收入技能最終都來自於「成交獲利」,能夠大賣得商品、知識能變現的人,才能達到最高價值。

看到一半心想,「查德滿幸運的,高收入技巧就有四項是我的強項。」
分享了這麼多,也許你會想,
「那跟全職員工有什麼關係呢?」

Dan lok在書中提到,
「未來企業為了降低成本,只會留下菁英,其餘取代性高的員工,將會以約聘或兼職甚至用AI來取代。」

以查德常年待的健身產業為例,
健身教練在高抽成的獎金制度下,影響健身房淨利。
最終我相信有六至七成的健身房或工作室,
只會用約聘的方式請教練。
到時候都會區的教練,
業績差的將不得不做「自由教練」。

在澳洲等歐美國家已是現況,
教練付每個月的場地費用,
教練可以再現場幫會員諮詢,推廣自己的教練課。
(現在健身工廠已開始嘗試類似制度,他們稱之為承攬教練。)

而台灣教練的數量已經逼近十萬大軍甚至超過,
在自由教練滿街跑的情況下,
教練課價錢砍到見骨,
一般來說教練課價格這樣區分,

低價(600~1100元)
—————————自由教練 (Uber coach外送教練)、
中價(1200~1800元)
—————————俱樂部&工作室教練、
高價(1801~3000元)
—————————精品俱樂部&高級自由教練、
神價(3000以上) 
—————————講師級、高流量的教練。

那這階級怎麼區分呢?

沒品牌的就會是低階,
待在俱樂部的有品牌、環境、氛圍加持,
基本盤有卡住,目前也有相對穩定的價格;

而高階教練,
勢必是線下線上虛實整合,
創造能見度、專業形象,才能夠做個高價的「精品教練」。

一人公司其實不容易,
每天都要變強,才不會被取代,
這樣的人生很刺激也很有趣,
未來如此捉摸不定,
但也因為如此,才有好玩的挑戰。

我想這樣也許就是,全世界最好的工作吧?

萬般皆下品,唯有運動高?

剛出來開課當講師的七個月,大概有上百個私訊。

「查德,我想做講師,怎麼開始?」
「查德,主管資源分配不公平?怎麼辦?」
「查得,我想開健身房,怎樣準備才夠?」

都覺得我快變成健身教練的算命師了。
回答問題幫助了不少教練,
線上線下幫助過的教練可能已超過800位,
因此收到了不少的感謝;
而查德也收集到了許多很棒的發文靈感。
但是,「有天使的地方,肯定也有魔鬼。」

總有些87問題,來挑戰我的理智線:

【白目問題1】
「查德你可以免費教我,怎麼管理團隊嗎?」
(我們很熟?你誰啊?)

【白目問題2】
「查德你可以來我們公司做免費內訓,然後當作你的宣傳曝光交換嗎?」
(老子流量比你們公司還大,是誰在幫誰曝光?)

【白目問題3】
「你有在培訓講師嗎?蛤,還要先上過才能當助教唷?」
(術科強不代表會教,不然怎麼一堆教練有專業卻業績很爛,留不住學生呢?)

我知道某些教練心中住著一個中二想法:
「萬般皆下品,唯有運動高」,
世界上除了健身的專業外,其他專業就跟渣一樣。
說好聽的「尊重專業」,
其實只是想討拍,用專業包裝自己的玻璃心罷了。

沒把別人的專業當專業,
暫且叫這些高傲的教練為達爾。
(PS:達爾是七龍珠漫畫裡,戰鬥民族賽亞人裡面的王子,自稱是賽亞人的驕傲,常常強不到一小時,下個畫面就被壞人打爆了,是個悲劇英雄。)

這些達爾,以為自己是教練界裡的驕傲,
跑去開工作室,一開就倒。
說自己是自由教練,
專長就是批評俱樂部教練的專業,
但主業是靠接外送維生,
副業才是教練,做教練只是賺外快。

(做外送不丟臉,丟臉的是你掛羊頭賣狗肉。)

生活本來就苦,
不論是俱樂部教練、醫生、物理治療師,
各種工作都有其好壞,也有我們難以跨越的障礙。

「與其靠北,不如尊重。」

我非常欽佩文案高手,
能夠把六百字的文章,轉化為一到兩句經典台詞,
一篇文章就能夠賺到幾百萬元;

我也超欣賞鋼琴老師,
鋼琴在他們手中宛如天籟,但換我彈只是製造噪音;

身為健身教練的我們,除了尊重同行,
是否也該懂得尊重各行各業的專業呢?

我們都討厭白嫖的學員,但相信其他行業也雷同。
別做個萬般皆下品,唯有運動高的教練。

尊重專業,請先付費。

健身教練溝通技巧:為什麼練那麼多話術,客人還是不買課呢?

你是不是以為成交,就是要練話術?!
如果你這樣想,
你可能一輩子都跟成交無緣。

教練小光是一位業績很差的教練,
他聽朋友說,只要多練話術,就能夠成交客戶,
但是每次他對客戶說:
「這個優惠只到今天,明天來就沒有了,你要刷卡還是付現?」

客人不是說:「沒關係,有需要我一定找你。」
不然就是說:
「明天沒有,那我後天再來吧,反正你們天天有優惠麻!?」

每次客人這樣說,
小光就不知道該怎麼把話接下去了。

許多健身房為了增加健身教練成交課程的機率,
常常會做話術演練,針對客戶的反對問題,
想出反駁方式,讓客戶閉嘴。

但讓客戶閉嘴就一定能成交嗎?

要看他是心甘情願的閉嘴,
還是不想跟你說話閉嘴而定。

話術無用,真心有用

如果話術有用,
就不會有大量教練因為業績不好、賺不到錢,
而離開健身房。

你可能會想問,「話術的問題出在哪裡呢?」

查德不是反對話術演練,
是「話術」要搭配個性使用。

如果主管教了你一套話術,
你用起來好怪、好卡、好噁心,
那個話術就不適合你;
即使強迫自己使用,講起來不自然、沒有說服力,
客戶不會相信你,更不會跟你買單。

為什麼會這樣呢?

人只要講話不自在、不誠懇,就無法發揮影響力。
那我們要如何誠懇自在的講話呢?
如果要自在講話,發揮你的說服力,
要做到以下五點:

  1. 肢體語言
  2. 聲調
  3. 正面情緒
  4. 正確的反應
  5. 銷售腳本

以上五點越熟練時,就能大幅度提升誠懇感。
查德簡短的解釋,這五點的小訣竅:

  1. 肢體語言

好的肢體語言像信任開關,
能啟動對方的鏡像神經元,卸下對方心防,
讓他對你的好感度不斷的+1、+1、+1 ,再+1。

要如何做好正確的肢體語言呢?

保持開放式的身體姿勢,雙手不抱胸、不插腰。

研究顯示溝通時,眼神接觸的時間低於七成時,
對方無法對你產生信任,
所以講話時,一定要看著對方,
但不要一直看著對方的眼睛,那會感覺像瞪人。

怎麼做比較好呢?
所以你可以試著看對方的人中或眉心,
不僅不尷尬,又能提升信任感。

  1. 聲調

這裡講的聲調,不是唱歌好聽的聲調,
是展現「誠意」的聲調。
講話時,身體前傾將手放在你的心窩前面,
試著用胸部發聲,你會發現講話的誠懇感大大提升。
(有點類似跟愛人告白,但千萬不要拿來亂騙人)

  1. 正向情緒

研究顯示,
正面情緒提升心理素質、人際關係、溝通能力,
特別是在人與人連結度高的健身行業,重要性更高。
正面情緒創造的價值,高到超過台北101。

那我們要如何創造正向的情緒呢?

起床時,花5~10分鐘的冥想,
冥想像垃圾車,幫你把腦中的負能量清乾淨!

  1. 反應

正確的反應,是處理客戶反對問題時最重要的絕招,
聽到對方的顧慮時,快速在腦中找出相對策略,
並使用有同理心的表情、語調、情緒回應對方。

反應是五點中最難鍛鍊的一點,
若克服的話,你的銷售能力就像開外掛般狂升級了!

改進方法有多嘗試需要反應的運動,
如拳擊、桌球、羽毛球、反對話術練習(只是一環),提升反應力才是不二法門。

  1. 熟練銷售腳本

與其說銷售是話術,不如說是演員腳本。
你說的話、你對課程的介紹、你的教學方式,
都要符合你這個人,而不是使用錯誤的腳本。

怎麼做呢?

用你的話寫下腳本,練習至少十次以上,
直到講的話有感情、有溫度,有說服力,
公司提供的話術腳本,如果講起來怪怪的,
就把它改成符合你個性的腳本,
才能讓銷售腳本發揮作用。

你可能會覺得,剛剛不是說不要背話術嗎?
為什麼現在又叫我沒背銷售腳本呢?

想像一下,魷魚遊戲的主角在玩123木頭人時,
你有覺得他們在演戲嗎?
我相信你看的時候有身歷其境的感覺吧?
當腳本不熟的時候,你講話起來沒有說服力,
所以你要練習,才會有出息。

銷售能力,
是溝通、專業、服務、情緒管理等素質的總和。
銷售要練好,跟做重量訓練一樣,
一周三次以上,落實到生活中,
你就會發現,成交跟呼吸一樣輕鬆。

「專業讓你稱職,銷售讓你被看到。」

最後附上查德最新課程

  1. 想要做教練再也不缺學生嗎?參加健身教練社群變現,讓你的專業被認同,努力被看到。
  • 想知道5號就能完成業績的秘密嗎?歡迎參加私人教練銷售攻略,讓你了解健身教練提前完成業績的秘密。

延伸閱讀-好書分享:好教練的養成之道

延伸閱讀-疫情影響下,2022年的健身產業會如何呢?

延伸閱讀-60個健身教練經營個人品牌的常見問題

延伸閱讀-58個健身教練工作的常見問題大解答

延伸閱讀-朋友凹你帶他免費運動該怎麼辦呢?

延伸閱讀-為什麼健身房這麼難經營?連鎖健身房老闆親身告白

延伸閱讀-健身教練如何月入十萬?18種現場客戶開發技巧-讓你開發客戶沒煩惱

延伸閱讀-健身教練該知道的事-體驗課程該付費還是免費

私人教練銷售攻略-為什麼客人不跟你買課呢?

不懂提問,你永遠解決不了學員的需求。

教練阿土,
是一位比海賊王魯夫還正面的體大畢業生。
每天打200~300通電話也不喊累、
每天熱情的與每位會員熱情寒暄,
每天更花3小時準備學生們的課表。

即便這麼努力,阿土的成績,就跟他的綽號一樣,
永遠在努力,永遠在吃土。

▋訓練課程強度過大,練到學員懷疑人生

阿土幫學員準備的體驗課程,充滿了循環訓練,
平常沒運動的學員,只要上過一次,
催吐效果比喝十杯高粱還猛,
常看到阿土的學員拿著塑膠袋在重訓區吐,
旁邊的人還以為這位學員前一晚酒喝太多才會這樣。

學員經過阿土的精實訓練法後,
沒有身心脫臼,也會把健身房誤以為是鬼屋。
通常要讓休息一周以上,才敢來上第二堂課,
這讓阿土的學生買了課,卻不太敢來上課,
讓阿土的績效不是到數第一,就是到數第二。

「為什麼會這樣呢?」

因為阿土急著想把排好的課表跑完,
即使學生完成了,體能跟動作的正確度越來越好。
但往往在課程結束的時候,學員沒有續約,
反而會說:
「教練你教得真的很好,但我要先消化一下之前的課程內容,之後有需要一定找你!」

這讓阿土常常做教練,做到懷疑人生:
「為什麼?我這麼認真備課,學員卻都跟我說有需要一定找我!他明明就需要阿!」
「為什麼?我到底做錯了什麼呢?」

其實你沒有錯,學員也需要教練課程,
但他不需要跟你上,他可以跟別人上,
因為你的教學少了溫度、少了人性,更少了客製化。

▋到底教學時,要如何創造溫度呢?

教學時要如何有溫度呢?

答案是「提問」。

教學時少了提問,就會缺少互動;
缺少互動,就少了溫度與人性。
學員買的不只是你的專業,還有一股動力和希望。

專業證照只要用錢,誰都能買得倒,
但是一個專業又有溫度的教練,
是你花很多錢,也不一定能買到。
那要如何成為有溫度有專業的教練,
讓學員死心踏地的跟著你呢?

我們需要在學員快被操爆之際,
適時剎車給他點喘息,再努力的動力。

我們的服務對象是人,人都需要鼓勵和關心,
但道理人人都懂,光知道遠遠不夠,
要在運動之中創造感動。
我們要找到學員最深層的需求,並且解決需求,
才能讓學員想跟你一直上課。

▋那要如何提問呢?

問句有百百種,在查德的《私人教練銷售攻略》,
我們很常使用的問句有三種分別是:假設問法開放式提問法深度詢問法

這樣的提問技巧有什麼好處呢?

1.它可以幫助我們延續聊天話題(避免冷場)
2.確認購買意願(如果不買就不要逼他了)
3.克服反對問題(腦袋再也不打結)

這邊查德分享幾個案例給你參考:

問句1:假設問法

教練:「你剛剛說要瘦6公斤,想花多久時間達成呢?是三個月還是半年呢?」

(很多提問讓人難接話,是缺少了假設性的問法、猜法,變得向警察拷問犯人,所以多接假設的問句,可以避免談話句點。)

問句2:二選一

教練:

「如果你一周只能來練兩次,又要快點有效果;有沒有可能,請你做一些飲食控制或增加一次自主訓練的時間,這樣OK嗎?」 

(提供選擇題,讓自己能夠掌控對話。)

問句3: 深度詢問 (引導出深層需求)

教練:

「你剛剛說想要瘦下半身跟肚子,那請問是屁股、大腿、小腿還是肚子呢?

因為訓練時間有限,如果先針對2~3個部位的話,要先以哪個為主呢?」

客人:「先肚子跟屁股好了?因為覺得這兩個地方肥肉好多唷XD!」

唯有問清楚客人要什麼,
以及他最大的顧慮點(怕沒效果、怕受傷、怕沒毅力),
才能夠對症下藥,解決他們的需求,
不然就算你課程準備的很辛苦,學員卻不喜歡,
那種打擊就跟失戀一樣難受。

選擇比努力重要,問對問題才能事半功倍;
如果不懂提問、埋頭苦幹,即使做到往生,也還是無法上天堂。

人生百忌,忌不問;盲目努力,沒有累死也會傷心到死。

下一次教學前,請記得先問清楚需求,
才不會講到口乾舌燥,還不被學員認同。

為什麼不該一直免費諮詢?

四步驟,讓你不用免費諮詢,也能找到學生上課。

「先分享你的專業,才能夠讓更多人看到你。」

蛤!查德你不是說,專業要付費嗎!?
怎麼現在又說,要先分享呢?

先社交,後成交

別擔心,
所謂的分享,不是要你免費諮詢,
是把你的專業知識,寫成文章,做成簡報或影片,
並分享到社群媒體上,
不只幫助他人了解知識外,也用知識宣傳你自己。

當你已經分享了五十篇文章、上百部影片後,
有人私訊你問類似問題時,
可以分享你寫過的內容給對方看,就不用花時間回答了。

這能減少你的溝通時間,
但當對方問你很個人化的問題時,
就是你該收費的時候了,比如有人問你:
「教練,我體重80公斤,硬舉可以做90KG,我看自己錄的影片,動作沒問題,但是每次練完,腰還是會不舒服,請問是什麼原因呢?」

如何保護你的專業?學會反問

說真的,
你沒看過他的動作,更不了解他的生活作息,
這時與其回答,不如反問:
「硬舉腰會酸,是你在健身上最大的煩惱嗎?你很想要解決這個問題嗎?」

反問時,給他一點學習方向,
但假設這問題,要花你很多時間回答,
你可以直接問他,你有沒有想要解決呢?

如果有的話,
你可以來上我的課程,
我會在課程中幫你解決這個問題;

如果他會想解決,
平時都有在看你的文章的話,
他有可能就會直接找你上課,
接著就是協調地點、時間和議價。

當你定時分享專業時,
你不需要花太多時間解決他的疑慮,
因為多數的簡單問題,
應該都在你的免費分享裡面了。

持續分享,讓你快速成交

如果是艱深的身體問題,
用文字溝通很難解決,
不如直接邀請他來找你上課就好,
有時直球對決,才是解套的最佳正解。

但當你平常沒有發文時,
你就會花很多時間跟對方建立關係,
關心對方、套交情,
這會讓你像在玩交友軟體一樣,
花的時間,都能讓你寫好幾篇文章了。

愛因斯坦說過:「複利的力量比原子彈還大。」
所以我們要善用複利效果,
做一件事情,有好幾倍的效果。

辨別基礎或進階問題

除了反問外,你還需要做什麼呢?
辨別基礎和進階問題,可以讓你更快成交。

花時間辨別初階和進階問題,
這能減少對方一直問問題,
減少你心裡不舒服的感覺,
更可以讓你的專業,不被性騷擾。

【初階問題】可以分享文章來回答
【進階問題】善用反問找出需求,來邀請體驗

道理人人都懂,但知道要做到,
就跟台北到北極一樣搖不可及,要練習加學習。
辨別什麼是初階問題,什麼是進階問題很不容易,
卻是值得你下功夫思考的必殺技。

別害怕跟對方談錢,。
談錢,才是對專業的尊重,
如果對方一直問又不學,這哪叫尊重專業。

先有付費,才是真愛。不是嗎?

為什麼大家寧願出去玩,也不願意去健身房運動呢?

這幾天中秋節連假,
看到一堆朋友都在發去墾丁玩的照片,
同時也看到一堆教練都在罵:
「叫你來健身房運動,你就說疫情嚴峻,出去玩就說疫情趨緩,現在是怎麼樣?難怪你的身材還是老樣子,十年之前傷害眼睛,十年之後變本加厲。」

不過值得我們認真思考的是,
「疫情嚴峻是會員不運動的真實原因嗎?」

個人想法這些出去玩的人,根本沒有很喜歡健身,
以前會上健身房,會買教練課程,
純粹是覺得大家都在健身,
自己身材有點差,體力也變差了,
應該也要健身來改變自己。

在健身的潮流下,
讓上健身房的人多了不少,但多數的人,
去健身房跟風兼拍照的意圖往往勝過認真健身。

而且健身房的鏡子拍照起來特別好看,
只要角度喬一下,
身高就從150變170、
臀型就從酪梨變水蜜桃、
手臂就從雞腿變大雞腿,那一瞬間就有:
「阿!沒想到健身一兩天就有效果了,我可以出去玩放鬆一下了。」

然後,就會跟教練請假:
「教練!最近疫情嚴峻,室外空氣比較好,所以我要去墾丁躲疫情」。

疫情嚴峻只是藉口,
真正的原因是「他們根本就不喜歡健身。」

在我剛當教練的時候,
也常遇到會員上教練課改時間,或者嫌累喊累,
從遲到五分鐘,變成臨時取消,
這不只浪費自己時間,也浪費學員的生命。

但現在十年過後,
我想了一下,要怎麼改變這種狀況呢?

我想讓學員愛上健身,
那才是讓學員能夠一直來上課的關鍵。

如果能夠讓上健身房運動,變得比去墾丁還好玩,
嘗試導入遊戲化教學、把獎勵機制加到訓練裡,
提升訓練的動機,
那是不是健身房就不會變成學員口中的疫情重災的地區了呢?

這是一個不容易的事情,但是我相信值得努力嘗試。

你覺得為什麼大家寧願出去玩,
也不願意上健身房運動呢?