標籤: 健身教練銷售

剛出來開課當講師的七個月，大概有上百個私訊。

「查德，我想做講師，怎麼開始？」
「查德，主管資源分配不公平？怎麼辦？」
「查得，我想開健身房，怎樣準備才夠？」

都覺得我快變成健身教練的算命師了。
回答問題幫助了不少教練，
線上線下幫助過的教練可能已超過800位，
因此收到了不少的感謝；
而查德也收集到了許多很棒的發文靈感。
但是，「有天使的地方，肯定也有魔鬼。」

總有些87問題，來挑戰我的理智線：

【白目問題1】
「查德你可以免費教我，怎麼管理團隊嗎?」
（我們很熟？你誰啊？）

【白目問題2】
「查德你可以來我們公司做免費內訓，然後當作你的宣傳曝光交換嗎?」
（老子流量比你們公司還大，是誰在幫誰曝光？）

【白目問題3】
「你有在培訓講師嗎？蛤，還要先上過才能當助教唷？」
（術科強不代表會教，不然怎麼一堆教練有專業卻業績很爛，留不住學生呢？）
–

我知道某些教練心中住著一個中二想法：
「萬般皆下品，唯有運動高」，
世界上除了健身的專業外，其他專業就跟渣一樣。
說好聽的「尊重專業」，
其實只是想討拍，用專業包裝自己的玻璃心罷了。

沒把別人的專業當專業，
暫且叫這些高傲的教練為達爾。
（PS：達爾是七龍珠漫畫裡，戰鬥民族賽亞人裡面的王子，自稱是賽亞人的驕傲，常常強不到一小時，下個畫面就被壞人打爆了，是個悲劇英雄。）

這些達爾，以為自己是教練界裡的驕傲，
跑去開工作室，一開就倒。
說自己是自由教練，
專長就是批評俱樂部教練的專業，
但主業是靠接外送維生，
副業才是教練，做教練只是賺外快。

（做外送不丟臉，丟臉的是你掛羊頭賣狗肉。）

生活本來就苦，
不論是俱樂部教練、醫生、物理治療師，
各種工作都有其好壞，也有我們難以跨越的障礙。

「與其靠北，不如尊重。」

我非常欽佩文案高手，
能夠把六百字的文章，轉化為一到兩句經典台詞，
一篇文章就能夠賺到幾百萬元；

我也超欣賞鋼琴老師，
鋼琴在他們手中宛如天籟，但換我彈只是製造噪音；

身為健身教練的我們，除了尊重同行，
是否也該懂得尊重各行各業的專業呢？

我們都討厭白嫖的學員，但相信其他行業也雷同。
別做個萬般皆下品，唯有運動高的教練。

尊重專業，請先付費。

你是不是以為成交，就是要練話術？！
如果你這樣想，
你可能一輩子都跟成交無緣。

教練小光是一位業績很差的教練，
他聽朋友說，只要多練話術，就能夠成交客戶，
但是每次他對客戶說：
「這個優惠只到今天，明天來就沒有了，你要刷卡還是付現？」

客人不是說：「沒關係，有需要我一定找你。」
不然就是說：
「明天沒有，那我後天再來吧，反正你們天天有優惠麻！？」

每次客人這樣說，
小光就不知道該怎麼把話接下去了。

許多健身房為了增加健身教練成交課程的機率，
常常會做話術演練，針對客戶的反對問題，
想出反駁方式，讓客戶閉嘴。

但讓客戶閉嘴就一定能成交嗎？

要看他是心甘情願的閉嘴，
還是不想跟你說話閉嘴而定。

▌為什麼銷售教練課程話術沒有用，真心才有用呢?

如果話術有用，
就不會有大量教練因為業績不好、賺不到錢，
而離開健身房。

你可能會想問，「話術的問題出在哪裡呢？」

查德不是反對話術演練，
是「話術」要搭配個性使用。

如果主管教了你一套話術，
你用起來好怪、好卡、好噁心，
那個話術就不適合你；
即使強迫自己使用，講起來不自然、沒有說服力，
客戶不會相信你，更不會跟你買單。

為什麼會這樣呢？

人只要講話不自在、不誠懇，就無法發揮影響力。
那我們要如何誠懇自在的講話呢？
如果要自在講話，發揮你的說服力，
要做到以下五點：

1. 肢體語言
2. 聲調
3. 正面情緒
4. 正確的反應
5. 銷售腳本

以上五點越熟練時，就能大幅度提升誠懇感。
查德簡短的解釋，這五點的小訣竅：

1. 肢體語言

好的肢體語言像信任開關，
能啟動對方的鏡像神經元，卸下對方心防，
讓他對你的好感度不斷的+1、+1、+1 ，再+1。

要如何做好正確的肢體語言呢？

保持開放式的身體姿勢，雙手不抱胸、不插腰。

研究顯示溝通時，眼神接觸的時間低於七成時，
對方無法對你產生信任，
所以講話時，一定要看著對方，
但不要一直看著對方的眼睛，那會感覺像瞪人。

怎麼做比較好呢？
所以你可以試著看對方的人中或眉心，
不僅不尷尬，又能提升信任感。

2. 聲調

這裡講的聲調，不是唱歌好聽的聲調，
是展現「誠意」的聲調。
講話時，身體前傾將手放在你的心窩前面，
試著用胸部發聲，你會發現講話的誠懇感大大提升。
（有點類似跟愛人告白，但千萬不要拿來亂騙人）

3. 正向情緒

研究顯示，
正面情緒提升心理素質、人際關係、溝通能力，
特別是在人與人連結度高的健身行業，重要性更高。
正面情緒創造的價值，高到超過台北101。

那我們要如何創造正向的情緒呢？

起床時，花5～10分鐘的冥想，
冥想像垃圾車，幫你把腦中的負能量清乾淨！

4. 反應

正確的反應，是處理客戶反對問題時最重要的絕招，
聽到對方的顧慮時，快速在腦中找出相對策略，
並使用有同理心的表情、語調、情緒回應對方。

反應是五點中最難鍛鍊的一點，
若克服的話，你的銷售能力就像開外掛般狂升級了！

改進方法有多嘗試需要反應的運動，
如拳擊、桌球、羽毛球、反對話術練習（只是一環），提升反應力才是不二法門。

5. 熟練銷售腳本

與其說銷售是話術，不如說是演員腳本。
你說的話、你對課程的介紹、你的教學方式，
都要符合你這個人，而不是使用錯誤的腳本。

怎麼做呢？

用你的話寫下腳本，練習至少十次以上，
直到講的話有感情、有溫度，有說服力，
公司提供的話術腳本，如果講起來怪怪的，
就把它改成符合你個性的腳本，
才能讓銷售腳本發揮作用。

你可能會覺得，剛剛不是說不要背話術嗎？
為什麼現在又叫我沒背銷售腳本呢？

想像一下，魷魚遊戲的主角在玩123木頭人時，
你有覺得他們在演戲嗎？
我相信你看的時候有身歷其境的感覺吧？
當腳本不熟的時候，你講話起來沒有說服力，
所以你要練習，才會有出息。
–

銷售能力，
是溝通、專業、服務、情緒管理等素質的總和。
銷售要練好，跟做重量訓練一樣，
一周三次以上，落實到生活中，
你就會發現，成交跟呼吸一樣輕鬆。

「專業讓你稱職，銷售讓你被看到。」

最後附上查德最新課程

1. 想要做教練再也不缺學生嗎？參加健身教練社群變現，讓你的專業被認同，努力被看到。

• 想知道5號就能完成業績的秘密嗎？歡迎參加私人教練銷售攻略，讓你了解健身教練提前完成業績的秘密。

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不懂提問，你永遠解決不了學員的需求。

教練阿土，
是一位比海賊王魯夫還正面的體大畢業生。
每天打200～300通電話也不喊累、
每天熱情的與每位會員熱情寒暄，
每天更花3小時準備學生們的課表。

即便這麼努力，阿土的成績，就跟他的綽號一樣，
永遠在努力，永遠在吃土。

▋訓練課程強度過大，練到學員懷疑人生

阿土幫學員準備的體驗課程，充滿了循環訓練，
平常沒運動的學員，只要上過一次，
催吐效果比喝十杯高粱還猛，
常看到阿土的學員拿著塑膠袋在重訓區吐，
旁邊的人還以為這位學員前一晚酒喝太多才會這樣。

學員經過阿土的精實訓練法後，
沒有身心脫臼，也會把健身房誤以為是鬼屋。
通常要讓休息一周以上，才敢來上第二堂課，
這讓阿土的學生買了課，卻不太敢來上課，
讓阿土的績效不是到數第一，就是到數第二。

「為什麼會這樣呢？」

因為阿土急著想把排好的課表跑完，
即使學生完成了，體能跟動作的正確度越來越好。
但往往在課程結束的時候，學員沒有續約，
反而會說：
「教練你教得真的很好，但我要先消化一下之前的課程內容，之後有需要一定找你！」

這讓阿土常常做教練，做到懷疑人生：
「為什麼？我這麼認真備課，學員卻都跟我說有需要一定找我！他明明就需要阿！」
「為什麼？我到底做錯了什麼呢？」

其實你沒有錯，學員也需要教練課程，
但他不需要跟你上，他可以跟別人上，
因為你的教學少了溫度、少了人性，更少了客製化。
–

▋到底教學時，要如何創造溫度呢？

教學時要如何有溫度呢？

答案是「提問」。

教學時少了提問，就會缺少互動；
缺少互動，就少了溫度與人性。
學員買的不只是你的專業，還有一股動力和希望。

專業證照只要用錢，誰都能買得倒，
但是一個專業又有溫度的教練，
是你花很多錢，也不一定能買到。
那要如何成為有溫度有專業的教練，
讓學員死心踏地的跟著你呢？

我們需要在學員快被操爆之際，
適時剎車給他點喘息，再努力的動力。

我們的服務對象是人，人都需要鼓勵和關心，
但道理人人都懂，光知道遠遠不夠，
要在運動之中創造感動。
我們要找到學員最深層的需求，並且解決需求，
才能讓學員想跟你一直上課。
–

▋那要如何提問呢？

問句有百百種，在查德的《私人教練銷售攻略》，
我們很常使用的問句有三種分別是：假設問法、開放式提問法和深度詢問法。

這樣的提問技巧有什麼好處呢？

1.它可以幫助我們延續聊天話題（避免冷場）
2.確認購買意願(如果不買就不要逼他了)
3.克服反對問題(腦袋再也不打結)

這邊查德分享幾個案例給你參考：

問句1：假設問法

教練：「你剛剛說要瘦6公斤，想花多久時間達成呢？是三個月還是半年呢？」

（很多提問讓人難接話，是缺少了假設性的問法、猜法，變得向警察拷問犯人，所以多接假設的問句，可以避免談話句點。）

問句2：二選一

教練：

「如果你一周只能來練兩次，又要快點有效果；有沒有可能，請你做一些飲食控制或增加一次自主訓練的時間，這樣OK嗎？」 

（提供選擇題，讓自己能夠掌控對話。）

問句3： 深度詢問 （引導出深層需求）

教練：

「你剛剛說想要瘦下半身跟肚子，那請問是屁股、大腿、小腿還是肚子呢？

因為訓練時間有限，如果先針對2～3個部位的話，要先以哪個為主呢？」

客人：「先肚子跟屁股好了？因為覺得這兩個地方肥肉好多唷XD！」
–

唯有問清楚客人要什麼，
以及他最大的顧慮點（怕沒效果、怕受傷、怕沒毅力），
才能夠對症下藥，解決他們的需求，
不然就算你課程準備的很辛苦，學員卻不喜歡，
那種打擊就跟失戀一樣難受。

選擇比努力重要，問對問題才能事半功倍；
如果不懂提問、埋頭苦幹，即使做到往生，也還是無法上天堂。

人生百忌，忌不問；盲目努力，沒有累死也會傷心到死。

下一次教學前，請記得先問清楚需求，
才不會講到口乾舌燥，還不被學員認同。

四步驟，讓你不用免費諮詢，也能找到學生上課。

「先分享你的專業，才能夠讓更多人看到你。」

蛤！查德你不是說，專業要付費嗎！？
怎麼現在又說，要先分享呢？

▋先社交，後成交

別擔心，
所謂的分享，不是要你免費諮詢，
是把你的專業知識，寫成文章，做成簡報或影片，
並分享到社群媒體上，
不只幫助他人了解知識外，也用知識宣傳你自己。

當你已經分享了五十篇文章、上百部影片後，
有人私訊你問類似問題時，
可以分享你寫過的內容給對方看，就不用花時間回答了。

這能減少你的溝通時間，
但當對方問你很個人化的問題時，
就是你該收費的時候了，比如有人問你：
「教練，我體重80公斤，硬舉可以做90KG，我看自己錄的影片，動作沒問題，但是每次練完，腰還是會不舒服，請問是什麼原因呢？」

▋如何保護你的專業？學會反問

說真的，
你沒看過他的動作，更不了解他的生活作息，
這時與其回答，不如反問：
「硬舉腰會酸，是你在健身上最大的煩惱嗎？你很想要解決這個問題嗎？」

反問時，給他一點學習方向，
但假設這問題，要花你很多時間回答，
你可以直接問他，你有沒有想要解決呢？

如果有的話，
你可以來上我的課程，
我會在課程中幫你解決這個問題；

如果他會想解決，
平時都有在看你的文章的話，
他有可能就會直接找你上課，
接著就是協調地點、時間和議價。

當你定時分享專業時，
你不需要花太多時間解決他的疑慮，
因為多數的簡單問題，
應該都在你的免費分享裡面了。

▋持續分享，讓你快速成交

如果是艱深的身體問題，
用文字溝通很難解決，
不如直接邀請他來找你上課就好，
有時直球對決，才是解套的最佳正解。

但當你平常沒有發文時，
你就會花很多時間跟對方建立關係，
關心對方、套交情，
這會讓你像在玩交友軟體一樣，
花的時間，都能讓你寫好幾篇文章了。

愛因斯坦說過：「複利的力量比原子彈還大。」
所以我們要善用複利效果，
做一件事情，有好幾倍的效果。

▋辨別基礎或進階問題

除了反問外，你還需要做什麼呢？
辨別基礎和進階問題，可以讓你更快成交。

花時間辨別初階和進階問題，
這能減少對方一直問問題，
減少你心裡不舒服的感覺，
更可以讓你的專業，不被性騷擾。

【初階問題】可以分享文章來回答
【進階問題】善用反問找出需求，來邀請體驗

道理人人都懂，但知道要做到，
就跟台北到北極一樣搖不可及，要練習加學習。
辨別什麼是初階問題，什麼是進階問題很不容易，
卻是值得你下功夫思考的必殺技。

別害怕跟對方談錢，。
談錢，才是對專業的尊重，
如果對方一直問又不學，這哪叫尊重專業。

先有付費，才是真愛。不是嗎？

讓我們一起變強

我是一個非常努力的人，
不敢說是全世界最努力的人，
但敢說我的努力贏過地球上90%的人。
一直覺得變強超級重要，
但很有趣的是，
即使再努力，還是會有人不看好你、會否定你。

最近遇到同業攻擊說：
「我身材不好，又不愛訓練，還一直開銷售課程還有個人品牌課程，根本是詐騙。」

我真的不喜歡訓練嗎？
我只是比較少發訓練的影片，
難不成我硬舉能2.5倍體重、會拳擊、散打、泰拳、雙節棍，還需要跟你報備嗎？
一直發這些會讓人覺得很愛現吧？

說真的，
身材不好跟開銷售課程到底有什麼關聯呢？
這邏輯真的很奇怪，
如果我今天開健美課程那才詭異吧！？
–

也很難得的我IG發限動回嗆這些人：
「每個人在每個年紀都有該做的事情。
20～30歲的時候，
瘋狂健身、瘋狂為了比賽，這樣是很好的；

但是如果到了30～40歲的時候，
還只把練身材當作唯一的指標，
那你未來可能連買高蛋白的錢都沒有。

學習一點商業思維，學習不同的知識，
才不會到老的時候，連房租都付不起。

上了年紀還在自HIGH，
不學習多貢獻給家人、多貢獻給社會，
真的白活了！」
–

結果一位看到我訊息的學員跟我說：
「查德，上完你的課後，現在業績很不錯，卻因為身材矮小，常常被人酸，只會做業績，就只出一張嘴。」

健身產業有個陋習，
大家都是同行，卻喜歡互相攻擊。
我以前在健身房做教練的時候，
曾經第一天上班，就被學長說：
「你年紀太大了，做教練不會成功！」

如果學長都喜歡攻擊來攻擊去，
那後輩當然也會有樣學樣，這樣產業當然很難蓬勃，
因為大家都喜歡攻擊別人，來證明自己。

這樣的環境，
當你努力時，不會得到鼓勵，反而會被說：
「你業績不好，就是肌肉太小！」
「健身房業績不好，都是肌肉太小。」
「主管不喜歡你，都是肌肉太小。」

好像人生的問題，只要肌肉夠大就可以解決。
我真的好奇，這些人是不是覺得，
肌肉夠大就能選總統，買房子不用錢？

研究顯示，健身可以鍛鍊大腦，
但是不知道為什麼，在這些人身上就會失去效果。
這種人真的很多，
剛聽到酸言酸語時，也許會讓你懷疑自我，
但即使如此，也不能阻止我們變強。

有一句話說得好：
「面對討厭你的人，你要活得更好，這才是最好的報復。」

當年酸我的人，
收入連我的三分之一都不到，
我想這才是最好的反擊。
如果你遇到討厭的人，現在笑笑就好，
因為你知道未來的你，總有一天會屌打他們。
讓我們一起變強、強大到，讓他們連車尾燈看不到。

那要怎麼變強呢？
就是知識、體能、心態都要強大。
–

1、如何讓「知識」強大？

每個月看三本書。
一本專注你的弱項，一本強大你的本業，一本按照你的興趣去閱讀。

2、如何讓「體能」強大？

人不一定要有腹肌才會ROCK，
但絕不能反應慢，反應慢人就顯老，
人什麼時候反應會慢？

無法專注的時候，
打拳擊或技擊類運動能提升專注力，
還能減少脂肪鍛鍊體能。

嘗試不同的運動，
攀岩、體操、瑜珈或其他功能性訓練，
讓自己不是只會健身，更讓你在各發面都有所突破。

3、如何讓「心態」強大？

馬克吐溫說過：
「人的一生最重要的日子有兩天，一天是你出生那一天，一天是你找到自己的那一天。」

找到你自己的使命，並且貫徹他、執行他，
直到成為你生命的一部分為止。
–

歡迎加入變強的行列。
讓我們一起變強！

你說好不好呢？

PS：未來查德的分享除了健身產業外，也將包含更多的個人成長內容，那才是讓你持續變強的關鍵。

六種不推銷，也能成交的絕招

我相信你一定有在路上看人表演吞劍、空中翻跟斗等雜耍類的，那都能夠輕易地吸引你目光。
接著你被這樣的表演深深打動後，就會不自覺地掏出錢來打賞。

而這樣的方式，
我們也能在健身房使用，吸引會員的目光，
同時讓對方對你感到興趣，也許就會來找你上課了。

我們有哪幾種方法呢？
–

1. 擊打彈力球

打彈力球常用在拳擊手的手眼協調訓練裡，
多數人其實沒看過，會覺得打起來應該很簡單；
可是這只是看起來簡單，做起來很難。

動態視力不好，手眼協調不好，
其實只會被球Ｋ爆，連摸都摸不到。

在健身房巡場之餘，拿出來自己打，
只要有人在看你，先對他微笑一下。

如果等他看你第二次之後，
就可以主動走上前去詢問邀請試打，
而接著他沒有練過，絕對打不到球。
勾起對方的興趣後，就可以主動邀約課程體驗。

2. 拳擊課程教學

有沒有可能在教學員時，能吸引別人的目光呢？
甚至引起別人想跟你上課的興趣呢？

那就是一對一拳擊教學。

如果打靶的人打得很流暢，
那個接靶的聲音就像吸塵器，吸住別人的目光過去。
這能不知不覺，建立你的專業形象。

3. 大重量訓練

大重量訓練永遠都是某些族群的焦點，
畢竟在健身房除了大肌肉外，
舉的重也會吸引到不少注意力，
但不用期待能吸引到辣妹注意你。

但大重量訓練的缺點，就是熱身時間比較久，
可能目標族群還沒來得急看你表演，他就走掉了。

4. 跳繩

跳繩搭配甩動，加上特殊跳法，
跳起來不只好看又吸引目光。

5. 雙節棍

這算有點在搞笑，
不過我曾經在一個會員前面，表演一段雙節棍，
他就開口跟我說：「我想學這個！十堂可以學會嗎？」

我就買了一副泡棉的雙節棍給會員，
結果某次他打到蛋蛋後，就決定之後的課，
要改成上拳擊。（因為不會打到蛋蛋。）

6. 街頭健身系列

如果健身房成為你的伸展台，那是什麼樣的感覺呢？

當人家用槓鈴肩推，
你在倒立走路+肩推，你就是萬綠叢中一點紅。

有時候有些教練看到很大隻的會員，
都覺得他們不可能上教練課，
你說的沒有錯，
如果你的教練課程只能教增肌減脂，
你又沒他們大隻，他們絕對不會有興趣跟你上課。

但是大隻不代表有協調性，
不代表有能力做出高難度的徒手動作；
如果你會街頭健身、體操，偶爾展現一下，
其實你很有可能讓那些大隻佬跟你上課唷。
–

誰說開發客戶，
一定要拉下臉一個一個問，才能開發客戶呢？

只要你有才華，
整個健身房都是你的伸展台，不是嗎？

繼7/2發佈自己的訂閱制後，
說真的挺開心的，
開心的是自己突破了一個從沒想過的里程碑，
因為我一直認為訂閱制這東西
是只有最高等級的個人品牌經營者才有資格做。

記得我剛把文案發佈時的第一小時，
都沒人報名也沒人填表單，
我還問我老婆：
「我是不是太自以為了？這麼急著就要做這東西，我是不是太早了？」

我老婆就笑了回說：
「先不用急吧，在等等看了。」

一小時後，就有好幾個人接連報名了，
我聽了好幾聲台新銀行跳出的通知：
「你有金額入帳了！」
「你有金額入帳了！」
「你有金額入帳了！」

我不是要炫耀收入，是想還原當時的狀況，
看到這訊息時，
我覺得得到的是一種肯定，更是一種成就解鎖。

說真的做訂閱制，一個月八篇文章，
對於每天可以寫3000～5000字的我，其實不難。

但是我覺得，最有意義的事情就是，
我可以不用再因為社群媒體的限制而寫作了。

有時候為了讓文章更容易被傳播，
會用一些比較聳動的字眼，
或著比較挑逗情緒的字眼來加在文章裡。

的確，對於看的人看得當下會很爽，
會有娛樂效果，然後呢？沒有然後了。

即便我自己掌握了能讓文章擴散的能力，
但我覺得這其實很沒有意思，
甚至有點違背了我當初經營個人品牌的初衷。

寫出有共鳴的文章，幫人心靈馬殺雞，
甚至用毒雞湯罵罵人，
的確是很容易引起大量分享，
我覺得看到文章被大量分享時的確當下會有點爽。

說真的我已經有一點厭倦了，
爆文寫作的套路模式，不是幹話就是金句，
當然這模式的確帶給了我一些流量，
也讓我賺到了不少錢。

可是我這幾天就認真思考了一下，
這樣對這個世界會比較好嗎？

因為在寫訂閱制文章的時候，
我可以專注地把想分享的知識點解釋清楚，
不用再思考，這樣有沒有梗？
不用再思考，
講完這一段要不要用金句引起轉發和記憶點？

要引用那些資料進來，
可以讓文章看起來更豐富，論點更能夠被支持。

看完的人有沒有收穫？
我覺得這才是我想做的事情，
把好用的乾貨分享給需要的人。

其實有時候我自己也會思考，
社群的觀看次數、按讚數真的會把好多好東西掩蓋。
我曾經想過，
就算我把整套自己的課程錄製成影片，
放在YOUTUBE頻道，
搞不好觀看次數也不會破5000，
因為這種知識含量高的東西，不一定會被接受。

畢竟小眾市場，本質上流量就不會太大，
但是小眾市場的好處就是，
可以與對的客戶有高度互動、高度交流，
而且分享的東西能夠真的幫助到對方，
當然要推廣自己的產品就更容易了。