健身教練如何月入十萬?18種現場客戶開發技巧-讓你開發新客戶再也不煩惱

2011年我在板橋的環球健身房做健身教練,在那有很好的學習環境,專業頂尖的學長姊,這幫我打下了專業的基礎,就在我好不容易突破月薪五萬時,公司卻突然改獎金制度。

原本一個月領五萬,變成一個月只三萬,無奈之下,我選擇離職,跳槽去world gym的101店。

在world gym任職,讓我第三月薪水突破7萬,半年後,薪水能突破10萬,我怎麼辦到的呢?

如果只講努力+學習,你一定覺得我在講幹話,所以我要快速的跟你分享我怎麼辦到的,答案就是現場陌生開發,又稱Floor。

【健身房客戶開發重點1】正確的心態

不要覺得在現場開發客戶很低俗,沒有學生的教練才叫低俗,健身教練的工作就像業務,需要負擔業績,做業績沒有什麼不好,業績越高,收入就越高,不是嗎?

也許有些人聽到業務就會反感,而20年前,在健身教練只做現場指導工作時,一個月大約只能領2-3萬。

當加州健身房進駐台灣後,把私人教練的模式帶進來後,健身教練從巡場教練升級成私人教練後,每個月就要有一定的學員上課數和業績量,雖然壓力變高了,但間接地提高健身教練的薪資。

【健身房客戶開發重點2】現在的好,來自過去的累積

現場開發簡稱Floor,就是累積人脈,做教練就是學做人,做人越成功,教練就越好做,你在健身房現場認識的人越多,你就有越多推廣私人教練課程的機會。

也許你會覺得,不是也可以打電話?經營社群媒體嗎?當然那些都可以做,但台灣人講情面,見面三分情,也許當天聊得來,就有機會成交了,電話拜訪、社群媒體的客人,你還需要三催四請,才有機會出現,何必捨近求遠呢?

【健身房客戶開發重點3】開口才有機會

有些教練害怕被拒絕,會找藉口,而不敢去現場開發,常用的理由不外乎是:

「我身材不好,會被拒絕拉!」

「我不知道開口要說什麼...」

「開口完就不知道要講什麼了..」

說真的,這都是藉口,我在當主管時,有帶過一個教練叫做俊男,這人超級猛,有多猛呢?他連三溫暖、有氧教室、蒸氣室,都可以floor,原因很簡單,因為他不會想太多,現場floor最重要的是敢,當你敢了,什麼都好解決了。

成功是給膽子大的人,你膽子夠大嗎?

【健身房客戶開發重點4】不知道開口講什麼?你需要開場白

好的開場白能加深第一印象,讓對方記住你,接著再搭配簡單的問句,展開話題。以下為開場白範例:

「你好,我是查德,可以叫我台北吳奇隆,你練的好認真呢!你今天的課表都是排練上半身嗎?等等還會做其他部位嗎?」

「你好,我叫俊男,人不如其名,你每天都來練好認真呢!我看你平常都是先做有氧,很少看你在拉筋呢,你怎麼稱呼呢?」

好的開場白,不僅能讓你拉近關係,更添增你的自信心。

【健身房客戶開發重點5】開場完後就乾掉了怎麼辦?

你可能會說,查德阿!我有開場白了,但講完後,我就不知道要講什麼話題了該怎麼辦?

沒關係,我完全懂你的煩惱,但我必須跟你說,想不到話題...

就不要想

沒錯,當你想不到話題,就多問多聽就好了,人有一張嘴,兩隻耳朵,就是要我們多聽。

你可以想好5-10個問句,開啟彼此之間的話題,記得要避免問題向拷問:

「你都這時間來嗎?」

「平常都做這一台器材嗎?」

這就會讓人家覺得你很像來身家調查,記得問問題要一次問2-3個問題,才不會讓對方有尬聊的感覺,像剛剛那些問題你可以這樣問:

「你都這時間來嗎?這時間運動不錯人很少,比較舒服,我自己練的話,也是都這時間來,你平常運動後會做伸展嗎?」

「平常都做這一台器材嗎?這一台器材是練背肌,你剛剛訓練的時候背肌這邊有感覺嗎?你今天的課表是排練背嗎?」

專業教練都懂得提問的力量,如果你現場開發常常碰壁,就提升自己的提問力吧!

如果會提問,但是還是聊不起來,就是你懂的東西太少,請多看書、多充實自我知識。

在查德的私人教練銷售攻略裡,有一套高價教練提問流程,這套流程讓你不降價也能賣出更多的私人教練課程。講的是從提問找出對方的購買痛點,配合適當的運動流程,有機會在不用跟客戶周旋打太極也能成交的方法,想知道更多細節的話可點下面連結。

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【健身房客戶開發重點6】被會員拒絕怎麼辦?

Photo by Josie Stephens on Pexels.com

麥克喬登說過:「我投不進的球,比投進的球還要多。」

現場floor就跟投籃球一樣,失敗的次數,一定會比成功的還要多。

有時候眼前的這位會員,已經被其他健身教練「打擾過好幾百次了」。

該會員就會對教練有很大的戒心,面對這種客人,不用想當天就要約到他來跟你上體驗課程,或著現場成交他,這時候與其硬來,不如慢慢來。

「對他點頭+微笑」即可

當然這不見得一次湊效,但你要知道認識會員是一場無限遊戲,拒絕一次不代表會被拒絕第二次,被拒絕第二次,不代表會被拒絕第三次。

好女怕郎纏,現場floor更是如此。

優秀的教練都知道,被拒絕的次數,比成功的次數還要多,當你被拒絕夠多次後,你就開始邁向成功的道路了。

【健身房客戶開發重點7】紀錄客戶名單

一個健身教練只要有12到15位學員,固定一週跟他上兩次課,他一個月的收入很容易就破八萬塊錢。

但要累積這些會員,絕非打嘴砲就能完成,我們可以先從認識的一百位會員裡面,先邀請十位跟你互動比較好的,來體驗教練課程,以成交率30%計算,就會有三位有機會成為你的學生。

所以你在你的場館認識幾位學員了呢?那些學員你平常都有在跟他們互動嗎?還記得前面講過的,客戶開發就是累積嗎?你的累積夠多嗎?累積夠多,就會讓你的教練生涯不斷發生奇蹟唷!

【健身房客戶開發重點8】如何讓人主動想找你上課?

我相信你一定有在路上看人表演吞劍、空中翻跟斗,雜耍之類的,那都能夠輕易地吸引你目光。

接著你被表演深深打動後,就會不自覺地掏出錢來打賞。

這樣的方式,我們也能在健身房使用,吸引會員的目光,同一時間讓對方對你感到興趣,也許就會來找你上課了。查德把它稱為街頭藝人開發法

【健身房客戶開發重點9】打拳擊彈力球吸焦

擊打彈力球,是拳擊手常用的手眼協調訓練,多數人其實沒看過,會覺得打起來應該很簡單。

可是這只是看起來簡單,做起來很難。

動態視力不好,手眼協調不好,其實只會被球K爆,連摸都摸不到。

在健身房巡場之餘,拿出來自己打,只要有人在看你,先對他微笑一下。如果等他看你第二次之後,就可以主動走上前去詢問邀請試打。

如果他沒有練過拳擊,絕對打不到球。當勾起對方的興趣後,就可以主動邀約請他來體驗你的拳擊課程摟!

【健身房客戶開發重點10】一對一拳擊教學

有沒有可能在教學員時,能吸引別人的目光呢?甚至引起別人想跟你上課的興趣呢?那就是一對一拳擊教學。

如果打靶的人打得很流暢,那接靶的聲音就像吸塵器,吸住別人的目光過去。

這能不知不覺,建立你的專業形象。

而且喜歡上拳擊課的學員,通常續約率高達70%以上,因為愛上了,就離不開了,想學拳擊嗎?

歡迎來參加查德的TFBT健身拳擊訓練師培訓,課程連結請點這裡

課程連結: https://bit.ly/3kRlFeE

【健身房客戶開發重點11】大重量訓練吸引焦點

大重量訓練,永遠都是某些族群的焦點,畢竟在健身房除了大肌肉外,舉的重也會吸引到不少注意力,但不用期待能吸引到辣妹注意你。

但大重量訓練的缺點,就是熱身時間比較久,可能目標族群還沒來得急看你表演,他就走掉了。

【健身房客戶開發重點12】跳繩訓練吸焦

跳繩搭配甩動,加上特殊跳法,跳起來不只好看又吸引目光。

【健身房客戶開發重點13】耍雙節棍吸引目光

這算有點在搞笑,不過我曾經在一個會員前面,表演一段雙節棍,他就開口跟我說:「我想學這個!十堂可以學會嗎?」

我就買了一副泡棉的雙節棍給會員,結果某次他打到蛋蛋後,就決定之後的課,要改成上拳擊。(因為不會打到蛋蛋。)

【健身房客戶開發重點14】街頭健身系列

Photo by Mikhail Nilov on Pexels.com

如果健身房成為你的伸展台,那是什麼樣的感覺呢?

當巨巨會員在健身房的角落用槓鈴肩推時,你卻能倒立走路+肩推,這絕對比巨巨做肩推更好看,這讓你瞬間成為全場焦點。

有些教練看到很大隻的會員,都覺得他們不可能上教練課,你說的沒有錯,如果你的教練課程只能教增肌減脂,你又沒他們大隻,他們絕對不會有興趣跟你上課。

但是大隻不代表有協調性,不代表有能力做出高難度的徒手動作。

如果你會街頭健身、或著體操,偶爾展現一下,其實很有可能讓巨巨會員跟你上課唷。

誰說開發客戶,一定要拉下臉一個一個問,才能開發客戶呢?

只要你有才華,整個健身房都是你的伸展台,不是嗎?

【健身房客戶開發重點15】長得帥會比較好floor嗎?

不會

【健身房客戶開發重點16】長得醜會比較難floor嗎?

沒有差

【健身房客戶開發重點17】是正妹會比較好floor嗎?

當然,有顏質就有氣質,有氣質就是優質。

【健身房客戶開發重點18】開口邀約

即使你跟對方聊得很開心,也帶他做了幾組運動,這時候燈光美氣氛佳,就是開口告白…..阿,是開口邀約的時候了:

「你明天也是這時間來運動嗎?我剛好6-7點學生取消,可以幫你做完整的健身訓練體驗課程,這能讓你了解,未來要怎麼練比較好,我們先加一下Line方便之後的聯絡。」

如果你膽子夠大,也能夠直接在現場體驗:

「你有10-20分鐘的時間嗎?我快速帶你了解一下,每次訓練上半身要做哪些動作比較有效果,最後在幫你規劃一下未來的訓練計畫,如何呢?」 現場floor的目的,就是要找到潛在客戶,讓他跟你上課,而不只是單純服務而已,永遠記得,唯有先成交,才能改變客戶,祝你一切順利摟!

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為什麼壞教練,業績都比你好呢?健身教練該懂的溝通技術

「你的好必須要有點鋒芒」

「教練謝謝你每一次都認真教我,你都不像其他那些教練,有付錢才會教,健身房就是應該要多一點像妳這樣的教練,才會有好品質阿!」

「教練謝謝你這麼認真教我,我器材都會了,有需要我再找你唷!」

小A假笑著對白先生說:

「沒有拉,應該的,你有問題再問我唷!」

等白先生走遠了,小A捶了一下牆壁

「不是說我是好教練?那為什麼不跟我買課?」

「難得所謂的好,是建立在免費教學上面嗎?」

而小A的同事小B,在銷售絕不嘴軟,只要對方猶豫,他就像老鷹一樣緊盯獵物,絕對不會輕易放棄,常常為了推銷課程,把會員逼得暴走。

▋為什麼強迫推銷的壞健身教練業績比你好?

「你一定覺得很奇怪吧?」

那些你眼中的壞教練,對客人不僅講話直接又沒禮貌,但最後客人都跟他們買課了。

相反的溫柔儒雅不強迫推銷客人的好教練,業績不僅不穩定,還常常吊車尾,怎麼會這樣呢?

▋健身教練該懂的溝通藝術1-你的好要有點鋒芒

私人教練課銷售就像追女生,戀愛學告訴我們,追女生不要告白,而是感覺到對方對你有好感時,直接牽她手,她沒有甩開,就贏一半了。

這就是測試,測試你在對方心中有多少份量。

當然私人教練課銷售不需要你去碰對方,反而是透過「提問」,找出對方心中的真實想法

「他說有需要一定找你,是認真的還是唬爛?」

「如果對方說沒預算,你有用低價方案測試對方的意願嗎?」

健身教練該懂的溝通藝術2:想一千次,不如行動一次

這時候要不要臉的問他:

「如果預算能接受的話,你會想上教練課嗎?」

「如果一堂只要50元的話,你會想上教練課嗎?所以是不是預算的問題呢?」

接著看對方的反應,再對症下藥,如果你害怕開口提問,可能就錯失了真正的機會。

▋沒有健身目標的人,最終都會放棄

研究顯示:健身房會員有99%的人,會因為沒有明確目標而放棄運動,而教練正是能創造目標的人。

如果你因為怕得罪人,就不好意思大膽提問,很有可能會讓一個人,因為不會運動,就放棄運動。

這不是很可惜嗎?

讓人開始健身,應該是你當教練的初衷吧?

★別因為一次拒絕就放棄

一個客人要購買前,會經歷三到五次的拒絕,最後才會成交。

就像渣男被女生拒絕時,會耐住性子繼續攻勢,

而不會抱著頭痛哭說:

「我是好男人啊!你幹嘛拒絕我?」

我們不用當渣男,但是要有越挫越勇的精神。

而你所謂的好,只是太在乎面子,別為了愛面子而太快放棄。

為什麼那些壞教練都做得比你好?

因為你不夠持久,阿不是啦!是不夠堅持!

永遠記得成功要做到三件事

第一件事是堅持

第二件事是不要臉

第三件事是堅持不要臉。

想把健身教練工作做好嗎?

請從「堅持」不要臉開始吧!

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健身教練都該看的一本書《好教練的養成之道》

會呼吸就能當健身教練的時代,不代表會呼吸就能成為一名好的健身教練。

但怎樣才是一位好教練?

有人說證照多才是好教練,

有人說身材好才是好教練,

有人說學生多才是好教練。

但答案是什麼呢?傳奇教練麥克.波羅伊說過:

「最重要的證照就是CNP」

你一定好奇,CNP是什麼要去哪考?要多少錢?

CNP的原意是:Certified Nice Person,意思是「受認證過的好人。」

白話點,就是做一個好棒的人。

我們可以教導任何人學會專業、銷售、哲學、心理學,但要讓人們變得更好卻不容易。(看多少人喊著新年新希望,最後卻變成新年新絕望,就知道了)

知識與能力需要時間和經驗累積,但熱情、職業道德、友善、正能量卻是你當下就能控制的特質。

這本書《好教練的養成之道》,正是教你,如何從0開始成為一位好教練。

本書分別為四大部分

  1. 如何指導:清楚溝通
  2. 如何安排課表:保持簡單
  3. 如何安排課表:避免受傷
  4. 如何使教練工作成為一份終身事業:服務他人

書裡有很多精彩內容,先分享我覺得各章節最有意思的部分

【好教練的養成之道1】清楚溝通:教學要在20秒內完成

許多新教練總會擔心動作沒講完整,會劈哩啪啦地說一堆專業術語,成功的讓學員想趕快下課。

這就是「知識的詛咒。」

人是視覺動物,用身體示範取代大量廢話,是教學快速有效的關鍵。

因為學員真的不懂問題,他就會主動發問。

追求完美教學,只會讓你完蛋。

第一次做動作錯誤沒關係,第二次再修正好就OK了!

【好教練的養成之道2】保持簡單:不要陷入「矯正」的迷思

有些教練剛學會矯正訓練後,

就整堂課都在教學員呼吸,然後教學員彎腰碰腳趾頭。

這樣的訓練遲早會讓學員離你而去,因位學員來健身是來爆汗享受運動,不是來跟阿公一樣復健。

比起躺在地上呼吸,你更要做的是教導客戶,何時吐氣、何時吸氣、何時憋氣,以及拿起重量時如何配合呼吸,這才叫真正的呼吸訓練。

【好教練的養成之道3】避免受傷:幫學員紓壓

某位辣妹學員今天來上課,你發現她臉比大便還臭,這時候首要任務,不是解說今天要練什麼,而是先關心她。

「你昨天睡得還好嗎?」

「以1到10分來講,你覺得現在的倦怠感大概幾分呢?」

如果對方覺得分數為8以上,先做滾筒放鬆、輕微有趣的熱身,療癒學員心靈,再開始訓練。

不僅避免分心造成運動傷害,還能創造良好的體驗感。

《有錢人跟你想的不一樣》一書說過:

「想法創造感覺,感覺創造行動。」

讓學員感覺好,他會想跟你一直訓練下去。

如果學員壓力很大,這時候先幫他們釋放壓力,而不是馬上進入高強度訓練。

(這會讓他下一次更不想來上課。)

【好教練的養成之道4】工作前五年內訓練每一個人

如果你是工作不滿五年的教練,你要學會的不是篩選更好的學員,而是有能力服務每一個人。

你才能知道自己適合什麼學員,是銀髮族?運動員?小資女?還是巨巨。

這是從平凡教練到好教練的修練之路。

【好教練的養成之道5】工作五年後,學會說不

當你已經是時間滿檔的教練,就別什麼學員都接,有一句話說得很好,過於忙碌是另一種懶惰。

做健身教練最重要的是什麼?

健康第一、家庭第二,其他都可以排在後面。

給自己空檔喘息,跟家人來場家庭大餐,參加以前沒做過的活動(露營、品酒會、讀書會),會讓你的教練職涯走的更遠更舒服。

別忘了,

睡覺時肌肉會長大,但休息時智慧才在萌芽。

休息不只讓你走更遠的路,能享受更美的風景。

你也想做個好教練嗎?

也許這本《好教練的養成之道》,正是你不可或缺的神救援。

想要做教練再也不缺學生嗎?參加健身教練社群變現,讓你的專業被認同,努力被看到。

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為什麼很多人都做不好健身教練工作呢?四大錯誤行為,你犯了幾個?

「你是全力以赴,還是玩票心態來做教練這份工作?」

一個業餘跑步選手跟奧運田徑選手比賽跑十公里,誰會贏呢?

你一定會靠北:「廢話!當然是奧運選手阿!實力差這麼多!練習量差這麼多!」

沒錯,如果你會靠北,就代表你也認同,付出決定成果。

做健身教練失敗的心態1】只把健身當興趣

「我喜歡健身,我也來考張證照來當教練好了。」

很多人以為做教練能健身,收入也不錯,就想來參一腳

但只把健身當興趣的人做教練很難成功,要把健身當成志業,你才容易成功。

全世界最快的男人閃電波特不會在衝刺時想,我如果沒有衝到世界第一我就不比了。

他唯一的想法是「我要怎麼跑更快?我要怎麼超越昨天的自己?」

而把健身當興趣的人來做教練,常常會想「教練做不好,我還可以做別的工作」,結果這樣的心態,很難讓他把教練工作做好。

某位A教練入行半年,看到B教練學生接不完,總眼紅的說說:「我也是教練阿!憑什麼我賺得沒有他多?一定是公司的問題拉!害我做教練賺不到錢。」

但A教練沒看到的是,B教練入行前健身八年,是體院畢業生擅長田徑項目,有四大證照,每年還花15萬進修專業知識。

反觀A教練只有拿一張2500元的C級證照就自我陶醉,而且醉了叫不醒。

其他人叫A教練考一張國際證照,多學一點不同的專業,A教練還諷刺地說:「等我賺到錢,我在考證照拉,證照還不是騙錢。」就這樣周圍的人久而久之也懶得鳥A教練了。

做健身教練失敗的心態2】把教練課當成夜市叫賣

都說了優惠只有今天,但為什麼課程還是賣不出去呢?

很多人把私人教練課程當麥當勞薯條在賣,以為銷售的方法都一樣。

麥當勞賣套餐會問你飲料要可樂嗎?薯條要加大嗎?A教練唯一的專業話術就是,「你要買十堂還是二十堂教練課呢?」

但薯條加大只要十塊,教練課加大可是一到兩萬不等。

越是高價的課程,越要跟潛在顧客建立良好的關係,找出對方的真實需求,因為高價的關鍵,來自信任,信任感越深,價值感越高。

如果你教練做不好,你可能得先思考一個問題,「你有好好的跟潛在客戶建立關係嗎?」

「你在服務體驗課程時,有關心對方嗎?用提問問出對方的需求嗎?還是你只想趕快成交賺錢拿佣金呢?」

做健身教練失敗的心態3】沒有追蹤客戶

把沒成交的客人,當路人一樣,射後不理

健身產業很熱衷於「當下成交」,但不是每一個人都會願意當下花2-5萬購買教練課程,有些人需要一點時間思考。

研究顯示,未成交的客人,需要事後在追蹤3-5次才有機會成交。那些沒有跟你購買課程的人,你事後有在追蹤關心他們嗎?

如果沒有,你就錯過了很多潛在的成交機會。

先有社交,才有成交,沒有社交,別想成交。

把握任何機會,才有更多的成功機會。

做教練失敗的心態4】無效學習

研究顯示:要看完一天上傳的youtube影片,竟然要花80年。

但是每一部影片都值得我們看嗎?現在的影片和文章,為了吸引你進去看,會用驚悚的標題,讓你點進去看。

如果是好內容你就賺到,但如果是垃圾,你就在浪費時間。

網路上有很多不錯的知識,但如果沒有篩選跟搜尋的技巧,單純只等社群媒體推薦內容給你,你就很容易被垃圾掩沒。

吸收好知識,才能成為好教練。

吸收爛知識,只能成為……………..(我沒說)

最後提醒你,遠離錯誤行為,才能讓你成功做好健身教練的工作。

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延伸閱讀-60個健身教練經營個人品牌的常見問題

延伸閱讀-58個健身教練工作的常見問題大解答

延伸閱讀-朋友凹你帶他免費運動該怎麼辦呢?