健身教練溝通技巧:為什麼練那麼多話術,客人還是不買課呢?

你是不是以為成交,就是要練話術?!
如果你這樣想,
你可能一輩子都跟成交無緣。

如果不想看文字,也可以直接看影片拉!XD

教練小光是一位業績很差的教練,
他聽朋友說,只要多練話術,就能夠成交客戶,
但是每次他對客戶說:
「這個優惠只到今天,明天來就沒有了,你要刷卡還是付現?」

客人不是說:「沒關係,有需要我一定找你。」
不然就是說:
「明天沒有,那我後天再來吧,反正你們天天有優惠麻!?」

每次客人這樣說,
小光就不知道該怎麼把話接下去了。

許多健身房為了增加健身教練成交課程的機率,
常常會做話術演練,針對客戶的反對問題,
想出反駁方式,讓客戶閉嘴。

但讓客戶閉嘴就一定能成交嗎?

要看他是心甘情願的閉嘴,
還是不想跟你說話閉嘴而定。

為什麼銷售教練課程話術沒有用,真心才有用呢?

如果話術有用,
就不會有大量教練因為業績不好、賺不到錢,
而離開健身房。

你可能會想問,「話術的問題出在哪裡呢?」

查德不是反對話術演練,
是「話術」要搭配個性使用。

如果主管教了你一套話術,
你用起來好怪、好卡、好噁心,
那個話術就不適合你;
即使強迫自己使用,講起來不自然、沒有說服力,
客戶不會相信你,更不會跟你買單。

為什麼會這樣呢?

人只要講話不自在、不誠懇,就無法發揮影響力。
那我們要如何誠懇自在的講話呢?
如果要自在講話,發揮你的說服力,
要做到以下五點:

  1. 肢體語言
  2. 聲調
  3. 正面情緒
  4. 正確的反應
  5. 銷售腳本

以上五點越熟練時,就能大幅度提升誠懇感。
查德簡短的解釋,這五點的小訣竅:

  1. 肢體語言

好的肢體語言像信任開關,
能啟動對方的鏡像神經元,卸下對方心防,
讓他對你的好感度不斷的+1、+1、+1 ,再+1。

要如何做好正確的肢體語言呢?

保持開放式的身體姿勢,雙手不抱胸、不插腰。

研究顯示溝通時,眼神接觸的時間低於七成時,
對方無法對你產生信任,
所以講話時,一定要看著對方,
但不要一直看著對方的眼睛,那會感覺像瞪人。

怎麼做比較好呢?
所以你可以試著看對方的人中或眉心,
不僅不尷尬,又能提升信任感。

  1. 聲調

這裡講的聲調,不是唱歌好聽的聲調,
是展現「誠意」的聲調。
講話時,身體前傾將手放在你的心窩前面,
試著用胸部發聲,你會發現講話的誠懇感大大提升。
(有點類似跟愛人告白,但千萬不要拿來亂騙人)

  1. 正向情緒

研究顯示,
正面情緒提升心理素質、人際關係、溝通能力,
特別是在人與人連結度高的健身行業,重要性更高。
正面情緒創造的價值,高到超過台北101。

那我們要如何創造正向的情緒呢?

起床時,花5~10分鐘的冥想,
冥想像垃圾車,幫你把腦中的負能量清乾淨!

  1. 反應

正確的反應,是處理客戶反對問題時最重要的絕招,
聽到對方的顧慮時,快速在腦中找出相對策略,
並使用有同理心的表情、語調、情緒回應對方。

反應是五點中最難鍛鍊的一點,
若克服的話,你的銷售能力就像開外掛般狂升級了!

改進方法有多嘗試需要反應的運動,
如拳擊、桌球、羽毛球、反對話術練習(只是一環),提升反應力才是不二法門。

  1. 熟練銷售腳本

與其說銷售是話術,不如說是演員腳本。
你說的話、你對課程的介紹、你的教學方式,
都要符合你這個人,而不是使用錯誤的腳本。

怎麼做呢?

用你的話寫下腳本,練習至少十次以上,
直到講的話有感情、有溫度,有說服力,
公司提供的話術腳本,如果講起來怪怪的,
就把它改成符合你個性的腳本,
才能讓銷售腳本發揮作用。

你可能會覺得,剛剛不是說不要背話術嗎?
為什麼現在又叫我沒背銷售腳本呢?

想像一下,魷魚遊戲的主角在玩123木頭人時,
你有覺得他們在演戲嗎?
我相信你看的時候有身歷其境的感覺吧?
當腳本不熟的時候,你講話起來沒有說服力,
所以你要練習,才會有出息。

銷售能力,
是溝通、專業、服務、情緒管理等素質的總和。
銷售要練好,跟做重量訓練一樣,
一周三次以上,落實到生活中,
你就會發現,成交跟呼吸一樣輕鬆。

「專業讓你稱職,銷售讓你被看到。」

最後附上查德最新課程

  1. 想要做教練再也不缺學生嗎?參加健身教練社群變現,讓你的專業被認同,努力被看到。
  • 想知道5號就能完成業績的秘密嗎?歡迎參加私人教練銷售攻略,讓你了解健身教練提前完成業績的秘密。

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私人教練銷售攻略-為什麼客人不跟你買課呢?

不懂提問,你永遠解決不了學員的需求。

教練阿土,
是一位比海賊王魯夫還正面的體大畢業生。
每天打200~300通電話也不喊累、
每天熱情的與每位會員熱情寒暄,
每天更花3小時準備學生們的課表。

即便這麼努力,阿土的成績,就跟他的綽號一樣,
永遠在努力,永遠在吃土。

▋訓練課程強度過大,練到學員懷疑人生

阿土幫學員準備的體驗課程,充滿了循環訓練,
平常沒運動的學員,只要上過一次,
催吐效果比喝十杯高粱還猛,
常看到阿土的學員拿著塑膠袋在重訓區吐,
旁邊的人還以為這位學員前一晚酒喝太多才會這樣。

學員經過阿土的精實訓練法後,
沒有身心脫臼,也會把健身房誤以為是鬼屋。
通常要讓休息一周以上,才敢來上第二堂課,
這讓阿土的學生買了課,卻不太敢來上課,
讓阿土的績效不是到數第一,就是到數第二。

「為什麼會這樣呢?」

因為阿土急著想把排好的課表跑完,
即使學生完成了,體能跟動作的正確度越來越好。
但往往在課程結束的時候,學員沒有續約,
反而會說:
「教練你教得真的很好,但我要先消化一下之前的課程內容,之後有需要一定找你!」

這讓阿土常常做教練,做到懷疑人生:
「為什麼?我這麼認真備課,學員卻都跟我說有需要一定找我!他明明就需要阿!」
「為什麼?我到底做錯了什麼呢?」

其實你沒有錯,學員也需要教練課程,
但他不需要跟你上,他可以跟別人上,
因為你的教學少了溫度、少了人性,更少了客製化。

▋到底教學時,要如何創造溫度呢?

教學時要如何有溫度呢?

答案是「提問」。

教學時少了提問,就會缺少互動;
缺少互動,就少了溫度與人性。
學員買的不只是你的專業,還有一股動力和希望。

專業證照只要用錢,誰都能買得倒,
但是一個專業又有溫度的教練,
是你花很多錢,也不一定能買到。
那要如何成為有溫度有專業的教練,
讓學員死心踏地的跟著你呢?

我們需要在學員快被操爆之際,
適時剎車給他點喘息,再努力的動力。

我們的服務對象是人,人都需要鼓勵和關心,
但道理人人都懂,光知道遠遠不夠,
要在運動之中創造感動。
我們要找到學員最深層的需求,並且解決需求,
才能讓學員想跟你一直上課。

▋那要如何提問呢?

問句有百百種,在查德的《私人教練銷售攻略》,
我們很常使用的問句有三種分別是:假設問法開放式提問法深度詢問法

這樣的提問技巧有什麼好處呢?

1.它可以幫助我們延續聊天話題(避免冷場)
2.確認購買意願(如果不買就不要逼他了)
3.克服反對問題(腦袋再也不打結)

這邊查德分享幾個案例給你參考:

問句1:假設問法

教練:「你剛剛說要瘦6公斤,想花多久時間達成呢?是三個月還是半年呢?」

(很多提問讓人難接話,是缺少了假設性的問法、猜法,變得向警察拷問犯人,所以多接假設的問句,可以避免談話句點。)

問句2:二選一

教練:

「如果你一周只能來練兩次,又要快點有效果;有沒有可能,請你做一些飲食控制或增加一次自主訓練的時間,這樣OK嗎?」 

(提供選擇題,讓自己能夠掌控對話。)

問句3: 深度詢問 (引導出深層需求)

教練:

「你剛剛說想要瘦下半身跟肚子,那請問是屁股、大腿、小腿還是肚子呢?

因為訓練時間有限,如果先針對2~3個部位的話,要先以哪個為主呢?」

客人:「先肚子跟屁股好了?因為覺得這兩個地方肥肉好多唷XD!」

唯有問清楚客人要什麼,
以及他最大的顧慮點(怕沒效果、怕受傷、怕沒毅力),
才能夠對症下藥,解決他們的需求,
不然就算你課程準備的很辛苦,學員卻不喜歡,
那種打擊就跟失戀一樣難受。

選擇比努力重要,問對問題才能事半功倍;
如果不懂提問、埋頭苦幹,即使做到往生,也還是無法上天堂。

人生百忌,忌不問;盲目努力,沒有累死也會傷心到死。

下一次教學前,請記得先問清楚需求,
才不會講到口乾舌燥,還不被學員認同。

為什麼不該一直免費諮詢?

四步驟,讓你不用免費諮詢,也能找到學生上課。

「先分享你的專業,才能夠讓更多人看到你。」

蛤!查德你不是說,專業要付費嗎!?
怎麼現在又說,要先分享呢?

先社交,後成交

別擔心,
所謂的分享,不是要你免費諮詢,
是把你的專業知識,寫成文章,做成簡報或影片,
並分享到社群媒體上,
不只幫助他人了解知識外,也用知識宣傳你自己。

當你已經分享了五十篇文章、上百部影片後,
有人私訊你問類似問題時,
可以分享你寫過的內容給對方看,就不用花時間回答了。

這能減少你的溝通時間,
但當對方問你很個人化的問題時,
就是你該收費的時候了,比如有人問你:
「教練,我體重80公斤,硬舉可以做90KG,我看自己錄的影片,動作沒問題,但是每次練完,腰還是會不舒服,請問是什麼原因呢?」

如何保護你的專業?學會反問

說真的,
你沒看過他的動作,更不了解他的生活作息,
這時與其回答,不如反問:
「硬舉腰會酸,是你在健身上最大的煩惱嗎?你很想要解決這個問題嗎?」

反問時,給他一點學習方向,
但假設這問題,要花你很多時間回答,
你可以直接問他,你有沒有想要解決呢?

如果有的話,
你可以來上我的課程,
我會在課程中幫你解決這個問題;

如果他會想解決,
平時都有在看你的文章的話,
他有可能就會直接找你上課,
接著就是協調地點、時間和議價。

當你定時分享專業時,
你不需要花太多時間解決他的疑慮,
因為多數的簡單問題,
應該都在你的免費分享裡面了。

持續分享,讓你快速成交

如果是艱深的身體問題,
用文字溝通很難解決,
不如直接邀請他來找你上課就好,
有時直球對決,才是解套的最佳正解。

但當你平常沒有發文時,
你就會花很多時間跟對方建立關係,
關心對方、套交情,
這會讓你像在玩交友軟體一樣,
花的時間,都能讓你寫好幾篇文章了。

愛因斯坦說過:「複利的力量比原子彈還大。」
所以我們要善用複利效果,
做一件事情,有好幾倍的效果。

辨別基礎或進階問題

除了反問外,你還需要做什麼呢?
辨別基礎和進階問題,可以讓你更快成交。

花時間辨別初階和進階問題,
這能減少對方一直問問題,
減少你心裡不舒服的感覺,
更可以讓你的專業,不被性騷擾。

【初階問題】可以分享文章來回答
【進階問題】善用反問找出需求,來邀請體驗

道理人人都懂,但知道要做到,
就跟台北到北極一樣搖不可及,要練習加學習。
辨別什麼是初階問題,什麼是進階問題很不容易,
卻是值得你下功夫思考的必殺技。

別害怕跟對方談錢,。
談錢,才是對專業的尊重,
如果對方一直問又不學,這哪叫尊重專業。

先有付費,才是真愛。不是嗎?

付錢的就是老大嗎?學員上課一直臨時取,該妥協還是反擊呢?

早上七點,空蕩蕩的健身房,
只有一個人默默地在健身房的櫃台站著。

他是鐵蛋,
他正在等他的學生王大媽來上課。
鐵蛋即便還沒吃早餐臉上帶著倦意,
在多數教練還沒上班時,
已經在健身房全副武裝進入上課待命狀態了。

在等待的同時,鐵蛋順便再確認一下今天的課表,
「下一堂課早上十點,等一下上完七點這堂先躺一下好了;昨天晚上上到十二點才下班,快累死了,今天還要接早上七點的課;我等等上完這堂八點還要回去接小孩上學,希望等等的學生不要遲到。」

結果,
五分鐘過去了⋯⋯
十分鐘過去了⋯⋯
約定的七點上課都過了,王大媽還是沒有出現。

這時候,鐵蛋的手機突然跳出一則訊息,
「教練!不好意思,我睡過頭了,早上起來頭有點痛一直咳嗽,我可能生病了,我再跟你改約時間不好意思。」

剛看完鐵蛋就不悅的打字回說,
「我昨天12點下班回家,今天這麼早來幫你上課,結果你還遲到!你可以尊重教練嘛!」

結果打到一半,手正要按下傳送鍵時,
鐵蛋停了三秒,覺得這樣好嗆,
還是不要好了,畢竟是客人。

結果把訊息改成,
「好,沒關係,你先休息,我們之後再約。」

看到這,你會不會覺得,做教練怎麼那麼委屈?

教練青筋哥曾經在培訓時跟我說:
「學員時間說改就改,早上六點要約的是他們,說改的也是他們!老子都到了現場還給我玩放鳥!我們教練的時間就不是時間了嗎?」

「是覺得我們時間很多是不是?」青筋哥只能把怨氣跟我發洩,

但講完後還是無奈地說:
「理想很豐滿,現實很骨感。我抱怨歸抱怨,但我沒勇氣嗆會員,畢竟付錢的是老大阿!」

從青筋哥無奈的話語中,我看到了無助,以及許多不敢說出口的怒氣。

看到這邊,如果你也對學員臨時取消很困擾的話,
查德這邊會給你三個建議,分別是:
建立規範軟性溝通懲罰機制

  1. 建立規範

多數的健身房會設立兩條教練課合約,
「更改課程和取消課程需要24前小時告知」和
「若學員上課遲到教練不延後上課時間。」

這一條看似很嚴厲,實則是保護雙方的機制。

通常在銷售課程完時,就可以提前告知,
課程取消的規則,並且附帶但書
「如果有生病或著任何重大狀況的話不再此限。」

很多教練在簽完教練課合約時,
沒有嚴謹告知這件事情,
就很容易造成學生遲到或臨時取消;

而如果你在客人當初跟你簽完合約時,
有提前告知,可以降低客人上課遲到或缺席的機率。
.

  1. 軟性溝通

你可能會說:
「查德,哪有這麼容易阿!最好是講完客人就不會取消和遲到了!」

你的疑惑沒有錯,
這頂多是降低取消機率和增加上課前到課的機率,
並不是百分百能預防。

那如果我們遇到學生遲到時,該怎麼做呢?

軟性的應對方式你可以這樣說:
「姊,因為你今天比較晚來,為了把我今天的課表趕完,我等等的休息時間會少一點,不過我相信你一定撐得住的!」

但如果學員很白目地說:
「幹嘛這麼趕?上課不是一小時嗎?」

這時候我知道你可能很想嗆說:「靠北!你遲到20分鐘了,還敢講一小時?」

但畢竟對方是學員,我們又是有禮貌的乖寶寶,
這時候可以回:
「因為你比較晚來,但我還是會盡力的將今天的訓練做到訓練有效!那等等下課前我會再開一些課表給你,下課後你在幫我練習一下,我們先來練第一組吧!」

不用講太多直接請他先訓練,
訓練的感覺好,這些尷尬都容易搞定。
.

  1. 懲罰機制

如果規則告知了,也軟性溝通了,
但學員還是遲到或臨時取消該怎麼辦呢?

第一次可以忍,但是第二次我會使用哀兵政策:
「如果下次你臨時取消,你就要請我喝一杯巧克力星冰樂,不然我每次都等你好累好餓還沒時間吃飯。」

通常這時候學生就會知道了,
他取消的機率會減少三到四成;
取消他也會帶著一點歉意,
而不會裝做一副付錢就是老大的姿態。

有時候學生臨時取消和遲到的狀況會越來越嚴重,
是因為教練你沒有適時地制止,
而讓學員無上限的越過你的界線;
要讓學員知道你的底線,他才不會天天踩線,
最後讓你失去了理智線。

但如果有些學員一直屢勸不聽呢?

如果你已經不缺學生了,
我的建議是就放生了,或著轉介給適合的教練。
(萬一你學生少,你就先忍一下吧!沒學生代表沒有業績,你就很難有跟生活談判的話語權。)

有些人就跟牛排一樣不要太熟比較好,
好教練是拿來尊重,而不是拿來糟蹋。

你的時間很重要,要把時間花在尊重你的人身上。

付錢就算是老大,
但我的理解是,就算是竹聯幫小弟,
也不會去認日本山口組的老大做老大,
人都有認老大的選擇權。

你覺得呢?

健身教練的甘苦談 ⎯⎯ 「教練!我朋友會帶我練。」

私人教練銷售的常態「做你朋友好衰」。

相信做教練的一定不陌生,
熱情的帶完眼前的學員運動後,
坐下來幫他規畫了半年的課程訓練後,
他卻回:「我朋友練得很好,他會帶我練。」

你聽完啞口無言,不知道該說什麼時,
對方又繼續發招了:
「教練那我先走了,謝謝你今天的指導。」

說完他的背影緩緩地消失在跑步機中,
只獨留下你一個人在洽談桌上……

朋友會帶你練嗎?

來分享一個過去我帶朋友運動的經驗吧!

我有一個朋友叫小明(假名),
小明那時在做房仲,業績很普通。
每天上班打完卡不是去漫畫店看漫畫,
就是去內湖的運動中心健身。

當我在等飯店正值教練工作通知的空窗期時,
小明就跟我說:
「你現在比較有空,教我怎麼練胸吧!」

我想想:「可以啊!」就跟他去健身房練了。

第一次練,看到小明歪七扭八的握推動作……
原本想各練各的,但是他這樣子很危險,
很可能不小心就被槓鈴斷頭台了,
只好放下我的訓練幫小明調整動作。

在五分鐘的時間調整後,
慢慢的離心收縮的控制越來越好了,
心想:「雖然我還沒當教練,但我還滿會教的麻。」

但這次真的就是花錢陪練,小明覺得也收穫很多,
原本要結束今天的教學時,正準備要自己訓練時。

小明又說了:「那可以帶我練一下手臂嗎?」

我:「我今天都沒練到,我想要自己練了拉。」

小明:「你練那麼好了,一次不會練不會怎麼樣。」

聽完我就有點不爽了,把情緒壓下來後,
我就想:「還是帶完他吧。」

但越帶就覺得有一種不舒服的感覺:「奇怪我的時間就不是時間嗎?」

就這樣,結束了當天不悅的心情後,小明嚐到甜頭後說:「下次你要練時,再找我一起吧!」

「喔,好」雖有一點不開心,
但想說大家都是朋友,就還好吧。

就這樣三到五次後,我心中的怒火漸漸累積起來了。

某次跟小明約好一起去健身,
我人到現場了,
找不到小明就自己先在健身房等了20分鐘,
等到不耐煩就拿起我的Nokia手機撥給小明。

小明接起來後就說:
「咦,不好意思我睡過頭了,不然今天你先練就好,我就不去了,好累我要繼續睡了。」

聽完這番話,我累積的怒火瞬間噴發:
「甘寧XX!我的時間就不是時間嗎?你要我再帶你運動!不可能了!」

就這樣,我掛上電話時,也失去了小明這個朋友,
但我也終於可以再自己運動了(泣)。

那次的經驗我學到,再好的朋友只要免費教,
教久了難免會有怨氣,
到最後吵架記仇只是家常便飯。

有諮詢就該付費,這是尊重他人時間的開始。

無形的專業容易被視為免費,
不論是按摩師、美容師、健身教練、營養師、行銷人員、律師、老師,每一個專業都花好幾年的時間累積。

他們一小時的指導是好幾年、上萬小時的累積;
所以下次你有需要教練或其他專業人士的幫忙,
請記得一個原則:
「尊重專業,請先付費;先有付出,才有收穫。」

上課一直玩手機,學生怎麼會續約呢?

「續約的技術」不在於專業,也不在於口才要多好,這一篇能讓你知道真正可以讓客人一直續約的秘密。

小豬是一個自由教練,
因為跟前東家鬧翻,離職前一周陸續慫恿學生退費,
並在他前東家公司的附近,找到了場地開始自由教練生活。

一開始,有20位學生陸續出來找小豬上課,
小豬也很豪邁地對學生說:
「我這裡啊!不會像俱樂部那麼商業,我才不會賣什麼36堂、72堂之類的,一次只要買10堂就好了,一堂1200元,對你們多好啊,對吧?」

幸運的創業第一天,就收了24萬的現金,
小豬笑得合不攏嘴大笑:
「自由教練真好賺,早知道就早一點出來了。」

第一個月,
就讓小豬上了不下百堂的教練課,小豬滿是驕傲,
但他有一個壞毛病,就是上課到一半會拿手機,
看一下自己的掛機遊戲的等級,甚至跟旁邊的朋友聊起天來。

第二個月,
小豬的學員剩不到3堂了,想說該是領錢的時候,
便跟幾個學生說學生說:
「你課快上完了,之後用一樣的方案吧?」

沒想到,他得到的答案是……

「這裡上課洗澡不方便,我再看看好了。」

「我下一次上課的時候跟你說。」

沒想到以前在俱樂部隨便就買單的鐵咖們,
竟然紛紛棄坑了?
結果20個學生才過一個月,瞬間只剩5位繼續上課。

小豬慌了,但是他卻不知道發生什麼事情,
怎麼會這樣呢?

接下來跟你分享以下三個讓學員跟你續約的必殺技。

【教練課程續約的技術1】
出來混,樣樣都要提高品質

在大公司服務時,
有大量的器材、裝潢場館氛圍和制服提升教練的質感,
即便教學上有些小瑕疵,會員當下可能感受不到,
但是當這些加持的東西消失時,原本的破綻就會開始放大。

人要衣裝佛要金裝,教練更要有教練的樣子。

【教練課程續約的技術2】
你教課用心嗎?

再好的話術,也無法擬補教學不用心。
即便你講話清楚簡顯易懂,
但是只要上課常常眼睛飄來飄去,
或是上課到一半看到有別的談單機會就離開。

學員沒有跟你續約算是客氣了,
有些人是會翻臉要退課的,
有些時候學員沒講出來,是因為他不想跟你計較。

他想的是,趕快把課上完就不要上了吧。

【教練課程續約的技術3】
你對會員有多了解?

一堂教練課50~60分鐘,
平均可以做4~5種動作,12~18組的訓練,
每堂課有將近15~18分鐘不等地休息時間,
這些休息時間,可以拿來做什麼呢?

可以鼓勵學員,讓他覺得上你的課很有衝勁;
可以聊聊他的興趣,增加聊天的話題;
可以聊聊他的交友狀況、學生的朋友,有可能也是你未來的學生。

一堂決定教練課程價值的,
不是只有調整動作,而是互動的技術;
好的互動會降低學員取消的頻率,
增加學生想跟你上課的動力。

最後記得一件事情:教課教的好,續約沒煩惱。

私人教練銷售攻略 健身教練課程續約,續的好是生意,續不好是對立

在健身房的洽談桌上,新手教練小林開口問學員:
「你之後還會繼續上課嗎?」

「教練,我想先把你教的複習好,之後有需要會再找你。」小王說。

小王說完站起來回到重量訓練區了,小林看著小王離開的背影開始懷疑,我是不是做錯了什麼?

這是小林今天第三個續約被拒絕,他默默地走回辦公室,這時另一個同事小高在辦公室大吼:「99936,這個月業績35萬了拉!爽阿!」

看著同期的新人小高,業績不只達標了,甚至又開創了新高。

小林問小高:「為什麼你的續約率這麼好?」

小高說:「續約哪有那麼難,只要給他們一個理由,會員就會買拉!」

我都這樣說:
「姐!你要不要升級,把你的課程從36堂升級到120堂,一堂課可以從2088變成1488,連之前上過的課都會變便宜,只有今天!」

「因為你之前買的課,沒有包含拳擊訓練,所以要分開買,但拳擊課程的單價比較高,一堂會是2388元,那你要刷卡還是付現?」

然後,十萬的業績入袋。

小高:「教練課續約就是這麼簡單!話術一下就有了。」

看到這邊認真的你可能會心理不平衡,
難道任由這些話術教練大行其道嗎?

「真的是這樣嗎?」

其實,會員在第一次購買課程時,
真的是要滿足他的渴望,
而會員能否繼續續約,有兩個關鍵點:

1、有效+鋪陳
2、承諾

私人教練課程續約技術1】有效+鋪陳

會員想上教練的的原因要的是「有效果」,
這效果有時跟教練想的不一樣,也就是要感覺有效。

其實人都是不理性的,只要開始訓練的一到兩周,

肌力有變好一點、穿衣服鬆一點,
就算體重沒變、體脂肪沒變,那就是有效,
而感覺有效的效果比真的有效還重要。

因為人都是不理性的,
只要做了決定就不會輕易認為自己的選擇是錯的,
就算錯了,也是會找理由找藉口認為自己做對了。

所以當對方感覺有效之後,每一次上課時一定鋪陳。

鋪陳是什麼意思呢?

提醒他每一次訓練都有持續進步,
如果要持續進步,未來要做些甚麼訓練呢?

舉個例子:
原本做固定式器材的,
可以跟他說未來要開始用自由重量;
原本做自由重量器材的,
可以嘗試爆發力訓練或功能性訓練。

這樣的鋪陳會讓對方覺得:
「前面都有效了,只要繼續就會更好!」

而這鋪陳是每一次的教練課都要不經意的提到,
如果到學員的課程剩最後一堂才做這件事,
只有四個字:大勢已去,誰都救不了你了。

私人教練課程續約技術2】承諾

多數教練可以很輕易地做到前面一點,但當學員的數量變多、上課的數量變多、主管覺得你的業績很好,要多給你資源時,你累了,體力負荷不下去了,會發生甚麼事呢?

好一次不代表天天好

教練小高在上個月完成35萬業績後,這個月每天都有將近十堂的教練課要上,正當大家覺得小高的教練生涯即將步入第二波高峰時,卻發生了這樣的事情……

剛升級完私人教練課程120堂的王大姊跑來教練櫃台問:
「請問小高呢?我跟他約九點上課,我等了半小時他還沒來。」

經理聽到馬上打給小高:
「剛跟你升級課程的學生來了,你人呢?」

小高說:「經理,不好意思我昨天睡過頭了,可以幫我跟他說取消嗎?」

經理聽完火冒三丈的說:
「學生交給你就這樣不負責任嗎?別以為你上個月做的好,這個月就一定好!給我趕快來公司!」說完就掛上電話。

接著發生的事情,我相信你們一定猜的到。

買課的學生憤怒的在櫃檯大鬧說要退課,經理忙著賠不是,然後順勢把小林推薦給王大姊當教練:「姐!小林教練是我們這邊最認真的教練,以後有甚麼問題找他就對了!」

王大姊剛買了120堂課,小林什麼業績都沒分到,但學生也不多的他,只能默默的把王大姊的課上完。

經理開心的跟小林說:「這個大姊是好咖!你一定要好好顧他,上久了他信任你了,就可以再續了!」 

接著原本該是三贏的局面,最後就會變成小高不爽小林搶他學生,小林不爽要幫小高上課沒有業績,學生不爽小高遲到,且臨時又換了一個新教練。

而這樣的生態在健身房天天上演,上演的原因不是教練不專業,是因為說的跟做的不一樣,讓人覺得沒有承諾;沒有承諾就沒有信任,沒有信任就沒有續約。

唯有承諾才有信任,唯有信任才能讓教練生涯有源源不絕得續約。

你覺得呢?

如果想了解更多查德的課程

請參考下面這兩堂課程:

私人教練銷售攻略-「教你怎麼問出學員需求,解決常見的購買反對問題,規劃上百堂的私人教練課程」

最強教練之路-「讓你變強的會員訂閱制,讓你活成自己最想要的樣子。」

延伸閱讀-如何開始你的線上教練課程

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台積電一直漲,我的薪水怎麼都沒漲呢

窮教練的悲歌:
「台積電一直漲,我的薪水怎麼都沒漲呢?」

我在健身房做教練的第二年,
總有個迷思:「身材好會員就會想找我們上課。」

記得那時是我訓練的高峰,
上班前,先來個間歇循環訓練,
下班後,
就是禮拜一練胸、禮拜二練背、禮拜三練腿和禮拜四練肩。

這種分段健美式的課表,
花很多時間訓練,那種感覺真的很美好,
但結束訓練後,我感覺這世界跟我格格不入。

當時公司雖沒要求要做多少業績,
但總是讓自己拼命的能做多少,就往上做多少。

那時有一檔股票叫宏達電跟現在的台積電一樣,
天天都在漲漲漲,
只要有買的人當時心情應該是「一直漲,一直爽。」

但看著一直漲的宏達電,
我當時只有一個想法:
「股票都在漲了,我的薪水怎麼都沒漲呢?」

人生沒有平衡只有取捨

貧窮把我臉打得鼻青臉腫,
我跟我的貴人陳先生分享了狀況,

他跟我說:
「你花太多時間運動了,你要把部分運動的時間拿來學習。」

聽完後有點震驚,因為這是我從來沒想過的事情「減少訓練量,增加閱讀量」

但變壯跟業績變好,我寧願選業績變好。

當時為了省錢,
已經吃7-11的起士熱狗和大波羅麵包快60天了,
我真的快受夠了,
那時什麼夢想、什麼理想早就被我丟到垃圾桶了。

不求有理想只求吃便當

我們那間健身房在百貨公司裡,
一個便當都要一百多塊,
對當時一餐只花70元的我,
高檔到讓我覺得買不下。

但為了圓夢吃排骨飯,
我真的把每天訓練這件事放下了,

從此我的作息改成,
禮拜一練胸,改禮拜一念書;
禮拜二練背,改禮拜二念書。

沒時間練有氧,更沒時間做全身分段課表,
那該怎麼辦呢?

只好做肌力訓練時,休息做個間歇、揮揮空拳,
在有限的時間能做多少算多少。

我記得當時被其他人笑,說我在亂練,
某酸民:「你休息時間太少,這樣肌肉難長阿。」

原本一周早晚練五天,硬是改成一周練兩到三天,
也許別人看不懂我在幹嘛,
但我自己知道自己在幹嘛。

我恨透了7-11的熱狗和菠蘿麵包,
比起增加最大肌力和增加肌肉圍度,
我更想要增加口袋的最大深度。

為什麼?

因為我當時害怕某天,
帶我的小孩到玩具反斗城挑生日禮物時,
他想要一隻1000元的大皮卡丘娃娃,
我明明買不起,卻口是心非的對他說:
「買那麼大幹嘛,買這邊100元的皮卡丘鑰匙圈就好啦,比較實用。」

或要渡蜜月時,
人家都去法國、馬爾地夫,
我卻只能選擇去澎湖金門。
(好險後來有努力,蜜月真的帶老婆去法國了XD)

那會讓我覺得很窩囊,
因為自己可以過的苦,但家人不能跟著苦。

當我把原本的作息調整後,神奇的事情發生了!

我銷售的成交率和續約率越來越好,
特別是中年大哥級的會員。

因閱讀各種商業週刊、財經雜誌還有投資書的關係,讓我在跟愛投資的學生互動時,特別容易打好關係。

其他教練講解Inbody是講重量訓練幫助燃脂,
我講解inbody時是講:
「重量訓練如投資理財的複利概念來幫你燃脂。」
很快那種玩投資的人或銀行業的聽到我這樣說眼睛都亮了。

這也是我第一次體驗到講人話的威力:
「以對方懂得例子,來講解自己的專業,原來影響力這麼大。」
這也是讓我始終相信,學習可以讓自己翻身。

最後你不論有沒有買到台積電,
但一定要相信自己的努力,會讓自己的身價漲不停。

別在該奮鬥時,選擇安逸

現在是個人影響力贏過小公司的年代。

這代表什麼意思呢?

未來我們只有兩條路,
經營個人品牌,或者往大公司靠攏。

在這全民都是自媒體的時代,
不經營自己就錯過了這時代的紅利,
行銷業早已跑在前頭,其次作家、講師也已跟上。

行銷大神seth godin分享過一個「部落理論」,

什麼是部落理論呢?

每個人心中都有一個思想,他們只是不知如何表達,
他們需要有人講出說不出口的話,
而能夠代為發聲的人,就是他們部落的領袖。
(通常也稱關鍵意見領袖KOL,也就是俗稱的網紅)

個人品牌其實就是為他人的心發聲
我們每個人都能成為領袖,為他人發聲。

那你的中心思想是什麼呢?

像查德一直提倡健身教練,除了專業進修,
更要學行銷、溝通、情緒管理、教學技術……等,
讓自己走向通才之路。

這是查德個人品牌的中心思想,
把中心思想發揮到極致,就容易被人看到。

普普藝術大師Andy warhol曾說過一句名言:
「這個時代,每個人都有15分鐘成名的機會。」

看似很多,但用統計學來看的話,
人一生可以活4200萬分鐘,
15分鐘只佔了0.000037%,
機率低於十萬分之一。
機會雖小,
但此時不拚,也許連這唯一的轉機也沒有了。

你可能會想:
「我不會寫文章拍影片阿!」
「我也不想曝光!!」

其實那都可以學,
但如果你天性低調,那就老老實實待在大公司吧!

大型連鎖健身房的區經理、副總級他們的年薪,
相信沒有千萬,也有個幾百萬。

教練經理級的年薪破兩百萬也只是基本盤,
你羨慕嗎?

人家卡位卡的早、卡的久,
慢慢練功升級,才會有這機會。

過去我們做健身教練只有大型健身房可以選,
而現在的健身教練半數以上對大型俱樂部嗤之以鼻。

「是幸福,也是危機。」

不敢選的理由就這三種:
「我不想被逼業績!」
「我不想要加班!」
「我不想要逼會員買課!」

聰明的你一定發現了一件事情,
你不逼自己,生活就會逼你著你喘不過氣。


我想到11年前,
一起跟我在飯店健身房奮鬥的同事阿呆,
我去某連鎖健身房上班時,
他一直酸我要做業務教練了。
阿呆選了個不用做業績的健身房爽爽過日子。

11年後,
當我一小時收入破萬時,
他卻拜託房東晚一點付房租。

聰明的你一定發現了一件事

「千萬別在該奮鬥時,選擇安逸。」

不是老王賣瓜自賣自誇,
是害怕當你回首過往、後悔不已時,
你再想奮鬥也為時已晚。

就怕到時候,平庸已成為你人生的註解了。

別在該奮鬥時,選擇安逸,好嗎?

很愛問又不做的人,是在對專業性騷擾

你有沒碰過某些人對你說:
「教練你一堂課只要算我一千元,我就買十堂!」

結果你答應了他,打算自掏腰包擬補差額時,
他卻回你:「好,那我下次來買。」

留下傻眼的你,讓你開始對人性失去了信心。

又或者你有沒有遇過某些人說:
「唉,我不習慣跟男教練上課啦,不然你推薦個女教練,我就上課。」

聽到這你心想:
「雖然不能跟我上課,但安排給同事上課,我也可以分一點業績,那也不錯。」

興高采烈的找了資深學姐說:
「我幫你找到一個學生了,他要晚上八點的時間,這時間你可以幫忙上課嗎?」

學姐答應了,你帶著學姐去跟那位會員說:
「我幫你找到女教練了。」

正要接著講下去時,那個會員打斷了你:
「哎呀沒有關係啦,我再想一下啦,謝謝你的熱情,那我趕時間,謝謝你今天的指導。」

說完後說腳受傷不能跑步的他,
跑著離開了留下你跟無言的同事。

你感到抱歉,
同事為了把時間空出來還跟學生調課,
結果不僅沒幫到忙,
再一次讓你對人性產生懷疑,

為什麼人都會說謊?

怎麼會這樣呢?客人都是騙子嗎?

其實人類有分很多種,
我們不能保證每一個人都是善良的,
商場上爾虞我詐是常態,在他跟你不熟的時候,
的確很有可能他會隨便說說來測試。

看到這你可能會說:「難道任由他們擺佈嗎?」
所以你要做的是「確認他的意願」

當他說一堂一千就買,
你要做的不是回答他,更不是嗆他,
而是反問:
「我可以理解,每個人都想要買便宜一點,
那你覺得我今天的課程和服務如何,
1到10會打幾分呢?你有真的很想要上課嗎?」

你要做的是把問題丟回去。

不要把問題留在自己身上,遇到這種愛問又不愛做的人;
你需要讓他自己說服自己,而非讓我們像辯論一般的回答。

不論他給你的回答是
「課再便宜一點就好」、
「你們店在近一點就好了」、
「如果你們有女教練就好」。

這些問題從字面上很難知道他是講真話,
還是在婉轉的拒絕你;
所以這時候我們一定要確認他們的意願,
俱樂部術語會叫許承諾。

說白話一點就是「我可以給你折扣,但你真的有意願嗎?如果有要我才要幫你爭取,沒有要的話,你可以隨時離開也沒關係。」

看到這你可能會想說:「這樣會不會沒禮貌?」
說真的你不用擔心,只要做了測試就知道了。

如果他真的很想,
連訂金都不願意付,那他99%是在唬爛你的。

就跟一個交往很久的另一半,說你是他的最愛,
卻不願意嫁給你或娶你,那不是渣就是沒誠意。

別害怕開口要錢,更別害怕得罪客人,
付錢只是一種付出的方式,
代表對方願意付出學習,
比付錢更難的是持續認真練習,不是嗎?

你不直接一點,你就是給對方得罪自己的機會,
更讓白嫖的人,隨便對你的專業性騷擾。

與其拐彎抹角不如誠實直白一點,
才是最高級的套路,也是最有用的套路。
不是嗎?

別隨便讓愛問又不做的人,對你的專業性騷擾。