標籤: 銷售

一個土豪大媽，走進你的健身房，大媽手拿Gucci包包，帶香奈兒的耳環，走到櫃檯，開頭就問：「你們教練課一堂多少？」

你站了起來，你心想，這是疫情後好不容易走進來的客人，一定要好好把握機會！

你緊張地說說：「我們這裡課程如果買一堂是兩千元、十堂的話一堂是一千五百元，買越多越划算。」

土豪大媽聽了說：「喔！好我知道了，謝謝！」說完甩著她的Gucci包轉頭走出健身房。

你愣住了，怎麼問完就跑了呢？我還有有十張證照的專業，十年的健身功力，要來讓這位大媽領教我的厲害，怎麼還沒上戰場，我就被大媽秒殺了呢！？

為什麼會這樣呢？

面對新客人的重點只有一個重點

「沒有社交，就沒有成交」

當客人跟你不熟時，不知道你有幾斤兩重時，你的專業無法派上用場。

聽到這個你可能會很不服氣，但你先別氣，我舉個例子，假如你眼前有十位爆乳正妹走向你，你知道哪一位是台大畢業的嗎？

．．．．．．

．．．．．．

廢話！你不知道！我也不知道！

台大畢業就跟你的專業一樣，當對方不認識你時，他怎麼會知道你有多專業？你的肌肉上有刻證照字號嗎？

還是你有在臉上刺青說：「老子是這裡最強的教練！」

如果都沒有，那接下來我跟你分享的，你一定要認真記住。

當客人開口問你價錢時，

你要做的不是回答，而是反問。

要成交客戶，最重要的關鍵是，「創造對話。」

有對話，才能跟對方建立好的關係，

建立好的關係，才有可能成交對方。

所以這時候你可以回：「你好，我是這裡最帥的教練，我叫查德，你之前有上過教練課嗎？你想要問教練課，是有想要達成什麼運動目標嗎？」

藉由快速介紹自己，並且反問對方詢問課程的目的，創造對話，才有可能建立關係，讓對方跟你想上課。所謂創造價值，其實就是創造信任。

我以虛擬貨幣為例子，

比特幣，為什麼越來越貴？就是因為很多人相信比特幣的價值，所以才會越來越貴。

同理可證，你要讓對方願意花高價購買你的教練課程，你要做的，就是使用好的提問，建立信任，讓對方想跟你上課。

那如果你覺得今天的分享有幫助到你，想學習到更多的話。

在私人教練銷售攻略裡面我會跟你分享幾個更精華的技巧。

例如，

如何十秒內讓會員覺得你很專業。

如何兩句話讓對方覺得你的經歷不下十年。

當對方說考慮一下的時候，該怎麼回應？

如果這樣的分享你有興趣的話，可以來這邊了解更多內容唷↓

私人教練銷售攻略22梯次2021/01/07(五)9:30-18:30

https://bit.ly/3hnUSVx

私人教練銷售攻略23梯次2021/02/12(六)9:30-18:30

https://bit.ly/3hnUSVx

「先成交，才能夠改變學員。」不是嗎？

我們上課見

你是不是以為成交，就是要練話術？！
如果你這樣想，
你可能一輩子都跟成交無緣。

教練小光是一位業績很差的教練，
他聽朋友說，只要多練話術，就能夠成交客戶，
但是每次他對客戶說：
「這個優惠只到今天，明天來就沒有了，你要刷卡還是付現？」

客人不是說：「沒關係，有需要我一定找你。」
不然就是說：
「明天沒有，那我後天再來吧，反正你們天天有優惠麻！？」

每次客人這樣說，
小光就不知道該怎麼把話接下去了。

許多健身房為了增加健身教練成交課程的機率，
常常會做話術演練，針對客戶的反對問題，
想出反駁方式，讓客戶閉嘴。

但讓客戶閉嘴就一定能成交嗎？

要看他是心甘情願的閉嘴，
還是不想跟你說話閉嘴而定。

▌為什麼銷售教練課程話術沒有用，真心才有用呢?

如果話術有用，
就不會有大量教練因為業績不好、賺不到錢，
而離開健身房。

你可能會想問，「話術的問題出在哪裡呢？」

查德不是反對話術演練，
是「話術」要搭配個性使用。

如果主管教了你一套話術，
你用起來好怪、好卡、好噁心，
那個話術就不適合你；
即使強迫自己使用，講起來不自然、沒有說服力，
客戶不會相信你，更不會跟你買單。

為什麼會這樣呢？

人只要講話不自在、不誠懇，就無法發揮影響力。
那我們要如何誠懇自在的講話呢？
如果要自在講話，發揮你的說服力，
要做到以下五點：

1. 肢體語言
2. 聲調
3. 正面情緒
4. 正確的反應
5. 銷售腳本

以上五點越熟練時，就能大幅度提升誠懇感。
查德簡短的解釋，這五點的小訣竅：

1. 肢體語言

好的肢體語言像信任開關，
能啟動對方的鏡像神經元，卸下對方心防，
讓他對你的好感度不斷的+1、+1、+1 ，再+1。

要如何做好正確的肢體語言呢？

保持開放式的身體姿勢，雙手不抱胸、不插腰。

研究顯示溝通時，眼神接觸的時間低於七成時，
對方無法對你產生信任，
所以講話時，一定要看著對方，
但不要一直看著對方的眼睛，那會感覺像瞪人。

怎麼做比較好呢？
所以你可以試著看對方的人中或眉心，
不僅不尷尬，又能提升信任感。

2. 聲調

這裡講的聲調，不是唱歌好聽的聲調，
是展現「誠意」的聲調。
講話時，身體前傾將手放在你的心窩前面，
試著用胸部發聲，你會發現講話的誠懇感大大提升。
（有點類似跟愛人告白，但千萬不要拿來亂騙人）

3. 正向情緒

研究顯示，
正面情緒提升心理素質、人際關係、溝通能力，
特別是在人與人連結度高的健身行業，重要性更高。
正面情緒創造的價值，高到超過台北101。

那我們要如何創造正向的情緒呢？

起床時，花5～10分鐘的冥想，
冥想像垃圾車，幫你把腦中的負能量清乾淨！

4. 反應

正確的反應，是處理客戶反對問題時最重要的絕招，
聽到對方的顧慮時，快速在腦中找出相對策略，
並使用有同理心的表情、語調、情緒回應對方。

反應是五點中最難鍛鍊的一點，
若克服的話，你的銷售能力就像開外掛般狂升級了！

改進方法有多嘗試需要反應的運動，
如拳擊、桌球、羽毛球、反對話術練習（只是一環），提升反應力才是不二法門。

5. 熟練銷售腳本

與其說銷售是話術，不如說是演員腳本。
你說的話、你對課程的介紹、你的教學方式，
都要符合你這個人，而不是使用錯誤的腳本。

怎麼做呢？

用你的話寫下腳本，練習至少十次以上，
直到講的話有感情、有溫度，有說服力，
公司提供的話術腳本，如果講起來怪怪的，
就把它改成符合你個性的腳本，
才能讓銷售腳本發揮作用。

你可能會覺得，剛剛不是說不要背話術嗎？
為什麼現在又叫我沒背銷售腳本呢？

想像一下，魷魚遊戲的主角在玩123木頭人時，
你有覺得他們在演戲嗎？
我相信你看的時候有身歷其境的感覺吧？
當腳本不熟的時候，你講話起來沒有說服力，
所以你要練習，才會有出息。
–

銷售能力，
是溝通、專業、服務、情緒管理等素質的總和。
銷售要練好，跟做重量訓練一樣，
一周三次以上，落實到生活中，
你就會發現，成交跟呼吸一樣輕鬆。

「專業讓你稱職，銷售讓你被看到。」

最後附上查德最新課程

1. 想要做教練再也不缺學生嗎？參加健身教練社群變現，讓你的專業被認同，努力被看到。

• 想知道5號就能完成業績的秘密嗎？歡迎參加私人教練銷售攻略，讓你了解健身教練提前完成業績的秘密。

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不懂提問，你永遠解決不了學員的需求。

教練阿土，
是一位比海賊王魯夫還正面的體大畢業生。
每天打200～300通電話也不喊累、
每天熱情的與每位會員熱情寒暄，
每天更花3小時準備學生們的課表。

即便這麼努力，阿土的成績，就跟他的綽號一樣，
永遠在努力，永遠在吃土。

▋訓練課程強度過大，練到學員懷疑人生

阿土幫學員準備的體驗課程，充滿了循環訓練，
平常沒運動的學員，只要上過一次，
催吐效果比喝十杯高粱還猛，
常看到阿土的學員拿著塑膠袋在重訓區吐，
旁邊的人還以為這位學員前一晚酒喝太多才會這樣。

學員經過阿土的精實訓練法後，
沒有身心脫臼，也會把健身房誤以為是鬼屋。
通常要讓休息一周以上，才敢來上第二堂課，
這讓阿土的學生買了課，卻不太敢來上課，
讓阿土的績效不是到數第一，就是到數第二。

「為什麼會這樣呢？」

因為阿土急著想把排好的課表跑完，
即使學生完成了，體能跟動作的正確度越來越好。
但往往在課程結束的時候，學員沒有續約，
反而會說：
「教練你教得真的很好，但我要先消化一下之前的課程內容，之後有需要一定找你！」

這讓阿土常常做教練，做到懷疑人生：
「為什麼？我這麼認真備課，學員卻都跟我說有需要一定找我！他明明就需要阿！」
「為什麼？我到底做錯了什麼呢？」

其實你沒有錯，學員也需要教練課程，
但他不需要跟你上，他可以跟別人上，
因為你的教學少了溫度、少了人性，更少了客製化。
–

▋到底教學時，要如何創造溫度呢？

教學時要如何有溫度呢？

答案是「提問」。

教學時少了提問，就會缺少互動；
缺少互動，就少了溫度與人性。
學員買的不只是你的專業，還有一股動力和希望。

專業證照只要用錢，誰都能買得倒，
但是一個專業又有溫度的教練，
是你花很多錢，也不一定能買到。
那要如何成為有溫度有專業的教練，
讓學員死心踏地的跟著你呢？

我們需要在學員快被操爆之際，
適時剎車給他點喘息，再努力的動力。

我們的服務對象是人，人都需要鼓勵和關心，
但道理人人都懂，光知道遠遠不夠，
要在運動之中創造感動。
我們要找到學員最深層的需求，並且解決需求，
才能讓學員想跟你一直上課。
–

▋那要如何提問呢？

問句有百百種，在查德的《私人教練銷售攻略》，
我們很常使用的問句有三種分別是：假設問法、開放式提問法和深度詢問法。

這樣的提問技巧有什麼好處呢？

1.它可以幫助我們延續聊天話題（避免冷場）
2.確認購買意願(如果不買就不要逼他了)
3.克服反對問題(腦袋再也不打結)

這邊查德分享幾個案例給你參考：

問句1：假設問法

教練：「你剛剛說要瘦6公斤，想花多久時間達成呢？是三個月還是半年呢？」

（很多提問讓人難接話，是缺少了假設性的問法、猜法，變得向警察拷問犯人，所以多接假設的問句，可以避免談話句點。）

問句2：二選一

教練：

「如果你一周只能來練兩次，又要快點有效果；有沒有可能，請你做一些飲食控制或增加一次自主訓練的時間，這樣OK嗎？」 

（提供選擇題，讓自己能夠掌控對話。）

問句3： 深度詢問 （引導出深層需求）

教練：

「你剛剛說想要瘦下半身跟肚子，那請問是屁股、大腿、小腿還是肚子呢？

因為訓練時間有限，如果先針對2～3個部位的話，要先以哪個為主呢？」

客人：「先肚子跟屁股好了？因為覺得這兩個地方肥肉好多唷XD！」
–

唯有問清楚客人要什麼，
以及他最大的顧慮點（怕沒效果、怕受傷、怕沒毅力），
才能夠對症下藥，解決他們的需求，
不然就算你課程準備的很辛苦，學員卻不喜歡，
那種打擊就跟失戀一樣難受。

選擇比努力重要，問對問題才能事半功倍；
如果不懂提問、埋頭苦幹，即使做到往生，也還是無法上天堂。

人生百忌，忌不問；盲目努力，沒有累死也會傷心到死。

下一次教學前，請記得先問清楚需求，
才不會講到口乾舌燥，還不被學員認同。

四步驟，讓你不用免費諮詢，也能找到學生上課。

「先分享你的專業，才能夠讓更多人看到你。」

蛤！查德你不是說，專業要付費嗎！？
怎麼現在又說，要先分享呢？

▋先社交，後成交

別擔心，
所謂的分享，不是要你免費諮詢，
是把你的專業知識，寫成文章，做成簡報或影片，
並分享到社群媒體上，
不只幫助他人了解知識外，也用知識宣傳你自己。

當你已經分享了五十篇文章、上百部影片後，
有人私訊你問類似問題時，
可以分享你寫過的內容給對方看，就不用花時間回答了。

這能減少你的溝通時間，
但當對方問你很個人化的問題時，
就是你該收費的時候了，比如有人問你：
「教練，我體重80公斤，硬舉可以做90KG，我看自己錄的影片，動作沒問題，但是每次練完，腰還是會不舒服，請問是什麼原因呢？」

▋如何保護你的專業？學會反問

說真的，
你沒看過他的動作，更不了解他的生活作息，
這時與其回答，不如反問：
「硬舉腰會酸，是你在健身上最大的煩惱嗎？你很想要解決這個問題嗎？」

反問時，給他一點學習方向，
但假設這問題，要花你很多時間回答，
你可以直接問他，你有沒有想要解決呢？

如果有的話，
你可以來上我的課程，
我會在課程中幫你解決這個問題；

如果他會想解決，
平時都有在看你的文章的話，
他有可能就會直接找你上課，
接著就是協調地點、時間和議價。

當你定時分享專業時，
你不需要花太多時間解決他的疑慮，
因為多數的簡單問題，
應該都在你的免費分享裡面了。

▋持續分享，讓你快速成交

如果是艱深的身體問題，
用文字溝通很難解決，
不如直接邀請他來找你上課就好，
有時直球對決，才是解套的最佳正解。

但當你平常沒有發文時，
你就會花很多時間跟對方建立關係，
關心對方、套交情，
這會讓你像在玩交友軟體一樣，
花的時間，都能讓你寫好幾篇文章了。

愛因斯坦說過：「複利的力量比原子彈還大。」
所以我們要善用複利效果，
做一件事情，有好幾倍的效果。

▋辨別基礎或進階問題

除了反問外，你還需要做什麼呢？
辨別基礎和進階問題，可以讓你更快成交。

花時間辨別初階和進階問題，
這能減少對方一直問問題，
減少你心裡不舒服的感覺，
更可以讓你的專業，不被性騷擾。

【初階問題】可以分享文章來回答
【進階問題】善用反問找出需求，來邀請體驗

道理人人都懂，但知道要做到，
就跟台北到北極一樣搖不可及，要練習加學習。
辨別什麼是初階問題，什麼是進階問題很不容易，
卻是值得你下功夫思考的必殺技。

別害怕跟對方談錢，。
談錢，才是對專業的尊重，
如果對方一直問又不學，這哪叫尊重專業。

先有付費，才是真愛。不是嗎？

早上七點，空蕩蕩的健身房，
只有一個人默默地在健身房的櫃台站著。

他是鐵蛋，
他正在等他的學生王大媽來上課。
鐵蛋即便還沒吃早餐臉上帶著倦意，
在多數教練還沒上班時，
已經在健身房全副武裝進入上課待命狀態了。

在等待的同時，鐵蛋順便再確認一下今天的課表，
「下一堂課早上十點，等一下上完七點這堂先躺一下好了；昨天晚上上到十二點才下班，快累死了，今天還要接早上七點的課；我等等上完這堂八點還要回去接小孩上學，希望等等的學生不要遲到。」

結果，
五分鐘過去了⋯⋯
十分鐘過去了⋯⋯
約定的七點上課都過了，王大媽還是沒有出現。

這時候，鐵蛋的手機突然跳出一則訊息，
「教練！不好意思，我睡過頭了，早上起來頭有點痛一直咳嗽，我可能生病了，我再跟你改約時間不好意思。」

剛看完鐵蛋就不悅的打字回說，
「我昨天12點下班回家，今天這麼早來幫你上課，結果你還遲到！你可以尊重教練嘛！」

結果打到一半，手正要按下傳送鍵時，
鐵蛋停了三秒，覺得這樣好嗆，
還是不要好了，畢竟是客人。

結果把訊息改成，
「好，沒關係，你先休息，我們之後再約。」

看到這，你會不會覺得，做教練怎麼那麼委屈？
–

教練青筋哥曾經在培訓時跟我說：
「學員時間說改就改，早上六點要約的是他們，說改的也是他們！老子都到了現場還給我玩放鳥！我們教練的時間就不是時間了嗎？」

「是覺得我們時間很多是不是？」青筋哥只能把怨氣跟我發洩，

但講完後還是無奈地說：
「理想很豐滿，現實很骨感。我抱怨歸抱怨，但我沒勇氣嗆會員，畢竟付錢的是老大阿！」

從青筋哥無奈的話語中，我看到了無助，以及許多不敢說出口的怒氣。
–

看到這邊，如果你也對學員臨時取消很困擾的話，
查德這邊會給你三個建議，分別是：
建立規範、軟性溝通、懲罰機制

1. 建立規範

多數的健身房會設立兩條教練課合約，
「更改課程和取消課程需要24前小時告知」和
「若學員上課遲到教練不延後上課時間。」

這一條看似很嚴厲，實則是保護雙方的機制。

通常在銷售課程完時，就可以提前告知，
課程取消的規則，並且附帶但書
「如果有生病或著任何重大狀況的話不再此限。」

很多教練在簽完教練課合約時，
沒有嚴謹告知這件事情，
就很容易造成學生遲到或臨時取消；

而如果你在客人當初跟你簽完合約時，
有提前告知，可以降低客人上課遲到或缺席的機率。
.

2. 軟性溝通

你可能會說：
「查德，哪有這麼容易阿！最好是講完客人就不會取消和遲到了！」

你的疑惑沒有錯，
這頂多是降低取消機率和增加上課前到課的機率，
並不是百分百能預防。

那如果我們遇到學生遲到時，該怎麼做呢？

軟性的應對方式你可以這樣說：
「姊，因為你今天比較晚來，為了把我今天的課表趕完，我等等的休息時間會少一點，不過我相信你一定撐得住的！」

但如果學員很白目地說：
「幹嘛這麼趕？上課不是一小時嗎？」

這時候我知道你可能很想嗆說：「靠北！你遲到20分鐘了，還敢講一小時？」

但畢竟對方是學員，我們又是有禮貌的乖寶寶，
這時候可以回：
「因為你比較晚來，但我還是會盡力的將今天的訓練做到訓練有效！那等等下課前我會再開一些課表給你，下課後你在幫我練習一下，我們先來練第一組吧！」

不用講太多直接請他先訓練，
訓練的感覺好，這些尷尬都容易搞定。
.

3. 懲罰機制

如果規則告知了，也軟性溝通了，
但學員還是遲到或臨時取消該怎麼辦呢？

第一次可以忍，但是第二次我會使用哀兵政策：
「如果下次你臨時取消，你就要請我喝一杯巧克力星冰樂，不然我每次都等你好累好餓還沒時間吃飯。」

通常這時候學生就會知道了，
他取消的機率會減少三到四成；
取消他也會帶著一點歉意，
而不會裝做一副付錢就是老大的姿態。

有時候學生臨時取消和遲到的狀況會越來越嚴重，
是因為教練你沒有適時地制止，
而讓學員無上限的越過你的界線；
要讓學員知道你的底線，他才不會天天踩線，
最後讓你失去了理智線。
–

但如果有些學員一直屢勸不聽呢？

如果你已經不缺學生了，
我的建議是就放生了，或著轉介給適合的教練。
（萬一你學生少，你就先忍一下吧！沒學生代表沒有業績，你就很難有跟生活談判的話語權。）

有些人就跟牛排一樣不要太熟比較好，
好教練是拿來尊重，而不是拿來糟蹋。

你的時間很重要，要把時間花在尊重你的人身上。

付錢就算是老大，
但我的理解是，就算是竹聯幫小弟，
也不會去認日本山口組的老大做老大，
人都有認老大的選擇權。

你覺得呢？

私人教練銷售的常態「做你朋友好衰」。

相信做教練的一定不陌生，
熱情的帶完眼前的學員運動後，
坐下來幫他規畫了半年的課程訓練後，
他卻回：「我朋友練得很好，他會帶我練。」

你聽完啞口無言，不知道該說什麼時，
對方又繼續發招了：
「教練那我先走了，謝謝你今天的指導。」

說完他的背影緩緩地消失在跑步機中，
只獨留下你一個人在洽談桌上……

朋友會帶你練嗎？

來分享一個過去我帶朋友運動的經驗吧！

我有一個朋友叫小明(假名)，
小明那時在做房仲，業績很普通。
每天上班打完卡不是去漫畫店看漫畫，
就是去內湖的運動中心健身。

當我在等飯店正值教練工作通知的空窗期時，
小明就跟我說：
「你現在比較有空，教我怎麼練胸吧！」

我想想：「可以啊！」就跟他去健身房練了。

第一次練，看到小明歪七扭八的握推動作……
原本想各練各的，但是他這樣子很危險，
很可能不小心就被槓鈴斷頭台了，
只好放下我的訓練幫小明調整動作。

在五分鐘的時間調整後，
慢慢的離心收縮的控制越來越好了，
心想：「雖然我還沒當教練，但我還滿會教的麻。」

但這次真的就是花錢陪練，小明覺得也收穫很多，
原本要結束今天的教學時，正準備要自己訓練時。

小明又說了：「那可以帶我練一下手臂嗎？」

我：「我今天都沒練到，我想要自己練了拉。」

小明：「你練那麼好了，一次不會練不會怎麼樣。」

聽完我就有點不爽了，把情緒壓下來後，
我就想：「還是帶完他吧。」

但越帶就覺得有一種不舒服的感覺：「奇怪我的時間就不是時間嗎？」

就這樣，結束了當天不悅的心情後，小明嚐到甜頭後說：「下次你要練時，再找我一起吧！」

「喔，好」雖有一點不開心，
但想說大家都是朋友，就還好吧。

就這樣三到五次後，我心中的怒火漸漸累積起來了。

某次跟小明約好一起去健身，
我人到現場了，
找不到小明就自己先在健身房等了20分鐘，
等到不耐煩就拿起我的Nokia手機撥給小明。

小明接起來後就說：
「咦，不好意思我睡過頭了，不然今天你先練就好，我就不去了，好累我要繼續睡了。」

聽完這番話，我累積的怒火瞬間噴發：
「甘寧XX！我的時間就不是時間嗎？你要我再帶你運動！不可能了！」

就這樣，我掛上電話時，也失去了小明這個朋友，
但我也終於可以再自己運動了(泣)。

那次的經驗我學到，再好的朋友只要免費教，
教久了難免會有怨氣，
到最後吵架記仇只是家常便飯。

有諮詢就該付費，這是尊重他人時間的開始。

無形的專業容易被視為免費，
不論是按摩師、美容師、健身教練、營養師、行銷人員、律師、老師，每一個專業都花好幾年的時間累積。

他們一小時的指導是好幾年、上萬小時的累積；
所以下次你有需要教練或其他專業人士的幫忙，
請記得一個原則：
「尊重專業，請先付費；先有付出，才有收穫。」

「續約的技術」不在於專業，也不在於口才要多好，這一篇能讓你知道真正可以讓客人一直續約的秘密。

小豬是一個自由教練，
因為跟前東家鬧翻，離職前一周陸續慫恿學生退費，
並在他前東家公司的附近，找到了場地開始自由教練生活。

一開始，有20位學生陸續出來找小豬上課，
小豬也很豪邁地對學生說：
「我這裡啊！不會像俱樂部那麼商業，我才不會賣什麼36堂、72堂之類的，一次只要買10堂就好了，一堂1200元，對你們多好啊，對吧？」

幸運的創業第一天，就收了24萬的現金，
小豬笑得合不攏嘴大笑：
「自由教練真好賺，早知道就早一點出來了。」

第一個月，
就讓小豬上了不下百堂的教練課，小豬滿是驕傲，
但他有一個壞毛病，就是上課到一半會拿手機，
看一下自己的掛機遊戲的等級，甚至跟旁邊的朋友聊起天來。

第二個月，
小豬的學員剩不到3堂了，想說該是領錢的時候，
便跟幾個學生說學生說：
「你課快上完了，之後用一樣的方案吧？」

沒想到，他得到的答案是……

「這裡上課洗澡不方便，我再看看好了。」

「我下一次上課的時候跟你說。」

沒想到以前在俱樂部隨便就買單的鐵咖們，
竟然紛紛棄坑了？
結果20個學生才過一個月，瞬間只剩5位繼續上課。

小豬慌了，但是他卻不知道發生什麼事情，
怎麼會這樣呢？

接下來跟你分享以下三個讓學員跟你續約的必殺技。

【教練課程續約的技術1】
出來混，樣樣都要提高品質

在大公司服務時，
有大量的器材、裝潢場館氛圍和制服提升教練的質感，
即便教學上有些小瑕疵，會員當下可能感受不到，
但是當這些加持的東西消失時，原本的破綻就會開始放大。

人要衣裝佛要金裝，教練更要有教練的樣子。
—

【教練課程續約的技術2】
你教課用心嗎？

再好的話術，也無法擬補教學不用心。
即便你講話清楚簡顯易懂，
但是只要上課常常眼睛飄來飄去，
或是上課到一半看到有別的談單機會就離開。

學員沒有跟你續約算是客氣了，
有些人是會翻臉要退課的，
有些時候學員沒講出來，是因為他不想跟你計較。

他想的是，趕快把課上完就不要上了吧。
—

【教練課程續約的技術3】
你對會員有多了解?

一堂教練課50～60分鐘，
平均可以做4～5種動作，12～18組的訓練，
每堂課有將近15～18分鐘不等地休息時間，
這些休息時間，可以拿來做什麼呢?

可以鼓勵學員，讓他覺得上你的課很有衝勁；
可以聊聊他的興趣，增加聊天的話題；
可以聊聊他的交友狀況、學生的朋友，有可能也是你未來的學生。

一堂決定教練課程價值的，
不是只有調整動作，而是互動的技術；
好的互動會降低學員取消的頻率，
增加學生想跟你上課的動力。
—

最後記得一件事情：教課教的好，續約沒煩惱。

在健身房的洽談桌上，新手教練小林開口問學員：
「你之後還會繼續上課嗎？」

「教練，我想先把你教的複習好，之後有需要會再找你。」小王說。

小王說完站起來回到重量訓練區了，小林看著小王離開的背影開始懷疑，我是不是做錯了什麼？

這是小林今天第三個續約被拒絕，他默默地走回辦公室，這時另一個同事小高在辦公室大吼：「99936，這個月業績35萬了拉！爽阿！」

看著同期的新人小高，業績不只達標了，甚至又開創了新高。

小林問小高：「為什麼你的續約率這麼好？」

小高說：「續約哪有那麼難，只要給他們一個理由，會員就會買拉！」

我都這樣說：
「姐！你要不要升級，把你的課程從36堂升級到120堂，一堂課可以從2088變成1488，連之前上過的課都會變便宜，只有今天！」

「因為你之前買的課，沒有包含拳擊訓練，所以要分開買，但拳擊課程的單價比較高，一堂會是2388元，那你要刷卡還是付現？」

然後，十萬的業績入袋。

小高：「教練課續約就是這麼簡單！話術一下就有了。」

看到這邊認真的你可能會心理不平衡，
難道任由這些話術教練大行其道嗎？

「真的是這樣嗎？」

其實，會員在第一次購買課程時，
真的是要滿足他的渴望，
而會員能否繼續續約，有兩個關鍵點：

1、有效＋鋪陳
2、承諾

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【私人教練課程續約技術1】有效＋鋪陳

會員想上教練的的原因要的是「有效果」，
這效果有時跟教練想的不一樣，也就是要感覺有效。

其實人都是不理性的，只要開始訓練的一到兩周，

肌力有變好一點、穿衣服鬆一點，
就算體重沒變、體脂肪沒變，那就是有效，
而感覺有效的效果比真的有效還重要。

因為人都是不理性的，
只要做了決定就不會輕易認為自己的選擇是錯的，
就算錯了，也是會找理由找藉口認為自己做對了。

所以當對方感覺有效之後，每一次上課時一定鋪陳。

鋪陳是什麼意思呢？

提醒他每一次訓練都有持續進步，
如果要持續進步，未來要做些甚麼訓練呢？

舉個例子：
原本做固定式器材的，
可以跟他說未來要開始用自由重量；
原本做自由重量器材的，
可以嘗試爆發力訓練或功能性訓練。

這樣的鋪陳會讓對方覺得：
「前面都有效了，只要繼續就會更好！」

而這鋪陳是每一次的教練課都要不經意的提到，
如果到學員的課程剩最後一堂才做這件事，
只有四個字：大勢已去，誰都救不了你了。

【私人教練課程續約技術2】承諾

多數教練可以很輕易地做到前面一點，但當學員的數量變多、上課的數量變多、主管覺得你的業績很好，要多給你資源時，你累了，體力負荷不下去了，會發生甚麼事呢？

好一次不代表天天好

教練小高在上個月完成35萬業績後，這個月每天都有將近十堂的教練課要上，正當大家覺得小高的教練生涯即將步入第二波高峰時，卻發生了這樣的事情……

剛升級完私人教練課程120堂的王大姊跑來教練櫃台問：
「請問小高呢？我跟他約九點上課，我等了半小時他還沒來。」

經理聽到馬上打給小高：
「剛跟你升級課程的學生來了，你人呢？」

小高說：「經理，不好意思我昨天睡過頭了，可以幫我跟他說取消嗎？」

經理聽完火冒三丈的說：
「學生交給你就這樣不負責任嗎？別以為你上個月做的好，這個月就一定好！給我趕快來公司！」說完就掛上電話。

接著發生的事情，我相信你們一定猜的到。

買課的學生憤怒的在櫃檯大鬧說要退課，經理忙著賠不是，然後順勢把小林推薦給王大姊當教練：「姐！小林教練是我們這邊最認真的教練，以後有甚麼問題找他就對了！」

王大姊剛買了120堂課，小林什麼業績都沒分到，但學生也不多的他，只能默默的把王大姊的課上完。

經理開心的跟小林說：「這個大姊是好咖！你一定要好好顧他，上久了他信任你了，就可以再續了！」　

接著原本該是三贏的局面，最後就會變成小高不爽小林搶他學生，小林不爽要幫小高上課沒有業績，學生不爽小高遲到，且臨時又換了一個新教練。

而這樣的生態在健身房天天上演，上演的原因不是教練不專業，是因為說的跟做的不一樣，讓人覺得沒有承諾；沒有承諾就沒有信任，沒有信任就沒有續約。

唯有承諾才有信任，唯有信任才能讓教練生涯有源源不絕得續約。

你覺得呢？

如果想了解更多查德的課程

請參考下面這兩堂課程：

私人教練銷售攻略-「教你怎麼問出學員需求，解決常見的購買反對問題，規劃上百堂的私人教練課程」

最強教練之路－「讓你變強的會員訂閱制，讓你活成自己最想要的樣子。」

延伸閱讀-如何開始你的線上教練課程？

延伸閱讀-當健身教練能賺到錢的五個能力

在一個寫作課程的尾聲，老師們安排了一個彩蛋，
讓5～6位學員有機會跟總編輯們聊聊天交流，
與其說交流，其實更像毛遂自薦。

「你覺得這本書會賣嗎？市面上同類型的書這麼多，為什麼要出這本呢？」總編輯問著我旁邊的正妹。

正妹：「阿……恩，就我覺得這個想法很特別，目前就這樣了。」

看著正妹被問得講不出話，
那瞬間我對這個場景好熟悉好熟悉，

接著我想到了：
「這不就跟銷售很像嗎？要引起對方的興趣，要講出對方的需求和痛點。」

這時候我心中大概盤算好幾個點，
心理默念幾次後，
正等著總編輯結束與正妹的對話後馬上搶先分享。

我：「總編輯你好，我是查德，
我是一名健身教練的培訓講師，入行11年，
曾經培訓上百位的健身教練年薪百萬，
我想出一本教健身教練如何百萬年薪的書。」

講完，總編輯似乎眼睛一亮了，接著我繼續說：
「那為什麼要出這本書呢？
目前台灣健身房的運動人數約占150-200萬，
我主要讀者群以健身教練和想做健身教練的人為主，
大約佔了10萬左右，人數不多，
但在我們產業進修的費用1-3萬不等，
所以我認為對教練族群來說，
買本書能夠幫助他們年薪百萬是很容易的投資。」

聽完後，總編輯說話了：
「如果真如你說有10萬的話，
過去我們約會抓5～10%的書籍銷售量，
不過要是在十年前，健身沒有這麼夯的話，
這個主題是不會有機會出書的，
等等請你留下聯絡方式給我，我們在與你聯絡。」

看到這你是不是覺得，一切就搞定了呢？

以過去有這麼多談判經驗的我，心中瞬間有個直覺：
「這聽起來就跟賣教練課時，
對方說我說有需要一定找你的感覺很類似。」

這時候我決定轉被動為主動，我跟總編輯說：
「好的，沒問題，那我方便寄幾篇我閱讀率破萬的幾篇文章給你過目嗎？」

總編輯看著我過了一秒回：
「好，那很好，讓我們可以多了解一點你的風格。」

結束當天的對話後，在課程下課時，還沒回到家，
快速的整合了今天的對話及在信中再次自我介紹，
我馬上把我最熱門的三篇按讚破千，
分享數超過400次的文章寄給了總編輯。

但過了好幾天，始終沒有回覆，
心裡想說：「該不會沒機會了吧算了，以後再靠自己的努力吧。」

剛這樣想的時候，GMAIL跳出新信件通知：
「查德你好，
謝謝來信相關連結資料，我們對你的主題頗感興趣，
但由於書稿量大，需要一些時間進一步了解與評估，
預計在11月初與你聯繫，祝你健康平安。」

看完這封mail，我笑的嘴巴張得比河馬還大，
我忘了笑多久了，但我一瞬間覺得，
自己好像離人生勝利組有點接近了。

看到這你也許會說：「出書賺不到錢，又要寫那麼多字，幹嘛這麼累？」

對於像我這種愛錢在乎產值得人，以前也是這樣想。

直到我看到了這句話，
「漫長人生，你打算留下什麼給這世界？」我改變想法了。

當時看完了一本「記得你是誰」後，
有個想法萌芽而出：
如果有個健身教練的生意攻略本，讓我們再也不為生涯方向而苦，

更不會為沒錢而苦，那不是很好嗎？

有些人會覺得談錢很勢利，但當我們沒有錢的時候，
很難在乎成長，更別說夢想。

別人口中的詩與遠方，配不上你心中的錢與麵包。

很多人因為沒錢，忘了心中的夢想，
有時只要多試幾次，就能離夢想在近一點點。

這也是為什麼要分享這一篇文，
不是為了要讓別人覺得我多厲害多努力，
只是分享一個方法，讓看到的你，
有機會朝夢想前進。

比沒錢更可怕的是迷惘，
比迷惘更可怕的是原地踏步。

希望篇文章，能在你迷惘的時候，
給你一點點力量，讓你繼續走下去。

「機會不是留給準備好的人，是給敢衝的人」