健身教練溝通技巧:為什麼練那麼多話術,客人還是不買課呢?

你是不是以為成交,就是要練話術?!
如果你這樣想,
你可能一輩子都跟成交無緣。

如果不想看文字,也可以直接看影片拉!XD

教練小光是一位業績很差的教練,
他聽朋友說,只要多練話術,就能夠成交客戶,
但是每次他對客戶說:
「這個優惠只到今天,明天來就沒有了,你要刷卡還是付現?」

客人不是說:「沒關係,有需要我一定找你。」
不然就是說:
「明天沒有,那我後天再來吧,反正你們天天有優惠麻!?」

每次客人這樣說,
小光就不知道該怎麼把話接下去了。

許多健身房為了增加健身教練成交課程的機率,
常常會做話術演練,針對客戶的反對問題,
想出反駁方式,讓客戶閉嘴。

但讓客戶閉嘴就一定能成交嗎?

要看他是心甘情願的閉嘴,
還是不想跟你說話閉嘴而定。

為什麼銷售教練課程話術沒有用,真心才有用呢?

如果話術有用,
就不會有大量教練因為業績不好、賺不到錢,
而離開健身房。

你可能會想問,「話術的問題出在哪裡呢?」

查德不是反對話術演練,
是「話術」要搭配個性使用。

如果主管教了你一套話術,
你用起來好怪、好卡、好噁心,
那個話術就不適合你;
即使強迫自己使用,講起來不自然、沒有說服力,
客戶不會相信你,更不會跟你買單。

為什麼會這樣呢?

人只要講話不自在、不誠懇,就無法發揮影響力。
那我們要如何誠懇自在的講話呢?
如果要自在講話,發揮你的說服力,
要做到以下五點:

  1. 肢體語言
  2. 聲調
  3. 正面情緒
  4. 正確的反應
  5. 銷售腳本

以上五點越熟練時,就能大幅度提升誠懇感。
查德簡短的解釋,這五點的小訣竅:

  1. 肢體語言

好的肢體語言像信任開關,
能啟動對方的鏡像神經元,卸下對方心防,
讓他對你的好感度不斷的+1、+1、+1 ,再+1。

要如何做好正確的肢體語言呢?

保持開放式的身體姿勢,雙手不抱胸、不插腰。

研究顯示溝通時,眼神接觸的時間低於七成時,
對方無法對你產生信任,
所以講話時,一定要看著對方,
但不要一直看著對方的眼睛,那會感覺像瞪人。

怎麼做比較好呢?
所以你可以試著看對方的人中或眉心,
不僅不尷尬,又能提升信任感。

  1. 聲調

這裡講的聲調,不是唱歌好聽的聲調,
是展現「誠意」的聲調。
講話時,身體前傾將手放在你的心窩前面,
試著用胸部發聲,你會發現講話的誠懇感大大提升。
(有點類似跟愛人告白,但千萬不要拿來亂騙人)

  1. 正向情緒

研究顯示,
正面情緒提升心理素質、人際關係、溝通能力,
特別是在人與人連結度高的健身行業,重要性更高。
正面情緒創造的價值,高到超過台北101。

那我們要如何創造正向的情緒呢?

起床時,花5~10分鐘的冥想,
冥想像垃圾車,幫你把腦中的負能量清乾淨!

  1. 反應

正確的反應,是處理客戶反對問題時最重要的絕招,
聽到對方的顧慮時,快速在腦中找出相對策略,
並使用有同理心的表情、語調、情緒回應對方。

反應是五點中最難鍛鍊的一點,
若克服的話,你的銷售能力就像開外掛般狂升級了!

改進方法有多嘗試需要反應的運動,
如拳擊、桌球、羽毛球、反對話術練習(只是一環),提升反應力才是不二法門。

  1. 熟練銷售腳本

與其說銷售是話術,不如說是演員腳本。
你說的話、你對課程的介紹、你的教學方式,
都要符合你這個人,而不是使用錯誤的腳本。

怎麼做呢?

用你的話寫下腳本,練習至少十次以上,
直到講的話有感情、有溫度,有說服力,
公司提供的話術腳本,如果講起來怪怪的,
就把它改成符合你個性的腳本,
才能讓銷售腳本發揮作用。

你可能會覺得,剛剛不是說不要背話術嗎?
為什麼現在又叫我沒背銷售腳本呢?

想像一下,魷魚遊戲的主角在玩123木頭人時,
你有覺得他們在演戲嗎?
我相信你看的時候有身歷其境的感覺吧?
當腳本不熟的時候,你講話起來沒有說服力,
所以你要練習,才會有出息。

銷售能力,
是溝通、專業、服務、情緒管理等素質的總和。
銷售要練好,跟做重量訓練一樣,
一周三次以上,落實到生活中,
你就會發現,成交跟呼吸一樣輕鬆。

「專業讓你稱職,銷售讓你被看到。」

最後附上查德最新課程

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魷魚遊戲的啟發:為什麼健身教練不該偷扣課程

「善良與賺錢之間,你的選擇是什麼?

最近熱門影集《魷魚遊戲》,是講人性跟金錢的PK。

為了贏得456億的獎金,
許多參賽者為了贏錢,連共患難的夥伴也得殺死;
為了錢六親不認,踩著別人的屍體前進,
看似是通往上層社會的鐵則。

但這樣的人生有意義嗎?

這讓我想起八年前的一位同事,
因為他臉很大,笑起來跟貪官一樣,暫且叫他鯰魚。

鯰魚天生自帶催眠術,
任何的客人只要跟他談話都會被洗腦,
常常有人一口氣就跟鯰魚買了25萬的課程。

鯰魚常常賣了課程後,就很懶得教課,
常常教課到一半,以「尿遁」為理由,
學員丟在現場,跑去談CASE,
惹得一堆會員來客訴。

矯情的鯰魚就趁會員抱怨時,
推薦新教練接手他的會員,
讓他有更多時間找新客人。

後期的鯰魚連課都懶得上了,整天待在櫃台,
請他的跟班小鮭魚幫忙上課,若小鮭魚沒辦法代課,
就偷輸入學員的密碼,偷扣學員的課程。

那時候我還想,鯰魚不上課,這樣收入也不高吧?

結果我真的太天真了,
有一次我偷看系統,鯰魚明明都坐在櫃檯納涼,
系統裡面卻顯示鯰魚上了15堂課,整整多出我一倍。

我心想:
「學員跟你上課是因為信任你,你怎麼可以踐踏會員的信任呢,還偷扣他們的課呢?」

更誇張的是,店裡的經理任由鯰魚亂搞。
開會時,還誇獎鯰魚的業績跟上課時數,
說鯰魚好棒棒,不只業績好,還能上這麼多課程!
大家應該都要多學學鯰魚。
(學鯰魚偷課嗎?這也太莫名其妙了吧?)

我心想,
鯰魚雖然會賺錢,但是言而無信,還會偷雞摸狗,
這樣子能夠做多久?
我們明明可以好好做人,為什麼要這樣做呢?

可是在這裡,似乎沒有公平正義可言。
經理覺得有業績就好了,
什麼道德、什麼公平在金錢前面,就跟垃圾一樣被拋在腦後。

我當時總想,
什麼時候會有個包青天,來改變這個詭異的生態呢?
才剛想沒多久,鯰魚就出事了!

鯰魚的小跟班–小鮭魚,被經理威脅,
這個月沒有達到業績目標,就要被FIRE掉!

小鮭魚無奈之下,跟鯰魚的學員禿頭哥說:
「大哥,你只剩五堂課了,我這個月沒有做到業績就要被FIRE掉了,可以請你幫個忙,再買30堂課好嗎?」

禿頭哥不解的說:
「我只剩五堂?我上個月才剛買一百堂課,我一周也才上三堂課,怎麼可能只剩五堂!?你有沒有看錯?」

小鮭魚愣住了,把公司的系統畫面給禿頭哥看,
沒想到不查還好,一查才發現,
禿頭哥的課,有80幾堂都扣在鯰魚那。

這時候,禿頭哥像火山一樣爆發的大吼:
「你們他X的,在搞什麼鬼?今天不給我個交代,老子就要告你們公司!」

平常把鯰魚當神膜拜的矯情經理,
嚇得把鯰魚踢去跟禿頭哥對質。
一問之下,鯰魚才說:
「因為最近玩股票融資賠了一筆錢,需要獎金來還債,才出此下策。」

鯰魚再度使出催眠術,想用裝可憐博取同情,
遺憾的是,鯰魚畢竟不是正妹,
裝可憐在禿頭哥前面,完!全!無!效!

禿頭哥說:
「我才不管你股票賠多少錢呢!反正你要把我欠的課補回去就對了!不然我們法院見!」

最後,這件事怎麼處理呢?

鯰魚只能刷卡買回禿頭哥的課,業績掛給誰呢?
當然是努力談單的小鮭魚,
小鮭魚因此遠離了被Fire掉的危機。

矯情的經理抓到鯰魚的把柄後,威脅他不准再偷扣課,
但是該有的業績還是不能少,
如果業績沒有到,他要把這件事報給公司高層,
傳上去的話鯰魚不僅會被解僱,還有可能要賠一大堆錢。

就這樣,這場鬧劇就結束了。

有時候,有些教練為了錢,覺得當月業績好,
就想偷扣幾堂會員的課程,
想說會員沒有在記,不會被發現。

但是你有想過嗎?

會員不是笨蛋,是他對你很信任,
別隨便踐踏會員對你的信任;
即使會員對你再好,也不代表你有權利為所欲為。

我們要有道德、有良知,更要懂得克制慾望。

人生路上總有許多違背良心人誘惑,但是你要記得,
我們可以窮,但不可以沒有人性;
我們可以弱,但不可以沒有道德。

《魷魚遊戲》的主角,為什麼可以活到最後,
就是因為他有人性、有良知,才能幸運的活到最後。

不論生活有多苟且,都別為了賺錢,踐踏了良知;
不論活著有多麼困難,要記得你是正義的一方,
你不一定要斬妖除魔,
但要把善良放在心上,那是你身而為人的證明。

所以請你記得,善良與賺錢之間,請你選擇「善良」。

共勉之~