連鎖健身房World gym提升業績完全攻略:新手健身教練必看!WORLD GYM個人教練生存守則,如果查德回到WORLD GYM會怎麼在三個月內快速提升業績呢?
2023 Mar 08 私人教練銷售技巧 私人教練生涯規劃 經典好文
如果你想去World gym當教練,並且快速提升業績,要怎麼做才好?這篇文會用實戰的角度幫你分析,讓你能夠在World gym生存,而且在三個月內達到穩定的業績。
我是查德 是一位13年經驗的健身教練,今天要跟你分享,如果我回到台灣最大的連鎖健身房WORLD GYM 我會如何重新開始,並且快速提升業績。我當初在World gym上班,在第三個月後,每個月不到5號就達成我當月的業績目標。(20-30萬)
所以這篇文會跟你分享,要怎麼做到這件事
【world gym教練生存策略1】搞清部門楚鬥爭狀況
在WORLD GYM工作,就像在看一齣宮廷劇。
教練部和業務部經常發生爭鬥,兩個部門常常為了自己的利益,去互相鬥爭,像業務成交完沒有叫教練談POS(新會員入會後,轉介給教練推私人教練課程)或業務私下PASS客戶給熟悉的教練,讓兩個部門互相看不順眼。
你要先搞清楚部門鬥爭狀況,才有辦法從中獲益。
如果兩部門和諧,就得聽上面的規矩走。
搞清楚兩個部門的規矩,不要隨便破壞規矩,不然你會被當成眼中釘,被釘在牆上拔不下來。
如果部門不和諧,就拉攏勢力從中獲益。
甚至有時候,你會跟某幾個業務專員比較好,然後他們有適合的客戶,就會私下跟你說,你就有可能無意中多了好幾個教練課學員。
總之深處宮廷劇的一員,就要有時像太監,有時像武將,不斷轉換角色,才容易走跳江湖。職場如江湖,不要跟人作對,要累積你的勢力。
【world gym教練生存策略2】掌握可用資源
多數新進健身教練,一進來就會被叫去打電話學習講解inbody,但老實打電話,在這個時代一定會被狂洗臉,畢竟電話行銷技巧再好,邀約機率有3%就很不錯了。
PS:也就是打100個電話名單,有邀約到三個FA(體驗課諮詢客人),就算是非常好的成效了。
▌World gym教練快速做好業績的方式-善用分眾行銷
這時候,與其打電話被客戶狂洗臉拒絕,不如先做大量客戶資料收集,先以收集300個email、電話名單為例子,發送訊息的時候,以自己分店名目為由,來做關心或訓練知識分享。
假設300個email,有5個人回應我,我再去聯絡這五個人,進行下一步的體驗課程邀約,先把沒回應的客人刪除掉,有回應的客人,現場來體驗FA,理論上成交的機率也越高。
不過你做這件事情,跟主管過去的認知不一樣,很有可能會被罵浪費時間。但這個叫做銷售漏斗,先找出有機會購買的潛在客戶,再慢慢抽絲剝繭,找出最有可能消費的客戶。
亂槍打鳥的時代早過去了,如果一直打電話CALL客戶有用,就不會有那麼多健身房業績越來越爛,老方法走不到新地方,請更新自己的行銷策略。
【world gym教練生存策略3】組織聯盟
單打獨鬥在WORLD GYM一定會陣亡,Worldgym的教練有個制度叫多教練制度,在這制度下,你成交的客戶,每一張單都會被分半,簡稱分單制度,在此制度下,就算一個人做了20萬業績,你也只能拿到10萬業績,剩下的要分給別人。
如果你一直做業績分給別人,但是都沒有人分給你,你不僅會累死,還會心情憂鬱(因為你一直分業績給別人,卻都沒有人分單給你。)
這時候就要走團體作戰,而不是單打獨鬥,那你可以怎麼做呢?
- 拉攏新人
- 得到學長姐認同
- 了解主管們僻好
很多新手健身教練剛進來根本搞不清楚狀況,這些新人就是第一波我們的戰友,這時候先主動教他們怎麼帶FA、FLOOR(健身房巡場客戶開發)、名單整理、再教幾招放鬆調整的技術,讓這些新人,覺得你好棒棒好厲害,就可以收買它們的心。
★在World gym業績穩定,要得到有力人士認同
得到新人認同後,就有人幫忙跑腿買便當買飲料,還有幫忙整理資料,這可以省下很多時間。
時間管理的最高境界,讓別人的時間為己所用,減少行政作業,專注在最有效率的事情上,這才是時間管理的最高境界。
但有人跑腿跟新人助攻還不夠,畢竟新人戰力薄弱,而且新人的陣亡率很高,三個月就換一批人是常態,70%的新人是你買午餐買飲料的工具人,剩下30%才會是戰友,但戰友要變強需要一點時間。
所以最終一定要得到團隊有力人士的認同。
那誰會是團隊的有力人士呢?
例如上課數很多,業績很好的學長學姊,讓他看到你的專業能力後,就可能會安排學生請你代課,幫忙代課時,要像小太監一樣,在他的會員前拍拍學長學姊的馬屁。
一鍋老鼠屎會壞了一鍋粥,一塊好冰糖能煮出八寶粥。
你要成為團隊裡甜甜的冰糖,讓越來越多人知道你的能力後,一定會想把客人塞給你。
這時候千萬別抱怨,學長姊把客人丟給你上,因為這些都是寶阿!
因為課很多的客人,本身質感就很好,一時之間也許沒有辦法續約,但是可以邀請他們做轉介紹,很多傻B教練,看到學生課很多就想丟,這都是乾爹乾媽,做教練要業績穩定,就是要收集足夠多的乾爹乾媽學生。
才容易讓業績乾巴爹阿(日文的加油)
【world gym教練生存策略4】搭配代課夥伴,提高銷課速度
還記得前面講的要教新人嗎?
新人就是你的代課夥伴,要有超高業績,除了要一直賣課外,還要有人幫你銷課。
如果每個月要做35萬,以客單價1488元來計算的話,每月要銷課將近235堂課,才能損益平衡,減少課程的負債比,負債比越低,客人續約的速度才會越快,這才是業績穩定提升的關鍵。
很多傻B教練,不懂這道理,遇到願意買課的乾爹乾媽,就不斷榨乾他們:
「大哥今天有差啊!再幫我買120堂!」
「我幫你規畫三年的課程比較優惠,這樣比較划算!」
「我一定好好幫你上課,你不買課我就不能幫你上課。」
結果一賣完,就把乾爹乾媽級客人丟給新人上課,或著客人開始約不到課程,結果對方不爽跑來鬧退費,不僅讓健身房少了乾爹乾媽客戶,自己的業績也被退20-30萬,這種愚蠢的事情,至今在World gym還是天天發生。
所以一定要培養足夠的代課教練,花一點時間帶領他們,同時交接客戶的功課也要準備好,才不會發生讓乾媽買了課,乾媽生氣氣的狀況發生。
▋如何提升代課夥伴的教學能力?
● 訓練日記數位化
每次上完課,把跟學員訓練的組數和狀況,上傳到共同line群組的記事本,即使手寫的訓練日記沒有拿到,但資料都在群組的話,很容易讓代課夥伴知道,上一次的訓練內容,比較不會發生,A教練周一帶學員練胸,B教練周二又帶學員練胸的這種蠢事。
● 訓練前溝通
「你等一下幫我上一堂課,隨便帶就好,要多聊天!」
很多人請代課夥伴上課,交接客戶的資訊很籠統又不完整,也沒有附上訓練日記,結果變得接手教練只能見招拆招,但一直出廢招,會員久了就會覺得,買這樣的課程很沒有價值,續約意願也會降低。
★在World gym怎麼跟同事做好客戶的交接?
請夥伴幫忙代課,絕對不要把對方當成雜工,如果你的態度隨便,代課夥伴也會對學員隨便。
最低限度,也要交代學員的訓練細節
- 過去傷痛病史,有沒有需要注意的地方?
- 客人的個性和喜好
- 訓練的強度和承受度
- 討厭的訓練動作(例如深蹲)
代課夥伴如果課程上的不好,最終學員會跑來跟你抱怨,你還是得自己處理。
【world gym教練生存策略5】Line群行銷
傳統健身房的客戶開發策略,不是打電話就是現場服務會員,這沒有不好,如果能夠把Line群組行銷的方式加進來,可以更游刃有餘的打好客戶關係。
每認識一個新的客人(不論電話或現場開發),就邀請他加入你的line群組,群組裡你可以每周發1-2篇文章,或著分享不錯的訓練知識,丟到群組裡。
如果不會寫文章,就用CHAT GPT生成式AI幫你文章,用好AI已經是現在的基本功了,不會用真的落伍了。
★累積信任,再邀請體驗
雙周close out的時候,才做體驗課程邀請,那當然邀請的時候要想一些名目,避免永遠都只會用今天有活動,這老梗的話術。
比如說
- 場館周年慶,會員免費體驗30分鐘筋膜放鬆乙次
- 陳姓開頭會員,免費體驗30分鐘拳擊課程乙次
- 身分證最後一碼為7的會員,免費體驗20分鐘肩頸按摩 乙次
- 信義區XX里的住戶,免費體驗INBODY+髖關節健康度測量 乙次
總之邀約的方法還有很多種,自己多想想摟
【world gym教練高業績策略6】掌控好場館節奏
你待的俱樂部,它的節奏是如何呢?
有些館早上空無一人,晚上人滿為患。
有些館早上大媽成群,晚上小貓三隻。
能力再強,如果排到早上都沒人的班別,你也只能看著器材發呆。
當你掌控場館每日節奏,下一步就是掌控好每季節奏,每年節奏。
就如同健身房淡季是11-2月,旺季是6-8月,旺季月份靠新客戶衝刺課堂數和業績,淡季需要客戶續約,讓自己順利度過。
掌控好場館節奏,整個健身房都是你的舞台。
【world gym教練高業績策略7】搭配功能性課程續約
在World gym上班,主管通常會要求你,讓客戶購買不同系列的課程,課程大致上分為筋膜放鬆、懸吊訓練TRX、壺鈴訓練、拳擊格鬥訓練。
假設客戶剛購買完72堂教練課程,然後已經訓練一陣子,對成效跟教練的互動都很滿意,這時候,你可以邀請對方來試上,不同的功能性訓練,假如試上不錯,當天就可以推那一堂功能性訓練。
這樣子有兩個好處:
1.拉高單價:假設原本客戶的購買單價比較低,比如1288元-1388元,可以透過功能性訓練,拉高課程的單價,就不會一直維持低單價的教練課程,這樣只要銷課速度增加,業績循環滾動的速度就會更快。
2.提早續約:通常我不建議,提早談續約,因為有可能拉低單價,但在萵苣上班,假設當月業績不是很好,這時候適時搭配功能性訓練續約,並且跟適合的夥伴搭配,這可以讓自己的業績突然暴衝10-20萬,都不是問題。但下一個問題就是,你會功能性訓練嗎?
這邊以我親身經驗跟你分享,在World gym上班,最好讓客戶續約的就是拳擊課拉!
在新單很少的情況下,一定要靠續約拉業績,那你不會拳擊,當然會做得很辛苦啦
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1.學員說跟你上教練課很無聊,但你卻沒有新的招式教他了
2.不知道怎麼跟學員互動,才能增加上課氛圍
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