
我是查德 是一位13年經驗的健身教練,今天要跟你分享,如果我回到台灣最大的連鎖健身房WORLD GYM 我會如何重新開始,並且快速提升業績。
【world gym教練生存策略1】搞清部門楚鬥爭狀況
在WORLD GYM工作,
就像在看一齣宮廷劇。
教練部和業務部經常發生爭鬥,
兩個部門常常為了自己的利益,去互相鬥爭
像業務成交完沒有叫教練談POS
或業務私下PASS客戶給熟悉的教練
讓兩個部門互相看不順眼。
搞清楚部門鬥爭狀況
才有辦法從中獲益
如果兩部門和諧,就得聽上面的規矩走
如果部門不和諧,就拉攏勢力從中獲益
總之深處宮廷劇的一員
就要有時像太監,有時像武將
不斷轉換角色
才容易走跳江湖
【world gym教練生存策略2】掌握可用資源
多數新進健身教練,一進來就會被叫去打電話學習講解inbody,
但老實打電話,在這個時代一定會被狂洗臉,
畢竟電話行銷技巧再好,邀約機率有3%就很不錯了。
PS:也就是打100個電話名單,有邀約到三個FA(體驗課諮詢客人),就算是非常好的成效了。
▌善用分眾行銷
這時候,與其打電話被客戶狂洗臉拒絕,不如先做大量客戶資料收集,先以收集300個email、電話名單為例子,發送訊息的時候,以自己分店名目為由,來做關心或訓練知識分享。
假設300個email,有5個人回應我,
我再去聯絡這五個人,
進行下一步的體驗課程邀約,
先把沒回應的客人刪除掉,
有回應的客人,現場來體驗FA,
理論上成交的機率也越高。
【world gym教練生存策略3】組織聯盟
單打獨鬥在WORLD GYM一定會陣亡,在分單制度下,就算一個人做了20萬業績,你也只能拿到10萬業績,剩下的要分給別人。
這時候就要走團體作戰
- 拉攏新人
- 得到學長姐認同
- 了解主管們僻好
很多新人剛進來根本搞不清楚狀況,這時候先主動教他們怎麼帶FA、FLOAT、名單整理、再教幾招放鬆調整的技術,讓這些新人,覺得你好棒棒好厲害,就可以收買它們的心。
★得到有力人士認同
得到新人認同後,就有人幫忙跑腿買便當買飲料,還有幫忙整理資料,這可以省下很多時間。
時間管理的最高境界,讓別人的時間為己所用,減少行政作業,專注在最有效率的事情上,這才是時間管理的最高境界。
但有人跑腿跟新人助攻還不夠,畢竟新人戰力薄弱,最終一定要得到團隊有力人士的認同。
像課很多的學長學姊,讓他看到你的專業能力後,就可能會安排學生請你代課,幫忙代課時,要像小太監一樣,在他的會員前拍拍學長學姊的馬屁。
慢慢地團隊越來越多人知道你的能力後,一定會想把客人塞給你。
這雖然會降低客戶開發時間,但也沒有關係。
因為課很多的客人,本身質就很好,一時之間也許沒有辦法續約,但是可以邀請他們做轉介紹,很多傻B教練,看到學生課很多就想丟,這都是乾爹乾媽,做教練要業績穩定,就是要收集足夠多的乾爹乾媽學生。
才容易讓業績乾巴爹阿(日文的加油)
【world gym教練生存策略4】搭配代課夥伴,提高銷課速度
還記得前面講的要教新人嗎?
新人就是你的代課夥伴,要有超高業績,除了要一直賣課外,還要有人幫你銷課。
如果每個月要做35萬,以客單價1488元來計算的話,每月要銷課將近235堂課,才能損益平衡,減少課程的負債比,負債比越低,客人續約的速度才會越快,這才是業績穩定提升的關鍵。
很多傻B教練,不懂這道理,遇到願意買課的乾爹乾媽,就不斷榨乾他們:
「大哥今天有差啊!再幫我買120堂!」
「我幫你規畫三年的課程比較優惠,這樣比較划算!」
「我一定好好幫你上課,你不買課我就不能幫你上課。」
結果一賣完,就把乾爹乾媽級客人丟給新人上課,或著客人開始約不到課程,結果對方不爽跑來鬧退費,不僅讓健身房少了乾爹乾媽客戶,自己的業績也被退20-30萬,這種愚蠢的事情,至今在World gym還是天天發生。
所以一定要培養足夠的代課教練,花一點時間帶領他們,同時交接客戶的功課也要準備好,才不會發生讓乾媽買了課,乾媽生氣氣的狀況發生。
▋如何提升代課夥伴的教學能力?
- 訓練日記數位化
每次上完課,把跟學員訓練的組數和狀況,上傳到共同line群組的記事本,即使手寫的訓練日記沒有拿到,但資料都在群組的話,很容易讓代課夥伴知道,上一次的訓練內容,比較不會發生,A教練周一帶學員練胸,B教練周二又帶學員練胸的這種蠢事。
- 訓練前溝通
「你等一下幫我上一堂課,隨便帶就好,要多聊天!」
很多人請代課夥伴上課,交接諮詢很籠統,也沒有附上訓練日記,結果變得接手教練只能見招拆招,但一直出廢招,會員久了就會覺得,買這樣的課程很沒有價值,續約意願也會降低。
★怎樣溝通比較好呢?
請夥伴幫忙代課,絕對不要把對方當成雜工,如果你的態度隨便,代課夥伴也會對學員隨便。
最低限度,也要交代學員的訓練細節
- 過去傷痛病史,有沒有需要注意的地方?
- 客人的個性和喜好
- 訓練的強度和承受度
- 討厭的訓練動作(例如深蹲)
代課夥伴如果課程上的不好,最終學員會跑來跟你抱怨,你還是得自己處理。
【world gym教練生存策略5】Line群行銷
傳統健身房的客戶開發策略,不是打電話就是現場服務會員,這沒有不好,如果能夠把Line群組行銷的方式加進來,可以更游刃有餘的打好客戶關係。
每認識一個新的客人(不論電話或現場開發),就邀請他加入你的line群組,群組裡你可以每周發1-2篇文章,或著分享不錯的訓練知識,丟到群組裡。
如果不會寫文章,就用CHAT GPT生成式AI幫你文章,用好AI已經是現在的基本功了,不會用真的落伍了。
★累積信任,再邀請體驗
雙周close out的時候,才做體驗課程邀請,那當然邀請的時候要想一些名目,避免永遠都只會用今天有活動,這老梗的話術。
比如說
- 場館周年慶,會員免費體驗30分鐘筋膜放鬆乙次
- 陳姓開頭會員,免費體驗30分鐘拳擊課程乙次
- 身分證最後一碼為7的會員,免費體驗20分鐘肩頸按摩 乙次
- 信義區XX里的住戶,免費體驗INBODY+髖關節健康度測量 乙次
總之邀約的方法還有很多種,自己多想想摟
【world gym教練生存策略6】掌控好場館節奏
你待的俱樂部,它的節奏是如何呢?
有些館早上空無一人,晚上人滿為患。
有些館早上大媽成群,晚上小貓三隻。
能力再強,如果排到早上都沒人的班別,你也只能看著器材發呆。
當你掌控場館每日節奏,下一步就是掌控好每季節奏,每年節奏。
就如同健身房淡季是11-2月,旺季是6-8月,旺季月份靠新客戶衝刺課堂數和業績,淡季需要客戶續約,讓自己順利度過。
掌控好場館節奏,整個健身房都是你的舞台。
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時間:10:00-19:00
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