私人教練銷售攻略-為什麼客人不跟你買課呢？

不懂提問，你永遠解決不了學員的需求。

教練阿土，
是一位比海賊王魯夫還正面的體大畢業生。
每天打200～300通電話也不喊累、
每天熱情的與每位會員熱情寒暄，
每天更花3小時準備學生們的課表。

即便這麼努力，阿土的成績，就跟他的綽號一樣，
永遠在努力，永遠在吃土。

▋訓練課程強度過大，練到學員懷疑人生

阿土幫學員準備的體驗課程，充滿了循環訓練，
平常沒運動的學員，只要上過一次，
催吐效果比喝十杯高粱還猛，
常看到阿土的學員拿著塑膠袋在重訓區吐，
旁邊的人還以為這位學員前一晚酒喝太多才會這樣。

學員經過阿土的精實訓練法後，
沒有身心脫臼，也會把健身房誤以為是鬼屋。
通常要讓休息一周以上，才敢來上第二堂課，
這讓阿土的學生買了課，卻不太敢來上課，
讓阿土的績效不是到數第一，就是到數第二。

「為什麼會這樣呢？」

因為阿土急著想把排好的課表跑完，
即使學生完成了，體能跟動作的正確度越來越好。
但往往在課程結束的時候，學員沒有續約，
反而會說：
「教練你教得真的很好，但我要先消化一下之前的課程內容，之後有需要一定找你！」

這讓阿土常常做教練，做到懷疑人生：
「為什麼？我這麼認真備課，學員卻都跟我說有需要一定找我！他明明就需要阿！」
「為什麼？我到底做錯了什麼呢？」

其實你沒有錯，學員也需要教練課程，
但他不需要跟你上，他可以跟別人上，
因為你的教學少了溫度、少了人性，更少了客製化。
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▋到底教學時，要如何創造溫度呢？

教學時要如何有溫度呢？

答案是「提問」。

教學時少了提問，就會缺少互動；
缺少互動，就少了溫度與人性。
學員買的不只是你的專業，還有一股動力和希望。

專業證照只要用錢，誰都能買得倒，
但是一個專業又有溫度的教練，
是你花很多錢，也不一定能買到。
那要如何成為有溫度有專業的教練，
讓學員死心踏地的跟著你呢？

我們需要在學員快被操爆之際，
適時剎車給他點喘息，再努力的動力。

我們的服務對象是人，人都需要鼓勵和關心，
但道理人人都懂，光知道遠遠不夠，
要在運動之中創造感動。
我們要找到學員最深層的需求，並且解決需求，
才能讓學員想跟你一直上課。
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▋那要如何提問呢？

問句有百百種，在查德的《私人教練銷售攻略》，
我們很常使用的問句有三種分別是：假設問法、開放式提問法和深度詢問法。

這樣的提問技巧有什麼好處呢？

1.它可以幫助我們延續聊天話題（避免冷場）
2.確認購買意願(如果不買就不要逼他了)
3.克服反對問題(腦袋再也不打結)

這邊查德分享幾個案例給你參考：

問句1：假設問法

教練：「你剛剛說要瘦6公斤，想花多久時間達成呢？是三個月還是半年呢？」

（很多提問讓人難接話，是缺少了假設性的問法、猜法，變得向警察拷問犯人，所以多接假設的問句，可以避免談話句點。）

問句2：二選一

教練：

「如果你一周只能來練兩次，又要快點有效果；有沒有可能，請你做一些飲食控制或增加一次自主訓練的時間，這樣OK嗎？」 

（提供選擇題，讓自己能夠掌控對話。）

問句3： 深度詢問 （引導出深層需求）

教練：

「你剛剛說想要瘦下半身跟肚子，那請問是屁股、大腿、小腿還是肚子呢？

因為訓練時間有限，如果先針對2～3個部位的話，要先以哪個為主呢？」

客人：「先肚子跟屁股好了？因為覺得這兩個地方肥肉好多唷XD！」
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唯有問清楚客人要什麼，
以及他最大的顧慮點（怕沒效果、怕受傷、怕沒毅力），
才能夠對症下藥，解決他們的需求，
不然就算你課程準備的很辛苦，學員卻不喜歡，
那種打擊就跟失戀一樣難受。

選擇比努力重要，問對問題才能事半功倍；
如果不懂提問、埋頭苦幹，即使做到往生，也還是無法上天堂。

人生百忌，忌不問；盲目努力，沒有累死也會傷心到死。

下一次教學前，請記得先問清楚需求，
才不會講到口乾舌燥，還不被學員認同。