私人教練銷售技巧:五大反對問題破解方式，不藏私大公開！
2022 Jul 22 私人教練銷售技巧私人教練生涯規劃經典好文
這篇文章會教你，當你在銷售私人教練課程時，對方常講的各種反對問題，目前已新增的反對問題內容:
1.回去問一下老公/老婆
2.你們一堂課多少錢?
3.我要回去考慮一下
4.我只想隨便動一動
5.我只想要健康一點
也歡迎搭配下方簡短版的影片，讓你能夠更快學習
你可以依照想要學習的內容來觀看，如果覺得這篇文有幫助到你，也邀請你分享給其他有需要的朋友，讓他們一起成長吧！
【私人教練銷售反對問題攻略1】問一下老婆/老公
當對方說，我要回去問一下老婆（老公）的時候，該怎麼回覆呢？
這是多數人在銷售的常見難題，這招就像客人的擋箭牌，不好破解，但所有的招式，都有突破的方法，接下來就讓查德幫你一一破解吧！
▋面對反對問題的基本功-認同
多數的健身教練/業務員，以自己是專家為榮，認為專家的意見，可以勝過家人的意見，如果你這樣想，你就錯爆了！
對有家庭的人來說，家規勝過地球上的法規，不要以為自己專業好，就能壓過對方的家人，你只會有一個下場，「謝謝你！有需要我一定會找你！」
不論對方拒絕的理由有多荒謬，永遠記得，銷售打的不是專業口水戰，而是心理攻防戰，善用認同，就能化解不少攻勢。
▋如何用認同化解對方的反對問題呢？
「Kevin，你說的我可以理解，你願意尊重太太的意見真好，像我買東西比較大男人，都不太聽太太的意見，一卡在手先刷再說。」
可以藉由抬高對方的自主權，來探聽對方的真實意願
「Kevin，我可以理解，錢都是給太太管，這樣很好，省錢又能讓夫妻之家感情更和諧，那想順便問一下，假設在你自己可以作主的情況下，每月多少的預算，是可以接受的呢？5000元還是10000元呢？」
認同對方的價值觀，順勢問出對方的預算，並同時評估，有那些課程或商品，有機會讓對方當下購買。
研究顯示，多數人購買產品，不是看產品的性價比（CP值）有多好，而是看當下的感覺。
邏輯使人思考，情緒使人行動，要讓對方行動，就別狂講高大上的專業理論，那只會讓對方繼續思考，千萬別以為，一直想會跟打電動一樣，會一直爽，一直想只會一直不爽，最後就不買了。
相反的，你要不斷的講出，當他上一陣子私人教練課程之後，會得到什麼「好處」：
▋三流教練賣專業，二流教練賣服務，一流教練賣願景
看這篇文章的你，相信正在邁向一流教練的道路，那我們要怎麼賣願景呢？如果你已經做一陣子健身教練了，相信你手機裡面，有不少客戶的成功見證，這時候就挑出一個，跟對方狀況相似的案例分享：
「Kevin，這位是陳大哥，他跟你一樣，也覺得我們的教練課程很貴，但你看他上了半年之後，體脂肪從35%減到剩20%體脂肪，肚子也從一團肉，變成若隱若現的六塊肌，這樣的效果，會是你想要的嗎？」
如果你的案例分享，跟運動教學，都讓他感覺不錯的話，這時候，你已經在對方心理埋下希望的種子，他會開始在心中盤算，要花多少錢，是他可以接受的。」
這時候，只要解決預算的問題，就好一半了！
下一次，潛在客戶說要問一下老婆/老公意見的時候，知道要怎麼解決了嗎？
▋為什麼對方最後還是沒買？也許問老婆不是真實理由
跟客戶在反對問題的過程中，一定要有個核心概念，對方說問一下老婆，也許不是最大的反對理由，要透過提問，找出對方的最大抗拒，這樣才能解決真實的問題，畢竟對方跟你不熟，他沒有義務告訴你，心中最大的顧慮是什麼？所以永遠記得，要先問，才能解決對方的問題唷！
銷售是一門很大的學問，永遠都學不完，這篇文章有很多精華內容，尤其是第三點，當對方說要考慮一下的時候，要怎麼回應呢？所以繼續看下去！就能夠幫助你突破銷售上的難關，讓你關關難過關關過唷！
【私人教練銷售反對問題攻略2】你一堂課多少錢該怎麼回?
一個土豪大媽手拿Gucci包包，帶香奈兒的耳環，走道健身房櫃檯，開頭就問：「你們教練課一堂多少？」
你心想，「這是疫情後好不容易走進來的客人，一定要好好把握機會！」
你站起來緊張地說：「我們的課程買一堂是兩千元、十堂的話一堂是一千五百元，買越多越划算。」
土豪大媽聽了說：「喔！好我知道了，謝謝！」說完甩著Gucci包轉頭走出健身房。
你愣住了，怎麼問完就跑了呢？我還有有十張證照的專業，十年的健身功力，要來讓這位大媽領教我的厲害，怎麼還沒上戰場，我就被大媽秒殺了呢！？
▋為什麼會這樣呢？
面對想問價錢的客人，就只有一個重點「先有社交，才有成交」
當客人跟你不熟時，不知道你有幾斤兩重時，你的專業無法派上用場。聽到這個你可能會很不服氣，但你先別氣，我舉個例子，假如你眼前有十位爆乳正妹走向你，你知道哪一位是台大畢業的嗎？
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廢話！你不知道！我也不知道！
台大畢業如同專業證照，當對方不認識你時，他不會知道你有多專業！你的肌肉上有刻證照字號嗎？還是你有在臉上刺青，「老子是這裡最強的教練！」
如果沒有，那接下來我跟你分享的，你一定要認真記住。
當客人開口問你價錢時，你要做的不是回答，而是反問。
成交客戶，最重要的關鍵是「創造對話。」
有對話，才能跟對方建立好的關係，建立好的關係，才有可能成交對方。
▋報價之前，要先報價值
當對方問你一堂課多少錢時，你要回答：「你好，我是這裡最帥的男教練，因為我是唯一的男教練，我叫查德，你之前有上過教練課嗎？你想要問教練課，是有想要達成什麼運動目標嗎？」
藉由快速介紹自己，反問對方詢問課程的目的，創造對話，才有可能建立關係，讓對方跟你想上課。
▊創造價值，就是創造信任
為什麼那麼多人投資比特幣？因為很多人相信比特幣的價值，所以才會越來越貴。（雖然現在掉下來了）
同理可證，要讓對方願意購買私人教練課程，我們要做的，就是使用好的提問，建立信任，找出對方的需求，讓自己成為一本健身攻略本，解決對方全部的疑難雜症，讓對方迫不急待的想跟你上課。
如果你覺得到目前為止的內容，有幫助到你，想學習到更多的話。看文字，不如來聽演唱會現場，學習效果更有效。
在查德的培訓課程《私人教練銷售攻略》，我會跟你分享幾個更精華的技巧。
1.如何十秒內讓會員覺得你很專業。
2.如何在說話時，專業感超過95%的教練，讓對方覺得你的經歷不下十年。
3.當對方說考慮一下的時候，能夠用一招，解決全部問題的，萬用銷售架構
如果這樣的分享你有興趣的話，可以來這邊了解更多內容唷↓
「你想當健身教練，應該是想改變學員對不對？」
「但唯有先成交，才能夠改變學員，不是嗎？」
【私人教練銷售反對問題攻略3】當對方說考慮一下時…
做健身教練的你，有沒有碰過一個狀況？
你拿出了，這輩子最棒的態度和專業，來服務眼前的體驗課學員，你從學員臉上看到了笑容，你心想，「這個人應該會跟我上課吧？」
最後你邀請他，回到了諮詢桌上，你笑著問他說：「陳先生，你會想要上教練課嗎？」
沒想到對方卻說：「我要考慮一下」
瞬間你腦袋像塞了跳蛋一樣驚恐，「你腦袋這麼小應該不用想太久吧？」
結果3秒過去，你才發現原來是作夢，但客人還在眼前看著你。
你愣住了，並且超不爽，因為你已經使出全部的絕招了，但這不識相的客人，竟然還要考慮一下！？接著90%的健身教練會繼續追問：
「你考慮的點是什麼？」
這句話一出去後，彷彿像俄羅斯的跟烏克來的戰爭開打，眼前的客人瞬間變成藉口魔人。
「阿！沒有拉！我這個人做事情就是喜歡想一下！你給我一點時間麻！」
「教練！有需要我一定會找你！」（這句話的意思是，我會買……只是時間是，下輩子。）
「我要回去看一下我的預算！」
「我要回去問一下家人！」
「我要問一下我的朋友！」
「我要回去看一下我的時間！」
即便你講到口乾舌燥嘴角流血，但每解決客人的一個問題，下一個問題又跑出來，你不免懷疑，「這位客人，你是在鬼打牆嗎！？」
「講話怎麼比變心的女人還反覆無常呢？」
▋為什麼客人都會考慮呢？因為………..
其實不是對方中邪了，而是當人的精神壓力很大時，根本無法做決定，這叫做「顧慮」。
顧慮會使人焦慮和不安，人在焦慮時，根本無法做任何決定。
所以當客人有顧慮時，我們要做的不是問他考慮的點是什麼，而是要降低他的壓力，幫對方做心靈按摩，那我們該怎麼做呢？
答案是，就是前面講過的「認同」
什麼！難道是認同對方不要買課程嗎？
當然不是，是認同對方的心情，認同對方的難處，先認同，再解決問題。
心理學研究顯示，人都渴望被認同，而當人被認同時，大腦容易分泌出多巴胺，這能提升客人的好感，降低大腦的焦慮。
這時候我們才容易問出，對方考慮的真實原因，然後單刀直入解決問題，直到成交。
所以要怎麼回答比較好呢？
【步驟1】認同：是，你說的我可以理解………。
【步驟2】詢問：那我可以問你一個問題嗎？
（確認客人有意願回答，這步驟能降低客人的防衛心，此為NLP的同步引導。）
【步驟3】確認意願：陳先生，你喜歡今天的訓練嗎？你覺得這樣的課程規劃適合你嗎？（讓客人回顧運動的美好感覺，提升學員的訓練渴望 (如果他回答還好，你就知道問題出在哪裡了)
【步驟4】綑綁顧慮：那時間、預算、家人是否支持哪一個會是你最大的考量呢？（篩選對方的顧慮，解決真實問題。）
【步驟5】如果成交法：如果這問題解決的話，你會想要上教練課程嗎？
（如果回答OK，大致上就沒問題，如果不是，再繼續前面的步驟，或聊別的話題再繞回來。）
這五步驟，其實不難，它也不是話術。是解決潛意識抗拒的「溝通架構」，
而這架構，如同重量訓練，要一直練習，直到成為自然的反應為止，才能真正地派上用場。
這套談單架構幫助了木訥的工作室格鬥教練，從不會談單，到三個月後上課堂數破百堂。
甚至有學員上課後一周內，就成功成交了72堂甚至144堂教練課程。
那如果你覺得今天的分享有幫助到你，想學習到更多的話。請點這邊了解更多私人教練課的銷售技巧唷！
【私人教練銷售反對問題攻略4】當對方說隨便動一動..
「我只是來隨便動一動就好了。」當你碰到眼前的客人這樣回答時，你會有甚麼想法呢？
「動一動！？你去公園就好了啊！？幹嘛來健身房？」
「你去爬山就好啦！還可以呼吸新鮮空氣！」
如果你這樣回答的話，你知道會發生什麼事情嗎？
客人不會因為被你嗆，就跟你上課，如果你真的想讓他跟你上課，讓他願意好好學習健身，這時候你要反問，找出真實需求，才能解決問題。
我知道你可能會說：「這人不尊重專業阿！這口氣我快忍不下了！」
如果你這樣想，我完全可以理解，但憤怒解決不了問題，憤怒就像麥當勞薯條，吃多了對人生有害，所以這時候我們該怎麼辦呢？
學會這三步驟，讓你把會員口中的隨便動一動，變成認真動一動。
【步驟1】定義何謂隨便動一動？
「是，你說的我可以理解，那想請問一下，你想隨便動一動，是想要流流汗呢？還是順便能夠甩掉一些脂肪呢？」
根據他的回答，再延伸提問。
【步驟2】深度詢問
如果他回「我只是想來泡澡的」
你可以回，如果我教你一些伸展訓練，讓你泡澡能夠更舒服，你覺得如何？很多溫泉聖地都會有按摩拉筋的服務，因為泡澡跟伸展相輔相成，你會不會想試試看呢？
（確認客人有意願回答，這步驟能降低客人的防衛心，此為NLP的同步引導。）
【步驟3】找出共同興趣
當對方對健身房沒有概念時，他會對你有防備心，這時透過反問，挖掘出你跟對方的共通點，會讓他覺得你跟他站在同一陣線，這能降低對方的防衛心。
【私人教練銷售反對問題攻略5】當對方說想要健康時..
其實人很難精準的健康，每個人對於健康的定義都不同，
思考一下：
「如果一個人有六塊肌，但是他有蛀牙，這人健康嗎？」
「如果一個人硬舉300公斤，但常常熬夜喝酒，有脂肪肝，這人健康嗎？」
「如果一個人飲食清淡，但跟家人相處不好，常常吵架，這人健康嗎？」
所謂的健康，更精準來說，身心靈皆要平衡。
如果你往這方向思考，你就會發現精準的健康超！級！難！
俗話說的好，金玉其外敗絮其中。
許多國際職業健美選手長得跟大金剛一樣，但他們的內臟跟惡靈古堡的喪屍差不多爛，這樣真的健康嗎？
你會發現每個人對健康的定義都不太一樣，聽到這你也許會沒耐心的說：
「查德你講了這麼多廢話，重點到底是什麼？
我只想知道，如果客人說他想要健康的時候，我到底該怎麼回，才可以成交他！」
好啦！年輕人就是少了點耐性，你以為我前面講的是廢話嗎！？
當然不是廢話，當對方跟你說想要健康的時候，你要先反問，了解他所謂的「健康」，到底是什麼？
你可以這樣說：「陳先生，你想要健康一點，那我想了解一下你覺得怎樣才是健康呢？是身體有肌肉線條，還是體脂肪在正常範圍呢？」
「陳先生，你想要健康一點，那你覺得怎樣才算健康呢？是身體沒有腰酸背痛，還是身上沒有多餘的贅肉呢？」
不論他回答什麼，都不重要，因為也許連他自己都不知道，他為什麼想要「健康」。
所以當客人說想健康時，我們不是要嗆他，幹嘛不去公園走路就好了？
而是用提問，創造對話，當對方跟我們有對話時，才有辦法分享重量訓練的好處，才有可能讓對方想跟我們上課。
▊面對健康話題，你要擴充知識宇宙
如果你只有反問，你在很多狀況下，都無法解決客人的問題，因為你會「很心虛」
思考一下，如果對方是深信中醫的大叔，你一直跟他說練深蹲，才能保護膝蓋，他如果回：「我只是氣血循環不好，膽經不順，我只拍拍膽經就好。」你如果對中醫沒有研究的話，你搞不好會氣到吐血。
這時候你能做的，是認同對方的立場，再加上你的想法，你可以這樣說：「你說得很好，那你要多敲一點，然後我等等帶你訓練的深蹲，類似中國武術的蹲馬步，不只訓練膽經，還連胃經、脾精都能一併訓練，效果很棒喔。」
又或著你遇到了來泡澡的大叔，大叔跟你說：「我來健身房只是為了泡澡。」你肯定心中三條線，這時候你沒有研究泡澡的知識，你肯定就傻眼了。
但如果你對泡澡有研究，你就會反問對方：「那你平常泡澡時，都是泡全身浴還是半身浴？你的心肺功能好嗎？如果不好很容易壓迫到心臟喔。」
當你擴充了你的健康知識，對於原本不好溝通的客人，你也能夠輕鬆溝通了。
如果你想讓客人跟你上課，有一件事情你一定要記住：
先有社交，才有成交，沒有社交，別想成交。
如果你覺得到目前為止的內容，有幫助到你，想學習到更多的話。看文字，不如來聽演唱會現場，學習效果更有效。
在查德的培訓課程《私人教練銷售攻略》，我會跟你分享幾個更精華的技巧。
1.如何十秒內讓會員覺得你很專業。
2.如何在說話時，專業感超過95%的教練，讓對方覺得你的經歷不下十年。
3.當對方說考慮一下的時候，能夠用一招，解決全部問題的，萬用銷售架構
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